Brasil,

TOKIO MARINE SEGURADORA

O enigma que gestores de vendas buscam para a retomada e recuperação

Marcos Biaggio Marcos Biaggio

O segundo semestre de 2020 está sendo o momento da retomada e da recuperação. Isso apesar das políticas de isolamento e a pandemia em franca presença no cenário global e nacional. Ainda assim, as estruturas empresariais ensaiam a retorno pouco a pouco, sendo que em muitos segmentos correm a pleno vapor.

No âmbito dos esforços de vendas – o único processo capaz de movimentar as estruturas empresariais -, as variáveis que dependem de situações externas, do governo, por exemplo, não podem ser enxergadas como único caminho para mais clientes, mais vendas e maiores lucros.

Aumento na taxa de emprego, queda da inflação, retomada do crescimento do PIB, aumento das exportações, maiores subsídios às indústrias, refinanciamentos de impostos atrasados…. São todos itens que compõem a cesta que o empresário não deve esperar como última luz no fim do túnel. Afinal, ela pode não chegar, assim como não chegou nos últimos anos por conta da turbulência política.

Como, então, manter os negócios, independente do seu porte, e definitivamente partir para a retomada e a recuperação dos resultados durante e após a pandemia?

Esse é o questionamento que intriga empresários e lideranças empresariais. Muita gente já deu a largada, já está na fase de retomada e ensaia a recuperação ainda em 2020. E com o ingrediente mais importante: dependendo apenas das variáveis internas, ou seja, daquilo que as organizações detêm o pleno controle.

Dentre essas variáveis, merece destaque especial os esforços de vendas, focados na prospecção permanente de novos clientes e excelente relacionamento com os habituais de modo que eles continuem comprando. Vale aqui, como pérola aos gestores de vendas e aos vendedores que ainda desconhecem o caminho do alto desempenho, a fórmula que tem contribuído com o cumprimento das metas: V x E = R.

Volume multiplicado pela Eficiência é igual a Resultado em vendas.

Em mercados retraídos por conta da desaceleração da economia e da hipercompetição, vendedores precisam gerar volumes de tudo o que for quantificável em vendas (variáveis tangíveis), como quantidade de prospects, telefonemas, agendamentos, visitas, orçamentos ou propostas, pós-venda etc. E ao mesmo tempo ter eficiência para lidar com todos esses itens (variável intangível). Nas vendas especializadas ou consultivas, como seguros, sistemas de tecnologia, equipamentos industriais e serviços, só para citar alguns, essas variáveis intangíveis são representadas pela disciplina, organização, habilidades em vendas, boa comunicação, carisma, tempo de resposta e outros.

Enquanto o volume não estiver comprometendo a eficiência, as equipes de vendas devem elevá-lo ao máximo; quando a eficiência para tratar cada item ficar comprometida, o vendedor encontrou o seu limite e deve então fixar a sua quantidade máxima, de modo que garanta a eficiência em todos os seus processos de vendas. Como consequência, os resultados serão satisfatórios e necessários para gerarem as receitas que as empresas tanto necessitam para honrar seus compromissos e remunerarem o capital investido.

A partir desse conceito de gestão de vendas (V x E = R), o próximo passo na administração empresarial é assegurar um eficiente sistema de compras de matéria prima e insumos, excelente gestão de custos e qualidade nos processos produtivos.

Quem vem administrando o seu negócio com essa visão, de forma pura e simples, tem prosperado em meio à crise e, o mais importante, assegurado o crescimento empresarial sem depender das incertas variáveis externas que dependam da boa vontade do sistema político brasileiro.

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O autor é coach empresarial e consultor de vendas.

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