Novo cenário impulsiona uso do marketing digital para alcançar clientes PJ

Uma das perguntas mais frequentes sobre o marketing digital se refere à efetividade para negócios que têm outras empresas como clientes alvos, o chamado B2B (Business-to-business). A dúvida se justifica porque esse segmento foi durante muitos anos marcado por uma prospecção ativa um por um, em que o prestador de serviços ou vendedor de produtos batia na porta de onde gostaria de ser um fornecedor e, assim, iniciavam-se as relações comerciais.

Esse trabalho pessoal continua sendo forte, embora bastante impactado nestes dias de pandemia. Por outro lado, as ferramentas digitais vêm crescendo com novos recursos que beneficiam aqueles que querem prospectar clientes pessoas jurídicas por meio de canais como o Google, Facebook, Instagram e LinkedIn.

Para a consultora e mestre em Tecnologia, Alessandra Lemos Fernandes, que dirige a Ser Mídia Marketing e Comunicação Estratégica, o primeiro passo para ter sucesso na prospecção PJ via marketing digital é entender que essas mídias são ferramentas e não estratégias. "O importante é como se trabalha dentro dessas redes, e não apenas a presença nelas. Fazer posts divulgando produtos e eventos e simplesmente esperar que por meio disso virá algum negócio pode se tornar uma grande frustração. Por outro lado, usando as táticas certas de publicidade dentro dessas ferramentas, temos tido resultados impressionantes na captação de leads para clientes empresariais", comenta.

Como fazer

Existem algumas formas de prospectar negócios usando o marketing digital. "Há mais de 15 anos, a Ser Mídia tem apoiado negócios nos desafios de ter um marketing voltado para resultados comerciais. O retorno para os clientes vem aumentando significativamente nos últimos anos e se mostrou fundamental durante esta mudança de comportamento imposto pelos impactos do novo coronavírus", analisa a consultora.

O carro-chefe permanece sendo o Google. Clientes de diferentes setores procuram fornecedores usando os mecanismos de busca. Naquele momento, o dono da empresa, o diretor ou o gestor está na posição de compra, procurando alguém que possa oferecer determinados produtos ou serviços.

Por isso, é fundamental investir em um site que esteja bem ranqueado no Google e também em campanhas de links patrocinados, o chamado Google Ads, para obter os resultados. Nesse caso, a qualidade do site, a definição das palavras-chaves e a preparação dos textos dos anúncios do Google, além da configuração correta das campanhas e uma segmentação geográfica bem definida, são essenciais para a repercussão esperada.

Alessandra Lemos Fernandes, da Ser Mídia, afirma que, além dos buscadores, a agência tem cases significativos de sucesso de prospecção B2B nas redes sociais. "Ao usarmos a plataforma de anúncios do Facebook, Instagram ou LinkedIn, segmentamos o alcance dos conteúdos patrocinados apenas para pessoas que trabalham em determinados setores ou que tenham um cargo específico, já que, independente da posição corporativa, a maioria das pessoas se identifica dentro das redes sociais com o nome da empresa que trabalham e com a função que exercem", explica.

A consultora e mestre em Tecnologia ainda complementa que, desse modo, a inteligência artificial utilizada pelo algoritmo dessas redes sociais procura as pessoas certas que serão atingidas pelos anúncios."Essa criação de público aliada a artes bem feitas dentro de regras e gatilhos de persuasão fazem aumentar o impacto dos anúncios. Somada a esse criativo, a definição do objetivo certo de campanha faz com que a quantidade de leads e pedidos de orçamentos vindos de redes sociais seja ainda maior", ressalta a especialista.

Outra tática são os chamados públicos personalizados e segmentados. Uma das formas de criá-los é fornecendo à plataforma de anúncios do Facebook e Instagram uma mailing list com informações, como nome, telefone e e-mail de pessoas de determinadas empresas que são público-alvo da campanha. "A ferramenta de anúncios procura esses contatos dentro das redes sociais, enviando o anúncio diretamente para o grupo selecionado ou para pessoas com perfil parecido. Os resultados são impressionantes. Aliamos isso a uma estratégia de e-mail marketing e WhatsApp para negócios como suporte no atendimento aos leads e início da jornada de vendas", complementa Alessandra Lemos Fernandes.