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TOKIO MARINE SEGURADORA

A retomada e a recuperação e suas relações com o plano de prospecções de clientes

Marcos Biaggio Marcos Biaggio

A retomada e a recuperação das atividades empresariais dependerão de resgatar clientes que pararam de comprar durante a pandemia e acima de tudo de prospectar novos. Afinal, a base atual de clientes provavelmente não é (nem será!) suficiente para manter as empresas durante e pós-pandemia.

Quem vem fazendo o dever de forma apropriada e consistentemente, apesar da desaceleração dos mercados por conta da quarentena, tem tido menos problemas por conta de receitas insuficientes para cobrir os custos fixos. Essas empresas conseguirão chegar do outro lado da ponte inteiras, sem cair no precipício, para seguir como plano de retomada e recuperação.

Além de manter negócios com boa parte dos clientes habituais, as estruturas de vendas precisarão prospectar mais e em grande quantidade.

Para ampliar as prospecções e desbravar novos mercados potenciais, lembre-se que tudo começa com uma boa oferta de venda, ou promoção. Na prática, significa pegar os principais diferenciais do produto ou serviço, criar uma oferta de ocasião, gerar a comunicação mais apropriada e colocar o time de vendas na rua armado e devidamente treinado. O detalhe é que em seguida ao período promocional o número de prospects volta ao patamar normal e, por consequência, as vendas também retornam aos níveis iguais ao período anterior à promoção.

A questão é como incrementar o universo de prospects, alimentar relacionamento e converter parte dele em compradores de forma estratégica e contínua, de modo que isso represente crescimento real e sustentado para a empresa.
Vale lembrar que os recursos e ferramentas modernos favorecem a criação de estratégias de baixo investimento, algumas acessíveis a qualquer perfil de empresa que queira incrementar a sua quantidade de prospects. Veja a seguir algumas dicas úteis e viáveis, que poderão lhe surpreender em termos de geração de clientes potenciais.

1. Antes de pensar em ampliar o mercado potencial, seja abrindo novas regiões ou outros segmentos, nichos etc, trabalhe a sua característica única de venda, aquilo que o diferenciará da concorrência, seja no produto ou serviço, na entrega, na forma de atendimento etc.

2. Use o máximo que puder as redes sociais e outros recursos digitais como web site e mail-marketing para comunicar os seus diferenciais. Mantenha regularidade e agregue novidade em cada ação de comunicação.

3. Trabalhe a sua carteira de clientes atuais para novas ofertas, de modo que possa aumentar a quantidade de transações por cliente e a média de venda no período (mês, ano etc). O impacto no volume de vendas e no lucro poderá ser surpreendente.

4. Adquira, através de empresas especializadas, cadastro de consumidores potenciais, segmente por região, faixa de renda, sexo, idade etc – conforme a necessidade para ofertar o seu produto ou serviço – e inicie um programa de comunicação através de recursos digitais e mala-direta.

5. Quando pensar em propaganda, planeje o conceito de mídia básica e invista em outro recurso como apoio. Se usar comerciais em rádio, por exemplo, anuncie simultaneamente em jornais ou revistas para fortalecer a fixação da sua oferta.

6. Meça todos os esforços e investimentos, quantifique o retorno em termos de prospectos e conversão em clientes, quantidade de mensagens recebida via site, e-mails, telefonemas etc. Essa é a única forma de entender o que é investimento e o que é despesa.

7. Antes de tudo, jamais deixe de preparar uma equipe de vendedores afiada, comprometida e bem madura quanto à oferta, valores do seu negócio, domínio da entrega, serviços etc. Se a estrutura comercial não estiver preparada, de nada adiantará os esforços para geração de prospectos para o seu negócio.

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O autor é coach empresarial e consultor de vendas.
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