5 dicas infalíveis para definir metas de vendas

Muitos gestores e equipes sabem que as metas são fundamentais para manter os números em crescimento, pois sem objetivos claros e estruturados fica difícil analisar o desempenho dos funcionários e da empresa no geral. O grande problema é que nem todos sabem como defini-las.

Afinal, para serem estimulantes e cumprirem o seu papel, devem ser desafiadoras, mas também possíveis de serem alcançadas. Do contrário, acabam causando o efeito oposto, prejudicando o desempenho dos funcionários e, por consequência, interferindo de forma negativa em todo o planejamento estratégico.

Mas como criar metas que sejam desafiadoras e possíveis? Antes de mais nada, não basta chutar um número mágico e distribuir para que a equipe o famoso "se vire nos 30". Durante a construção dos objetivos é necessário ter em mãos informações para se basear, como o histórico da empresa e o contexto de crescimento do seu segmento de mercado.

A Followize, plataforma de gestão de leads e vendas, apresenta as principais diretrizes para ajudar a definir metas alcançáveis e estimulantes, mantendo o crescimento saudável da empresa.

Conheça o conceito SMART

O método SMART é bastante conhecido e consiste, basicamente, em um guia para a criação de metas eficientes. Ele pode servir para definir objetivos de vendas ou pessoais, pois trata-se de um método bastante amplo.

Cada letra da palavra SMART simboliza um item imprescindível para tornar uma meta alcançável. Veja a seguir:

• Specific (específicos): devem ser claras e objetivas para que os colaboradores, na hora de criar um plano de ação, saibam exatamente onde precisam chegar;

•Measurable (mensuráveis): outro ponto fundamental é definir metas que possam ser medidas. Imagine que um time define como objetivo "melhorar a imagem da empresa". Isso é um tanto abstrato, não? Por isso, é necessário quebrar essa meta em indicadores, como: conseguir pelo menos 10 avaliações positivas no site, aumentar X vezes o alcance da marca nas redes sociais etc.;

•Attainable (atingíveis): é importante tomar muito cuidado para não definir objetivos impossíveis de serem atingidas;

•Relevant (relevantes): devem ser realmente importantes para que o time sinta-se motivado a batalhar por elas. Por isso, explicar o porquê de cada meta e o impacto que esse resultado pode causar no crescimento de toda a empresa é uma boa ideia;

•Time-based (temporizáveis): por último, mas não menos importante, defina um prazo para o cumprimento de cada objetivo;

Busque entender o contexto do mercado

Antes de olhar para dentro da empresa, é preciso considerar o que está acontecendo em seu exterior. Informações sobre o último percentual de crescimento do seu segmento de atuação e também estimativas futuras devem ser consideradas.

Os dados sobre crescimento do setor podem ser facilmente encontrados em revistas especializadas, jornais ou pela internet mesmo. Por exemplo, se para o setor industrial a estimativa de crescimento para 2020 é de 2,50%, definir metas de vendas superiores a esse número podem ser consideradas inatingíveis.

Considere a sazonalidade

A quantidade de feriados, uma Copa do Mundo e até a estação -- Primavera, Verão, Outono e Inverno -- influenciam na demanda pelo seu produto ou serviço. Para entender melhor, acompanhe o exemplo: imagine que o gerente comercial de uma fábrica de sorvete aumenta as metas do mês de julho, tendo como base as vendas do mês de janeiro, pleno verão, sem considerar que no inverno a procura por sorvete é naturalmente mais baixa.

Certamente os objetivos não serão batidas e ele perderá credibilidade com a equipe. Por isso, é importante ter acesso ao histórico da empresa e entender como funciona o desempenho das vendas em diferentes contextos.

A empresa ainda é nova e não há histórico para se basear? Converse com profissionais ou consultores que já atuam no seu segmento e descubra como o mercado costuma desempenhar nessas épocas.

Avalie a capacidade de entrega da equipe

Um erro bastante comum cometido pelos gestores é definir metas sem analisar a capacidade produtiva da empresa -- de vendas e de entrega. De que adianta definir um número de vendas super agressivo, investir em grandes campanhas de marketing e não ter mão de obra suficiente para dar conta de tudo?

Portanto, antes de definir as metas, tenha em mãos números da equipe de vendas e da equipe responsável pela entrega.

•Qual o número máximo de produtos fabricados semanal e mensalmente?
•Qual a capacidade máxima do estoque?
•Quantas entregas podem ser feitas no período?

Inclua aqui todas as questões relevantes para ter um panorama completo sobre a logística atual da empresa. Em cima disso, trabalhe eventuais melhorias, seja de maquinário ou de mão de obra, que possam otimizar a entrega.

Para entender melhor a capacidade produtiva da equipe de vendas, busque responder questões como:

•Qual é o canal por onde vem o maior número de leads?
•Qual o número de contatos que o time de vendas faz por dia?
•Desses contatos, quantos deles são convertidos em vendas?
•Há um controle automatizado de recebimento e distribuição de leads?

As metas devem estar todas de acordo com o tamanho da equipe e os recursos oferecidos pela própria empresa para alcançá-la. Afinal, como você espera que o seu time triplique a meta sem que haja nenhum reforço de pessoal ou equipamento?

Use a tecnologia a seu favor

Com o avanço da tecnologia, cada dia que passa surgem novas ferramentas, algumas realmente boas, para facilitar o trabalho de gestores. Um exemplo disso é o software de gestão de leads e vendas da Followize. Esse tipo de plataforma pode ajudar tanto na criação das metas como em seu cumprimento, devido às suas várias funções. Veja como:

•Decisões rápidas: a empresa acaba de criar uma campanha de divulgação de determinado produto ou serviço, e quer avaliar o desempenho para saber se vale ou não a pena continuar com ela. Por meio da gestão de leads e vendas é possível avaliar se os anúncios publicados estão atraindo a atenção do público alvo por meio da análise da origem dos novos leads. Dessa forma, é possível rapidamente tomar uma decisão sobre a continuidade ou não de uma campanha e implantação de mudanças necessárias -- sejam elas de mudança na abordagem ou aumento na verba de divulgação, por exemplo.

•Análise do histórico: para criar metas atingíveis, é fundamental que a empresa as defina com base também em seu histórico. Por meio da gestão de leads esse histórico pode ser facilmente acessado.

•Follow up preciso: para evitar que oportunidades de negócio sejam perdidas ou contatos esquecidos, a ferramenta permite que a equipe crie alertas para acompanhamento total. Assim, é possível aumentar as chances de conversão e também a satisfação dos leads com o atendimento, evitando que esses contatos optem por escolher outra empresa na hora de fechar negócio.

Sabendo de todas essas dicas, é hora de passar as metas para o papel e terminar 2019 com chave de ouro.