Brasil, 6 de Dezembro de 2019

TOKIO MARINE SEGURADORA

6 erros que podem dificultar o fechamento das vendas

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Ter atenção quanto às boas práticas para o fechamento de vendas é importante.

Mas saber quais são os erros que podem dificultar a conversão também é fundamental.

Muito se fala sobre o que fazer para melhorar a conversão, aumentar o número de fechamento das vendas e como vender mais. Mas e quando nada parece funcionar e as vendas aparentemente garantidas são perdidas, sem mais nem menos? Nesse caso, talvez o problema não seja saber o que fazer, mas descobrir o que não fazer.

Afinal, existem erros que podem ser piores do que os acertos, e isso pode estar minando a sua estratégia de vendas, por completo. Um deles é, por exemplo, falar demais e ouvir de menos o seu lead.

Sabe aquele vendedor que sabe de cor e salteado quais os benefícios do produto ou serviço que está vendendo, mas se perguntar o nome da empresa do cliente ele não sabe responder? Esse é só um dos problemas graves que podem atrapalhar, e muito, na conversão.

Este é apenas uma das situações que pode prejudicar as vendas. Veja outros possíveis erros que sua equipe possa estar cometendo e como resolvê-los. As dicas são da Followize, plataforma de gestão de leads e vendas. Confira:

1. Falar muito e ouvir pouco
Imagine que você está no trabalho, em pleno horário de expediente, e o seu celular começa a tocar. Você ignora e continua a fazer o que estava fazendo. Em seguida, o mesmo número insiste em ligar novamente e você decide sair da sala para atender.

Mesmo dizendo que não pode falar, pois está em seu horário de trabalho, o atendente do outro lado da linha finge não ouvir e continua listando os benefícios contemplados por um tal novo plano de celular -- sem sequer perguntar se você está ou não satisfeito com o seu plano atual.

Apesar de incômoda, essa situação é mais comum do que se imagina, não só no caso das operadoras de celular, mas no universo das vendas.

Muitos vendedores têm essa mania de abordar o potencial cliente com tanta sede ao pote, que se esquecem de ouví-lo. Seja por medo de deixar de mencionar alguma informação importante ou de perder a venda, o resultado é que esses vendedores acabam cometendo um dos erros que mais dificulta a conversão: falam muito e ouvem pouco.

Durante o contato com o lead, é essencial que o vendedor pergunte mais e fale menos. Afinal, tudo aquilo que o lead fornece de informações influencia diretamente não só na abordagem, mas na solução a ser oferecida. Por isso, é fundamental encontrar o meio termo entre falar e ouvir.

2. Não se colocar no lugar do cliente
Um erro semelhante e igualmente conhecido é não se colocar no lugar do cliente. A empatia é uma das grandes chaves de qualquer negociação e sem ela a conversão pode estar fadada ao fracasso.

Há quem confunda empatia com simpatia, mas são coisas diferentes. Enquanto simpatia é a capacidade de agradar facilmente uma pessoa, empatia consiste em, resumidamente, “fazer para os outros o que gostaria que eles fizessem para você”, como bem disse o escritor irlandês Bernard Shaw.

Aplicando isso nas vendas, significa que, durante uma conversa com um lead quente, o vendedor campeão deve “vestir os sapatos” dessa pessoa. Ao focar em, genuinamente, resolver o problema do outro, o vendedor não só faz uma venda ou conquista um novo cliente. Ele também constrói um relacionamento duradouro.

3. Fazer o primeiro contato sem estar preparado
Já falamos aqui sobre a fórmula de sucesso para um primeiro contato com um lead. E uma das coisas que o vendedor não pode se esquecer é estar preparado, munido com o máximo de informações disponível a respeito desse lead.

Afinal, tentar uma aproximação sem ter na ponta da língua informações básicas sobre o lead é um tiro no pé, pois o risco de nunca mais conseguir retomar esse contato é enorme. Sendo assim, lembre-se de só acionar a carta da ligação telefônica quando for realmente necessário, e não arrisque fazer isso sem ter informações básicas para iniciar a abordagem.

4. Não acompanhar o lead
Sabe qual a principal diferença entre vendedores que acompanham os seus leads e vendedores que não fazem esse acompanhamento? Os primeiros vendem muito mais porque não perdem o timing de fazer o fechamento das vendas.

Assim, quando o lead recebe um contato, sente mais confiança em negociar e fechar negócio, pois não se trata de uma ligação fria, mas sim algo que vem acontecendo naturalmente.

Quando esse acompanhamento não acontece, o vendedor se perde, fica semanas sem falar com o cliente, sem nutri-lo com um conteúdo relevante, sem saber o que ficou combinado desde a última ligação. Isso tudo faz com que o lead acabe se esquecendo da empresa.

Uma das melhores formas de acompanhar os leads e evitar que isso aconteça é por meio de um sistema de Gestão de Leads. Nele, todos os registros e informações, incluindo periodicidade de follow up, ficam concentrados em um único lugar. Dessa forma, não tem erro: o lead estará sempre sendo observado -- o que aumenta as chances de conversão.

5. Esperar que o lead tome a iniciativa
Esse é um outro erro grave e que também é consequência da falta de acompanhamento dos leads: esperar que a iniciativa seja tomada pelo outro lado. O risco aqui é também o de perder o timing do fechamento da venda e acabar fazendo o lead se esquecer da sua empresa e procurar a concorrência.

Por isso, de acordo com a jornada desse lead, é fundamental saber quando dar o próximo passo -- e não perder os prazos de follow up.

6. Deixar de analisar os relatórios de venda
Uma das formas mais eficazes de identificar o que tem funcionado e o que não tem trazido os resultados esperados é analisar as métricas de desempenho, como taxa de conversão, ticket médio, tempo de negociação, entre outros, presentes nos relatórios de venda.

Afinal, mais do que buscar novas estratégias e métodos de como melhorar conversões, é importante saber o que dá certo com o seu público com base no que tem sido aplicado na prática. Por isso é tão importante rever os relatórios de vendas. Sem essas análises, o time comercial acaba não aprendendo com os erros e acertos.

Agora que você sabe de tudo isso, é hora de rever suas abordagens e mudar aquilo que está sendo feito errado para conseguir ainda mais sucesso no fechamento das vendas.


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