Brasil, 19 de Setembro de 2019

TOKIO MARINE SEGURADORA

Objeções como empecilho em vendas que mais destrói o ânimo dos vendedores

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Marcos Biaggio Marcos Biaggio

Objeções em vendas – o motivo que impede que o comprador finalize a sua compra - continuam sendo o empecilho que mais faz desmoronar ânimos de vendedores. Pois nunca estão preparados para contorná-las, ainda que uma delas (preço) seja a mais recorrente em pelo menos 90% das vendas.

Vendedores estão deixando as vendas escaparem pelos dedos por falta de habilidade para contornar as objeções. Não reconhecem que o preparo antecipado para contornar as objeções mais frequentes pode torná-los mais poderosos na hora de argumentar diante do cliente. Depois de terem prospectado, se comunicado de forma apropriada com o cliente, identificado necessidades e formulado proposta de valor e de venda, tudo o que resta é identificar objeções e partir para o fechamento.

A habilidade para contornar todas as objeções e conquistar um novo cliente é o verdadeiro teste de vendas e vai definir o real valor do vendedor. Afinal, a objeção – a dúvida que impede a finalização da venda – é exatamente o ponto onde o vendedor esteve perto do sucesso quando pôs tudo a perder por não ter o argumento apropriado.

Esta é provavelmente a mais estressante e desafiadora parte do processo de vendas. A habilidade para responder perguntas e vencer a resistência natural do cliente sela o trabalho realizado até a conclusão do negócio. É também a etapa do processo de vendas que o profissional vendedor menos gosta e também representa para o cliente o ponto mais estressante da negociação. Afinal, envolve condições finais de preço e pagamento e alguma burocracia contratual.

PLANEJE-SE PARA A VENDA COM ANTECEDÊNCIA

O jogo final da arte de vender deve ser cuidadosamente planejado com antecedência de modo que o vendedor esteja suprido com recursos e informações para converter um trabalho de prospecção, apresentação e argumentação em uma venda, de forma natural e no momento apropriado. Vale à pena a clareza de que na grande maioria das vendas haverá apenas uma oportunidade para a conversão. Daí o motivo pelo qual o vendedor deve estar preparado para esse momento sublime do relacionamento com o cliente potencial. A boa notícia é que essa habilidade é como andar de bicicleta, pode ser facilmente apreendida através de estudo, atenção e prática.

CONTORNE OBJEÇÕES DE FORMA EFICIENTE

Manejar objeções e concluir a venda são duas etapas diferentes do processo de vendas, porém muito próximas, íntimas, de modo que possam ser tratadas como uma única função. Da mesma forma que há razões pelas quais as pessoas compram um produto ou serviço, também há razões pelas quais elas não compram! Frequentemente, responder a uma objeção ou remover um obstáculo é uma etapa crítica em vendas. É possível contornar uma objeção e concluir a venda simultaneamente. Vale simplesmente questionar, antes de responder à pergunta, se “esse seria o único ponto pendente para concluir o fechamento”.

Algumas objeções frequentes nas vendas especializadas:

  1. Já tenho um fornecedor e estou satisfeito com ele.
  2. Eu preciso de mais tempo para pensar.
  3. Ainda não analisei todas as propostas.
  4. É o meu chefe quem decide.
  5. Sua proposta está cara.
  6. Tenho um orçamento aqui mais barato que o seu.
  7. Já tenho um fornecedor que entrega no prazo que eu preciso.
  8. Não conheço a sua empresa.
  9. Vou fechar com o fornecedor que fez esse desenvolvimento (ou estudo).
  10. Manda seu melhor preço, porque não terei tempo de negociar.

Muitas outras objeções ocorrem com frequência durante as vendas e cabe ao vendedor ser brilhante ao contornar cada uma delas, para então comemorar mais um negócio fechado e mais comissões. É como colocar um atacante na frente do gol, basta converter a oportunidade – se ele estiver preparado – e comemorar mais uma conquista.

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O autor é coach empresarial e consultor de vendas.
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