Agências resgatam o outbound marketing

* Ricardo Corrêa, sócio-fundador e CEO da Ramper

Apesar do outbound marketing ser uma técnica antiga, na última década diversas agências deixaram de lado a ferramenta para focar todas as suas atenções em projetos de inbound. O recurso se popularizou principalmente no mercado publicitário pelo leque de métodos disponíveis para realizar a aquisição de leads como, por exemplo, e-mail marketing, e-books, webinars, landing pages, entre outros tipos de materiais.

No entanto, com o passar do tempo, os gestores das agências de marketing perceberam que a necessidade de ter profissionais com diferentes conhecimentos técnicos, a quantidade de materiais e recursos a serem produzidos, e o fato da concorrência usar as mesmas estratégias para chegar ao lead, faz com que o inbound demande um investimento de tempo e capital maior do que aparenta no primeiro momento. Além disso, vale ressaltar que leva-se um certo tempo para a equipe assimilar e dominar a área de negócio e nicho do cliente, o que torna ainda mais desafiadora a gestão de um projeto completo de inbound marketing.

Como o cenário atual do mercado exige inovação constante e formas diferenciadas para a geração de leads, as agências estão se rendendo cada vez mais ao modelo híbrido: que nada mais é a aliança entre inbound e outbound marketing, também conhecida como funil de vendas em Y. O modelo favorece tanto a captação de novos clientes como garante a solução dentro do portfólio de serviços.

Em meio a esse movimento, o outbound começou a ganhar destaque novamente por meio de uma nova roupagem dada pelo ex-diretor de vendas da Salesforce, Aaron Ross. As técnicas e processos aplicados por Ross geraram um salto de US$ 5 milhões para US$ 100 milhões no caixa da Salesforce, contrariando os “gurus” que afirmavam veementemente que o outbound havia morrido. A partir disso, a metodologia voltou a ganhar força, principalmente no meio das startups, e a ser mencionado em estratégias de vendas.

Diferente dos anos 90, o outbound atual é centrado na experiência da pessoa ou empresa - não na venda diretamente. Para extrair ao máximo essa nova cultura, as agências precisam investir no cold calling 2.0, método de prospecção que veio substituir a famigerada cold call. Basicamente, ele prevê primeiramente o envio de e-mail personalizado para o prospect. Caso o e-mail gere uma resposta de interesse, aí sim entra a ligação telefônica. Se não houver, o profissional segue com uma cadência de follow-ups para tentar atrair a atenção do potencial cliente prospect.

O cold calling 2.0 faz parte da metodologia Receita Previsível criada por Aaron Ross e foi testada por inúmeras empresas ao redor do mundo. A metodologia derrubou paradigmas, repaginou o outbound, virou livro e hoje é considerada a “bíblia de vendas”.

Na medida que é possível encontrar e se comunicar com tomadores de decisão das empresas por meio da internet hoje é possível fazer outbound com muito mais estratégia e menos esforço do que era no passado. Com o surgimento das tecnologias de automação, hoje as agências de marketing conseguem rodar estratégias de outbound para seus clientes com a mesma simplicidade que executam campanhas de conteúdo e de mídias digitais.

Atualmente muitas agências já contam com profissionais dedicados especialmente ao outbound. Para aquelas que ainda não possuem, é importante que concedam tempo suficiente aos profissionais envolvidos, principalmente na construção das listas de prospects. Para facilitar esse trabalho no dia a dia, o mercado dispõe atualmente de ferramentas fundamentais para automatizar esse processo e, assim, garantir a possibilidade do profissional focar suas atenções para o relacionamento e fechamento de negócios.

A verdade é que enquanto se cria base de dados, educação para o mercado e construção de autoridade por meio do inbound, com o outbound, é possível impactar diretamente os potenciais clientes.

* Ricardo Corrêa, co-fundador e CEO da Ramper, startup criadora de uma plataforma de prospecção digital de vendas B2B, que auxilia mais de 1.000 empresas a alavancarem suas vendas.