Brasil, 17 de Junho de 2019

TOKIO MARINE SEGURADORA

Chegou a hora de rever os resultados e ajustar a estratégia do negócio

*Por Anderson Gil

Estamos em junho, mês que devemos pensar nas ações e estratégias para o segundo semestre. Na área comercial isso significa rever os resultados conquistados até o momento, ajustar todos os pontos no planejamento e transformar os próximos seis meses em uma máquina de impulsionar vendas, para fechar 2019 com metas batidas e índices acima da média. Começar no momento certo é um dos grandes segredos para reordenar a rota estratégica das vendas e garantir que o segundo semestre supere todas as metas estabelecidas.

Quando fazer? Um dos grandes erros quando o assunto é planejamento para o segundo semestre está justamente no timing. Muitas empresas esperam o fechamento desse período para começar a dar novos passos no ajuste de rotas. A dica é aproveitar a segunda quinzena de junho para preparar um plano de ataque. Assim já terá em mãos os dados e uma boa previsão para o fechamento do mês e, consequentemente, do semestre. Levando em conta a importância, marque com antecedência a data para a reunião, para criar em toda equipe o compromisso com esse momento.

Quem deve participar? Quando falamos em planejamento comercial, naturalmente toda a equipe de vendas deve participar, mas não esqueça de envolver o time de marketing nessa etapa. A integração entre eles é uma engrenagem fundamental para o motor de vendas funcionar bem.

A reunião de planejamento é o momento de revisar esse motor para garantir que ele continue rodando. Nesse momento será possível alinhar o que funcionou bem ou não para potencializar os resultados no próximo período. Afinal, se esse feedback não existir, não tem como o marketing saber o que não funcionou bem e melhorar.

Resultados e KPIs do 1º semestre - Olhar para trás é algo que deve ser feito somente com foco em aprendizado. O momento de planejamento reserva algo valioso para essa análise, com o objetivo de validar os resultados alcançados e os KPIs estabelecidos para 2019. Olhe atentamente todos os indicadores relevantes para o negócio e cada detalhe envolvido: produtos, clientes, descontos, meses em que há mais e menos vendas, concorrentes, definição das metas para o ano seguinte, taxa de ganhos, características dos clientes, valor de cada pedido, comissão de vendedores, e outras informações que podem ser importantes, tanto para a área, quanto para o negócio.

Metas anuais - As metas para 2019 têm que estar definidas com o time antes mesmo de o ano começar. Agora é hora de entender em que etapa do processo os números se encontram e quanto falta para atingir o objetivo final. Se estiver próximo da casa dos 50%, então naturalmente existe uma estratégia saudável em andamento. Mas se falta muito e o negócio não tem uma característica sazonal com mais vendas no segundo semestre, então existe um ponto de alerta que precisa urgentemente ser analisado.

Perspectivas para o mercado - Nem preciso dizer o impacto dos fatores externos no planejamento, considerando o nosso atual cenário político e econômico brasileiro, não é? Por mais perfeito que ele seja, o macroambiente pode, sim, influenciar diretamente nos resultados e no andamento da estratégia. Então não deixe de reservar um momento para analisar esse cenário e o quanto ele pode gerar pontos de impacto no negócio.

Custos envolvidos - Esse item é quase um herdeiro do anterior. Se o mercado muda, os custos da estratégia também podem mudar até mesmo em decorrência dos fatores externos. Mas há os pontos internos e detalhes técnicos da estratégia que também precisam ser avaliados. Mesmo que se tenha feito todas as previsões necessárias no início do ano, vale a pena monitorar se elas permanecem dentro do previsto, se não há focos de desperdício e se há novos custos a serem computados. Assim você garante que não terá surpresas no meio do caminho que gerem risco de reduzir a lucratividade de vendas até o final do ano.

Estratégias e planos de ação - Neste momento do ano, a estratégia de vendas já está em plena atividade. O foco nesta etapa não é desenhá-la do zero, mas, sim, validar o que está funcionando ou não. É bastante comum que o planejamento do segundo semestre seja muito mais focado em análise do que no desenvolvimento de estratégias, já que é um momento de ajuste de rotas.

Continue a monitorar - Nunca pare de monitorar os resultados e o desempenho comercial. Apesar de já estarmos entrando no segundo semestre, ao longo dessa jornada muita coisa ainda pode acontecer e continuar acompanhando de perto seu desempenho em vendas é o que vai garantir que não tenha surpresas no caminho.

A gestão de leads deve continuar sendo uma das prioridades para que todo o andamento do planejamento comercial funcione bem. Um software de gestão de leads pode ajudar nesta missão, garantindo um controle eficiente dos principais KPIs de vendas online que precisam ser controlados. Com isso, todas as etapas do funil de vendas seguem em bom funcionamento, enquanto o time ajuda o lead a trilhar a jornada de compra até a conversão.

* Anderson Gil é cofundador e diretor de Marketing e Negócios na Followize, plataforma de gestão de leads e vendas

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