Como não cair em armadilhas ao visitar uma feira de Franquias e aproveitar melhor sua visita?

Você compraria um vestido de noiva qualquer, por impulso, investindo nele todo o seu dinheiro? Pior: você se casaria com uma noiva sem a conhecer? Se você respondeu que não e está procurando uma franquia, é melhor você ler este artigo até o final...

Há mais de 20 anos, ouço que o Franchising é um casamento e o processo de seleção do franqueado seria o namoro e o noivado. Não acho essa a melhor comparação, mas, já que os grandes especialistas do sistema a utilizam, peço que você reflita: se o casamento é um desafio, um equilibrar de pratos diário, por que você não escolheria bem com quem se casar?

Nas feiras de franquia que frequento – a primeira delas foi em 1997 e, de lá para cá, já trabalhei em mais de 50 eventos de venda de unidades franqueadas – sempre vejo muita empolgação, tanto da parte de quem vende as marcas como de quem as compra. Por isso, eu trago verdades – e não são as minhas verdades, são constatações de fontes especializadas que entrevistei nos últimos 20 anos e que, por suas vivências, já presenciaram muitas histórias de sucesso e insucesso, que podem ajudar quem está buscando um negócio perene, de sucesso escalonável, operação que exige dedicação, mas que foi testada para ser o mais simples possível, e retorno compatível ao investimento. Quer entender melhor? Vamos lá...

Quando você visita uma feira de franquias, tem nela inúmeros segmentos para escolher: alimentação, moda, serviços, educação, beleza, entre outros. Dentro desses segmentos, há os subsegmentos e especialidades: cafeterias, fast food, hamburguerias, casual dinning, sorveterias, frango frito; vestuário infantil, feminino, calçados femininos ou masculinos, bolsas; serviços automotivos, lavanderias, internet; escolas de idiomas, ensino profissionalizante, robótica; depilação, cabeleireiros, esmalterias... Com tantas possibilidades, como visitar a feira com foco? Se conhecendo melhor e tendo uma rápida noção das atividades realizadas pelos franqueados dos segmentos que você almeja. Apenas quando você avalia seu perfil, consegue determinar o que realmente gosta ou não gosta de fazer. Eu, por exemplo, detesto cheiro de fritura, sofro de enxaqueca. Por mais rentável que seja um fast food de frango frito, esse negócio não é para mim, porque eu não suportaria dar umas voltas pela cozinha. Eu amo sapatos, mas, não tenho a menor ideia de como gerenciar um estoque neste setor – uma das maiores dificuldades do ramo – então, também teria dificuldade no segmento. Analisando seus pontos fracos e fortes, suas aptidões e as atividades que um franqueado precisa realizar no dia a dia, você chegará a alguns segmentos que teria mais afinidade. Então, é hora de visitar apenas as marcas dentro desses segmentos, sem perder tempo com aquelas que não têm qualquer relação com seu perfil.

Outro ponto importante é ter a plena consciência do valor que você tem para investir. Se sua conta bancária lhe permite uma faixa de investimento ampla, suas possibilidades aumentam. Mas, se você tem um valor fechado, tenha foco em marcas que estejam dentro dele. E sempre procure marcas abaixo do valor total do qual você dispõe, ou seja, se você tem R$ 200 mil, procure marcas na casa dos R$ 150 mil de investimento total. Isso lhe permitirá lidar com os ajustes necessários de implantação. Vá por mim, é uma dica valiosa!

Agora que você já sabe quais marcas visitará, porque encontrou os segmentos que mais se adequam ao seu perfil e sabe quais delas cabem no seu bolso, é hora de pensar no que avaliar na sua visita...

As franqueadoras não têm pontos comerciais escolhidos em sua cidade ou no seu bairro, apenas aguardando você comprar a franquia para se instalar neles. A questão dos pontos é uma das mais problemáticas, principalmente nas grandes cidades. Então, existem algumas opções para você adquirir uma franquia: 1) Você já tem um ponto em vista e precisa da aprovação de alguma marca, para ver se ela se encaixa nele. 2) Você adquire uma unidade por repasse, ou seja, a franquia já está operando e você a compra (era uma franquia que não deu certo com outro franqueado – e você tem de descobrir exatamente por que isso aconteceu – ou é uma loja própria, do franqueador, que está sendo franqueada) 3) Você não tem um ponto em vista e verá o que lhe espera. No último caso, nem sempre você conseguirá tornar-se franqueado das marcas mais famosas, porque elas já têm unidades franqueadas bem distribuídas e não lhe sobra opção de localidade. A solução, então, é buscar uma marca com menos unidades franqueadas.

Quando você opta por uma marca menor, até desconhecida, corre mais riscos do que quando investe em uma marca grande, certo? Em partes. O que é necessário avaliar é a estrutura oferecida pela franqueadora, se ela já testou o conceito, se ela opera unidades próprias, se os números apresentados por ela são reais e comprovados em balancetes, quem fornece seus produtos e/ou desenvolve seus serviços e quais são os planos dela para o futuro. Vale lembrar que a Cacau Show e a O Boticário não começaram com duas mil unidades cada uma, essas desejadas marcas tiveram também seus primeiros franqueados e foram crescendo, em marca e estrutura, aos poucos. Por isso, além dos números, avalie se os produtos e serviços são bons e vendáveis mais de uma vez (ou seja, quantas vezes seu cliente comprará de você), se não há poucas opções para oferecer ao consumidor final (é bem difícil trabalhar com marcas que têm um produto só), se não é apenas um modismo, se há coerência entre os valores investidos e o retorno do investimento (lamento informar, mas, ninguém fatura R$ 100 mil por mês investindo R$ 100 mil numa franquia) e se o franqueador terá condições de lhe oferecer suporte (quanto mais perto da franqueadora você estiver, mais fácil será se for preciso recorrer a ela).

Eu poderia escrever um verdadeiro manual com dicas para a feira, mas, creio que mais duas são fundamentais para os iniciantes: não acredite que você não precisará vender, vender e vender e não assine nada imediatamente.

Todo franqueado precisa vender. Jamais acredite no contrário. Sua franquia dará certo na medida em que você vender muito e entregar melhor ainda. Se você escolher depilação, precisará vender os serviços e entregar aos clientes a pele mais lisa, o melhor relacionamento, o atendimento impecável, o ambiente limpíssimo, a simpatia ímpar e as promoções mais incríveis. E tudo isso dependerá de você e da equipe treinada por você. Ninguém fará o seu trabalho, você será ensinado, mas, quem trabalhará é você. Entendeu essa parte? Muito bom!

Para a última dica, deixei essa questão fundamental: não compre sua franquia na feira. Quando você visitar os stands, os vendedores lhe dirão que há uma oportunidade única, no shopping X, que se você não assinar durante a feira, perderá. Perca. Não se preocupe, outra oportunidade aparecerá. Você é o responsável pela decisão e se você não conversou com franqueados e ex-franqueados, para avaliar as opiniões deles, se você não visitou o shopping X, sentou-se em frente ao ponto por algumas horas, em dias e horários diferentes, com o objetivo de avaliar o fluxo de pessoas que verão a loja, se você não pediu ajuda para aquele amigo esperto com números e analisou os balancetes da franqueadora, se você não participou de dois processos de seleção diferentes, para compará-los, você não está pronto para comprar uma franquia. As feiras de franquia são ótima oportunidade para você conhecer várias marcas e segmentos de uma vez, conversar com os especialistas e ter, em um único lugar, a oportunidade de fazer análises e comparações. Depois disso, você precisará passar pelo processo de seleção, no qual será conhecido pela equipe da franqueadora e também a conhecerá. Há até marcas que permitem que o potencial franqueado realize um test drive em suas lojas, antes de assinar o contrato. Então, não se apresse: visite a feira com calma, faça bons contatos e, a partir dela, escolha o melhor negócio para você. Franquia é uma excelente opção, certamente, você terá muito sucesso.

*Simone Valente – É jornalista especializada em Franchising, assessora de imprensa voluntária do GEF - Grupo de Excelência em Franquias do CRA/SP.