Tendências que vão mudar sua maneira de vender

Trabalhando há alguns anos com alguns dos principais líderes de vendas do país, tenho conversado e aprendido muito sobre os fatores específicos que impulsionam a mudança nessas empresas. Entender a disposição emocional dos compradores nesse cenário que continua imprevisível será extremamente importante para o sucesso do profissional de vendas em 2019. Eles precisarão estar mais conscientes dos fatores menos óbvios e tangíveis que influenciam as decisões de compra.

Embora as condições econômicas sejam mais otimistas, permanece o sentimento de que o mercado continua altamente volátil, com mudanças e desafios. Como resultado de diversas mudanças nos últimos anos, a tomada de decisão nas empresas tem mais aversão ao risco, o que impacta em decisões de compra arrastadas.

Duas tendências estão se destacando e como lidar com elas:

1. O cenário da venda está mais complexo – responda com uma gama de habilidades

Mesmo com uma retomada da economia, se mantém o cenário de incerteza constante e aversão ao risco. Para responder, os profissionais de vendas precisarão de uma gama completa de habilidades de venda consultiva e da capacidade de alavancar seletivamente as habilidades certas com base no contexto e na situação do cliente.

Mais do que nunca, será fundamental que os profissionais de vendas "leiam o campo" em cada cenário de venda. Eles precisam entender as várias necessidades das partes interessadas, o processo de compra do cliente, suas percepções de valor e muito mais.

Profissionais de vendas bem-sucedidos levantam essas informações e as utilizam para transitar de uma habilidade para outra com agilidade e fluidez, permanecendo relevante e verdadeiramente consultivos para os clientes. Os melhores profissionais de vendas entendem como fazer a transição entre as habilidades, mesmo quando a situação muda no decorrer das conversas com os clientes.

2. Mudanças vão continuar ocorrendo – responda com postura consultiva a serviço do cliente

Quanto maior a incerteza, maior a oportunidade de se posicionar como um consultor de soluções para o cliente. Para isso, é preciso identificar as condições de compra, que são os fatos, as circunstâncias e as influências por trás das decisões de compra do cliente. Alguns dos fatores de compra mais comuns são:

- Motivo para mudança: a jornada de compra só se inicia se o cliente enxerga um desafio ou oportunidade de negócios. O profissional de vendas deve entender a natureza do desafio ou a oportunidade para que eles possam entender como posicionar a solução de uma maneira que se adapte à estratégia do cliente com resultados claros e mensuráveis.

- Dinâmica de decisão: mais pessoas estão envolvidas no processo de decisão do que antes. Profissionais de vendas devem avaliar as diferentes necessidades e os níveis variados de apoio entre os tomadores de decisão.

- O processo de decisão: à medida que as necessidades das pessoas envolvidas mudam, o mesmo acontece com os cronogramas, porque as prioridades internas competem por atenção. O profissional de vendas precisa das habilidades para avaliar o momento, a disposição para investir, o orçamento e os detalhes por trás do processo de compra.

Anteriormente, os clientes precisavam decidir se gastariam em soluções. Em 2019, devido a um cenário de retomada do otimismo, muitos esperam que os clientes se decidam onde querem gastar. Na realidade, a decisão apenas tornou-se mais complexa: se e onde gastar. Em 2019, o mercado exigirá mais provas de eficácia/resultados, diferenciação e vendedores que atuam como consultores para valer.

*Tatiana Vidal é gestora e fundadora da GoAhead Consultoria e desenvolvimento. Vidal também é certificada em mais de 10 programas de Vendas, Negociação e Liderança internacionais e possui certificação em Coaching pelo Behavioral Coaching Institute. Em 2014, recebeu acreditação como consultor sênior em língua portuguesa e inglesa pela ENS International Negotiation. Com clientes no Brasil, países da América Latina e Estados Unidos, a GoAhead já implementou crescimento e efetividade, desenvolvimento de vendas e gestão de times para empresas como Roche, Bayer, Novelis, Globosat, Phibro, BD, NEC, International Paper, KCI, Aker Solutions, LATAM Aviação Executiva, Acelity, Mundipharma, entre outros.

Sobre Go Ahead:

Empresa de Consultoria e Treinamento com foco nos processos de produtividade de venda, a Go Ahead ajuda empresas a alavancarem produtividade em vendas através de processos consistentes e práticos, ferramentas de benchmarking, programas de desenvolvimento e consultoria de processos e modelos comerciais, contribuindo com os resultados das empresas e ajudando no sucesso da carreira dos profissionais.