A importância de um clube de descontos para o sucesso da gestão de clientes no varejo

É preciso construir uma base de clientes acionável que te forneça informações para que você tire insights que contribuam para a tomada decisão da empresa.

O clube de desconto é um dos programas de fidelização mais popular que existe atualmente. Segundo a Associação Brasileira das Empresas do Mercado de Fidelização (ABEMF), em 2018 o Brasil superou a marca de 124 milhões de cadastros em programas desse tipo.

O primeiro beneficiário dessa estratégia é o cliente, mas as empresas também não ficam atrás. De acordo com a ABEMF, as empresas que trabalharam a fidelização atingiram R$1,76 bilhões de faturamento bruto em 2018.

A vantagem para ambos acontece principalmente porque a relação não está apenas na entrega de benefícios para quem compra, mas em um valor maior. É nesse cenário que a Gestão de Clientes ganha destaque e contribui para a melhora de resultados.

A criação e execução de um programa de fidelização, como um clube de desconto, serve para trabalhar a criação da base de clientes, que é a primeira etapa da Gestão de Clientes. Após isso, serão trabalhadas inúmeras outras ações para melhorar a experiência de compra.

Por que construir uma base de clientes com um clube de desconto

Mais do que construir uma base de clientes, é necessário construir uma base de clientes acionável. E o que isso significa? Que ela precisa te fornecer informações para que se possa tirar insights que contribuam para a tomada decisão da empresa.

Para que isso aconteça na prática a empresa precisa fazer o cadastro de clientes, identificá-los no momento da compra e engajar os colaboradores.

Se isso for feito, certamente a empresa terá uma base de clientes completa e pronta para ser acionada com as campanhas de Gestão de Clientes.

A escolha pelo clube de desconto se dá principalmente pelo benefício imediato, empresas especializadas em Gestão de Clientes, como a Mercafácil, optam por esse programa devido a isso. Já que a tendência é que o cliente veja maior valor em algo que não demande espera de tempo para trocar em um benefício.

Além disso, isso também gera o aumento de compras por impulso e se encaixa na questão de percepção de valor. Essa tática pode gerar de 20% a 30% de aumento nas vendas dos itens selecionados para o clube de descontos.

Importância da construção de base de consumidores

Para colocar em prática a Gestão de Clientes, que é quem vai diminuir a perda de clientes e possibilitar o aumento do faturamento, é preciso ter dados precisos dos clientes.

Isso acontece, pois o gerenciamento de clientes acontece em 3 etapas que são: construção de base, análise de dados e criação e mensuração de ações. Esses 3 passos são o que levará a sua empresa ao sucesso.

Para chegar a esse patamar é fundamental trabalhar corretamente em todas as fases da estratégia, sobretudo na criação da base com o clube, que é a primeira fase da tática.

Com os dados coletados é que será possível iniciar as etapas que vão trazer benefícios reais para a empresa.

Entre elas estão: a criação de campanhas segmentadas que tendem a ser mais efetivas, criação do planejamento de ofertas, reconhecimento de pontos fortes e pontos a melhorar na loja, identificação de oportunidades, entre outras questões.

Mas é importante lembrar que tudo isso só será possível se o clube de vantagens for criado corretamente, além de cadastrar e identificar os clientes.

Afinal, o clube não é o fim da estratégia, mas sim um meio para coletar os dados dos clientes que serão usados para o gerenciamento de clientes.

Como criar um clube de desconto

Para colocar um clube de descontos em prática, o primeiro passo é entender que agora será preciso trabalhar com 2 preços. O preço 1, o normal, que é para aqueles não cadastrados, e o preço 2, com desconto, para os participantes do clube.

O benefício da estratégia está aí, em oferecer descontos aos clientes cadastrados em troca de informações que serão usadas para melhorar a experiência de compra dele com a gestão de clientes: dados demográficos, hábitos de compra, frequência, etc.

A próxima fase é despertar o interesse dos clientes em realizarem esse cadastro. Nem sempre é uma tarefa fácil convencê-los, por isso é muito importante a alta percepção de valor, que foi comentada anteriormente no texto.

O valor está em uma boa comunicação visual nas etiquetas, nos encartes e também em cartazes no PDV, com informações claras e regras de participação, pois o cliente tem o direito e precisa estar totalmente ciente sobre o funcionamento do programa.

Ainda mais importante do que isso, a relevância do clube de ofertas precisa estar nos descontos, não é mesmo? Principalmente em produtos importantes que chamem atenção dos clientes, dessa forma certamente ocorrerá o impulsionamento de cadastros.

Para completar e fechar a estratégia da melhor maneira possível é necessário que exista facilidade e praticidade na realização do cadastro e na identificação no caixa.

Além disso, a participação e engajamento dos colabores é de extrema importância nesse processo para perguntar se o cliente já é cadastrado ou deseja se cadastrar. É isso que faz o clube ganhar amplitude.

Lembre-se que ao mesmo tempo que o cadastro precisa ser completo com a maior quantidade de dados ele também precisa ser prático para não dificultar o cadastramento.

Serão esses dados, o trabalho de identificação dos clientes, a entrega de alto valor e benefício imediato que certamente irão melhorar os resultados da loja com a gestão de clientes.

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