Que competências um vendedor precisa ter para se tornar profissional?

O vendedor profissional precisa ter em mente que cada comprador tem uma personalidade. Logo é preciso identificar os motivadores de compra para acertar na abordagem e oferecer algo que realmente faça a diferença. O vendedor profissional entende o cliente, investiga necessidades e oportunidades, fala a mesma linguagem e se coloca na posição para definir qual é a melhor opção para apresentar a proposta de valor.

Mesmo não existindo caminhos prontos, é possível elencar oito competências que são fundamentais para a carreira de um vendedor profissional. São elas:

• Criatividade - Busque alternativas para chegar até o cliente, use argumentos que o envolvam. Crie novas oportunidades e proponha soluções inovadoras. Faça com que ele se imagine desfrutando dos benefícios dos produtos e serviços.

• Capacidade investigativa – Para uma venda ter sucesso, é preciso fazer perguntas e saber ouvir para entender as necessidades do cliente. Não adianta forçá-lo a fazer uma compra pensando apenas na sua comissão. Clientes satisfeitos voltam e fazem indicações positivas, enquanto aqueles que se sentem enganados só trazem contribuições negativas e, normalmente, compram uma única vez.

• Empatia - O que faz a diferença em uma relação comercial é criar identificação e inspirar confiança ao cliente. Cuidar da aparência e vestir-se de acordo com o perfil o cliente é fundamental para transmitir uma boa impressão. Normalmente, as pessoas preferem se relacionar e confiam em quem se parece com elas.

• Adaptabilidade - É preciso aprender a lidar com diferentes perfis de clientes, influenciando todas as pessoas envolvidas no processo de compra. Para isso, administre suas emoções, frustrações e saiba se adequar ao que for necessário para alcançar suas metas.

• Networking - Em um mundo cada vez mais competitivo, conhecer pessoas, manter relações saudáveis com companheiros de trabalho e estar atento aos acontecimentos é fundamental para quem pretende se destacar e explorar oportunidades. É imprescindível cultivar uma rede de relacionamentos, pois nem sempre somos capazes de encontrar oportunidades sozinhos.

• Tenacidade comercial - A capacidade de entrar em ação, buscar resultados, ser otimista e persistente proporcionam vitalidade ao dia a dia do vendedor profissional. Não desista da venda na primeira negativa, especialmente se estamos falando de investimentos elevados, que irão envolver negociações extensas. Porém, o vendedor precisa saber que ser persistente é diferente de ser insistente.

• Disciplina - A maioria dos vendedores não planeja fracassar, mas falha pela falta de planejamento e organização. Tente fazer algumas paradas no decorrer do dia para avaliar se está investindo a sua energia em um trabalho que gerará retorno. Mesmo após inúmeros nãos, é preciso manter o foco nas ações diárias e no que realmente é importante para alcançar a meta.

• Comunicação – Seja preciso na comunicação. O vendedor profissional é articulado e sabe se expressar de forma clara e objetiva. Evite os jargões, pois o senso comum não nos dá os elementos necessários para a inovação. Tenha um repertório, pesquise a concorrência, conheça as características e benefícios do produto/serviço e busque informações o tempo todo.

* Carlos Cruz é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) - www.ibvendas.com.br