Brasil, 17 de Novembro de 2018

TOKIO MARINE SEGURADORA

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Como é o aproveitamento das oportunidades geradas pela sua equipe de vendas?

Marcos Biaggio Marcos Biaggio

Se a sua equipe de vendas está vendendo de forma insuficiente ou mesmo não cumprindo as metas de vendas, a primeira ação é medir o nível de aproveitamento das oportunidades geradas. Oportunidades são as possibilidades de vendas na forma de quantidade de orçamentos, cotações ou propostas. A conversão das oportunidades em fechamentos é também chamada de taxa de conversão, medida em dados percentuais.

A taxa de conversão tem a capacidade de refletir o conjunto de habilidades do vendedor. Se ele gerou 100 oportunidades no mês e fechou 20 vendas, a taxa de conversão foi de 20%.

A taxa de conversão do vendedor analisada em períodos curtos não representa muita coisa. Mas se o vendedor souber a sua conversão do ano anterior e usá-la como referência para analisar as taxas mais recentes, poderá saber se está mais hábil ou competente para converter em vendas as oportunidades geradas no mês, no bimestre e assim por diante.

Vendedores que atuam com consistência possuem uma taxa de conversão sem oscilações, com tendência de pequena elevação mês a mês. Portanto, aqueles gráficos de desempenho na conversão que parecem mais com um eletrocardiograma, com elevações abruptas e depois quedas verticais, refletem de forma muito realística a oscilação no desempenho do vendedor. Ou ainda a falta de consistência com que trabalha os diversos processos de vendas (prospecções, levantamento de necessidades, contorno de objeções, técnica de fechamento, pós-venda etc).

Conversão é um dos caminhos ou causas que impactam 2 resultados importantes em vendas – número de clientes e vendas totais. Sendo assim, é possível programar um conjunto de ações táticas e executá-las de forma rotineira, como se fizesse parte dos rituais de vendas que contribuem para melhores resultados.

A liderança em vendas deve dominar a capacidade de conversão da sua equipe de vendedores, acompanhando a evolução da taxa ao longo do tempo e de cada vendedor individualmente. Na prática, não é um bom sintoma de vendas quedas sucessivas na conversão. A menos que se aumente o ticket médio ou o número de oportunidades (propostas/orçamentos), a queda no percentual de conversão representa, em linhas gerais, menos vendas em dado período.

Dentre as possíveis táticas para aumentar a taxa de conversão dos vendedores, podemos relacionas as seguintes:

  • Meça a conversão de cada vendedor e da equipe como um todo. O desempenho de alguns vendedores contribui para elevar a taxa de conversão; outros já provocam efeito contrário e levam a quedas sucessivas. Identifique os vendedores que estão com taxa de conversão abaixo da média e treine-os em alguns processos de vendas.
  • Treine os vendedores para contornar as objeções, relacione as 10 mais comuns e identifique de 3 a 5 maneiras de contornar cada uma delas. Crie um roteiro de objeções, compartilhe com os vendedores e peça que pratiquem para então utilizar nas negociações.
  • Faça com que os vendedores tenham um processo de seguimento dos orçamentos ou propostas junto aos clientes para auxiliá-los na tomada de decisão de compra. Questione o que falta para finalizar a compra, provoque negociações e peça pela venda. É um direito que o vendedor tem.
  • Transforme cada oportunidade de negócio em um relacionamento com o seu prospect ou cliente. Desenvolva elevado grau de empatia, confiança e afinidade. Se houver alguma chance de um concorrente fazer isso melhor, fatalmente a decisão do cliente favorecerá o vendedor que for mais amigo dele.
  • Incentive para que os vendedores tenham um programa regular de relacionamento e comunicação com os seus clientes e prospects. Afinal, pessoas se comprometem com pessoas, ou ainda quem não é visto não é lembrado. Não transforme e-mails, telefonemas e Whatsapp nas principais ferramentas de comunicação. Clientes precisam ser visitados regularmente.
  • Desenvolva uma técnica de fechamento onde o cliente enxergue claramente vantagens e benefícios de adquirir o produto ou serviço. Pratique-a, meça resultados e aprimore-a constantemente.
  • Agora que você já sabe da importância de conhecer a taxa de conversão de vendas e domina alguns caminhos ou táticas que podem ajudar a elevá-la de forma significativa, é hora de ir a campo gerar mais oportunidades juntos aos clientes habituais e prospects. Mais vendas serão consequência de uma boa gestão da conversão de cada vendedor e da equipe como um todo.

O autor é coach empresarial e consultor de vendas.
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Ligue 11 97594-0660 ou acesse www.mbmastercoach.com


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