Brasil, 17 de Novembro de 2018

TOKIO MARINE SEGURADORA

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O que a sua empresa pode ganhar incentivando uma cultura competitiva e colaborativa no seu time de vendas

Por Dalton Morishita

Você já deve ter notado que a colaboração tem sido vista como fator chave para a melhoria contínua dentro das empresas. Isso por que o modelo mental está se transformando e, finalmente, percebemos que existe espaço para todos. Tenho visto que o modelo mercadológico onde a competição pura e simples, em que enxergamos os concorrentes como inimigos, está com os seus dias contatos. Para entendermos a força desse novo modelo, acho válido compararmos o que é uma cultura colaborativa e como funciona uma cultura competitiva.

Empresas com culturas competitivas atuam, tanto no mercado quanto no quadro interno, dentro do modelo de rivalidade. Basicamente, para um ganhar, alguém precisa perder. Esse é um modelo de competição bem destrutivo, onde o mindset da escassez faz acreditar que não há espaço para todos, ou seja,, eu preciso superar o outro para ter sucesso e atingir as minhas metas. Olhando especificamente para equipes de vendas, percebemos esse modelo quando apenas o “melhor” ou o que vendeu mais recebe o bônus.

Já a cultura de colaboração entende que tem espaço para todos e, ao contribuirmos para o desempenho do outro, estamos enriquecendo o processo e não perdendo espaço. Empresas com esse pensamento perceberam que, ao abrir as portas para a colaboração, seu processo pode ser melhorado e aprimorado e quem sai ganhando com essa atitude é o cliente. Se olharmos para um time de vendas colaborativo, por mais que nem todos atinjam a meta, a ideia de “perdedor” não existe, já que todos aprendem algo e ganham de acordo com o desempenho do time.

É importante destacar que trabalho em equipe não é o mesmo que colaboração. Colaboração é interagir com o trabalho do outro e permitir que os outros interajam com o seu. Diferente do trabalho em equipe, onde cada um faz a sua parte, a colaboração é uma construção coletiva. Pode ser difícil de imaginar, mas a competição e colaboração não são excludentes. É possível integrar as duas coisas dentro de uma mesma empresa e dentro das equipes.

Isso acontece muito em times de vendas onde os resultados individuais são levados em conta e são recompensados, mas a ideia é promover um ambiente de aprendizado constante e onde o desempenho de um profissional do time contribua para o rendimento dos outros, por isso, muitas empresas possuem metas individuais e coletivas, já que isso incentiva a meritocracia e, ainda assim, o desempenho de cada integrante no todo. Nenhum ser humano é uma ilha, ele precisa de convívio e de aprendizado em grupo. Mas você deve estar se perguntando: como incentivar disso se historicamente o perfil do profissional de vendas é muito motivado por resultados e pela competição? Como eu disse anteriormente,para manter esse profissional motivado e criar essa cultura de forma saudável, a empresa pode estabelecer metas individuais e em grupo, ou seja,ada vendedor será responsável por seu resultado e, uma vez atingido, o bônus virá. Além disso, quando o time atinge a meta, mais um bônus é entregue pelo desempenho.

A cultura colaborativa valoriza os diferentes perfis de profissionais. Para manter a competição sem incentivar a rivalidade, a liderança deve premiar o resultado e não o indivíduo. Em um ambiente colaborativo, as pessoas não são maiores do que aquilo que elas entregam. Nessa dinâmica, não existe o profissional “bom” e o “ruim”, existem níveis de desempenho. Habilidades e características que são complementares.

Incentivar esse modelo tem benefícios que vão além de um ambiente de trabalho mais integrado e saudável do ponto de vista da convivência. Fomentar a cooperação entre as equipes e entre os funcionários acelera ideias inovadoras dentro das empresas, uma vez que incentiva que pontos de vista diferentes criem uma solução ou trabalhem no mesmo projeto. Estimular a cultura colaborativa é uma maneira de incentivar a criatividade dentro das equipes. Isso faz com que os times conversem e testem novas estratégias e compartilhem o que funcionou ou não. Dessa forma, todos crescem e melhoram a sua performance, o que consequentemente melhora o bônus individual e o coletivo.

Existem algumas medidas que ajudam a tornar a cultura mais colaborativa. A primeira delas é uma liderança ativa, participativa e aberta. Os líderes e gestores precisam incentivar a troca de ideias e manter a porta - e a mente - aberta. É difícil apoiar a colaboração dentro de uma estrutura hierarquizada, onde os profissionais não sentem um ambiente acolhedor para propostas.

Promover a interação entre os colaboradores é outra medida indispensável para fomentar uma cultura colaborativa. Seja no cantinho do café, no happy hour, nas festas temáticas ou mesmo nas reuniões de brainstorming.

As pessoas precisam interagir verdadeiramente, para além dos temas de trabalho. Uma cultura colaborativa incentiva que seus funcionários tenham liberdade para viver dentro da empresa aquilo que são fora dela. Precisamos desconstruir o modelo da escassez que a maioria das empresas entende como sendo o único possível. Você já está pronto para descontruir a rivalidade e começar a colaborar?

Dalton Morishita é headhunter na Trend Recruitment, graduado em administração de empresas com especialização em Business pela Australian Professional Skills Institute..

Sobre a Trend Recruitmet
A empresa nasceu em março de 2016, com a missão de recrutar especificamente os profissionais nas áreas de vendas, marketing e trade marketing. A Trend atende tanto os cargos de middle management, com vagas para especialistas, coordenadores e gerentes, quanto para o top management, com posições que podem englobar níveis de diretores, vice-presidentes e presidentes. O trabalho vai da coleta do briefing com o cliente, passando pela análise da cultura da empresa e mapeamento do mercado para buscar os melhores candidatos e acompanhá-los até o fim do processo. Ao longo de todo esse percurso, a empresa diferencia-se por oferecer um trabalho extremamente qualitativo e ágil. A postura consultiva garante ao cliente um atendimento calcado em confiança e resultado, já que as entregas são feitas por um time qualificado, antenado a esse segmento e muito experiente.


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