Apenas 0,63% do faturamento anual das empresas é utilizado na capacitação técnica para vendedores em treinamentos e palestra de vendas

“Países industrializados melhoram seus indicadores econômicos capacitando continuamente seus colaboradores, o que é visto no Brasil como gasto por algumas empres

Segundo pesquisa da ABTD, Associação Brasileira de Treinamento e Desenvolvimento, empresas brasileiras destinam apenas 0,63% do seu faturamento anual para treinamento e desenvolvimento (T&D), valor considerado abaixo da média dos países desenvolvidos.

Uma das grandes tarefas dos setores de serviços, comércio e indústria, além de inovar em seus produtos, é conseguir vendê-los. Investimentos colossais são aplicados nas áreas de pesquisa e publicidade e os departamentos de capacitação de vendedores ficam para segundo plano.

Setor de comércio é o que menos investe em treinamentos e palestras de vendas, e 12% das empresas pesquisadas não investem em T&D para alta liderança, sendo que os lideres tem um nível 31% menor de participação nas ações de treinamentos em vendas.

O consultor e palestrante de vendas Richard Ruppelt orienta sobre quais opções são mais adequadas em cada caso. Atuante há 12 anos no mercado de palestras e treinamentos, ele cita alternativas para sua empresa trazer resultados melhores a cada ano.

“Treinamentos de vendas são investimentos na capacitação e formação dos profissionais em vendas, inovando em técnicas para vendedores, exercitando estudos e lógicas em vendas que não são utilizadas no dia a dia, para assim trazer melhores resultados. Mesmo em treinamentos diferenciados, é extremamente necessário foco e concentração, pois ferramentas incríveis de transformação humana podem ser deixadas de lado pelo desinteresse em aprender algo novo. Palestras de vendas são ótimas opções para um tempo curto e uma carga intensa de aprendizagem, hoje no Brasil temos excelentes palestrantes em vendas”.

Richard Ruppelt cita que as palestras de vendas, quando concorrem com outras atividades no mesmo evento, como jantares e distribuição de brindes, podem esvaziar a narrativa de uma boa palestra. E diz que no caso de treinamentos de vendas, o aprofundamento precisa ser ainda maior.

Segundo Richard, os treinamentos de vendas são mais eficientes para grupos menores, de 20 a 150 pessoas, e que palestras de vendas são recomendadas para grupos de 40 a 2.000 pessoas. Sugere que treinamentos de vendas tenham a duração de 3 a 18 horas, tempo necessário para aprofundar o entrosamento de equipes e afinar técnicas de vendas específicas para trazer resultados. Sobre as palestras de vendas, afirma que devem ter de 1h a 2h de duração e que atualmente palestrantes de vendas que não oferecem técnicas práticas e interativas, dificilmente irão manter a atenção do público.

“A curiosidade é a raiz do interesse, sem interesse não há atenção. Precisamos de toda atenção possível para mergulhar no denso universo das vendas, a aprendizagem ocorre não por conhecermos uma ideia, mas sim por agirmos com base nela.”

Menciona também que um bom treinamento ou palestra de vendas deve focar essencialmente em fidelizar o cliente, a marca e criar um bom relacionamento. Mesmo que não ocorra a compra em um primeiro contato, o atendimento deve ser lembrado como indicador de qualidade da empresa tanto quanto os produtos oferecidos.

A média de horas de T&D das empresas Brasileiras é de 11h a 21h anuais por colaborador, e nos EUA a média é de 33h anuais (36% a mais que o Brasil no melhor dos panoramas).

Países industrializados melhoram seus indicadores econômicos capacitando continuamente seus colaboradores, o que é visto no Brasil como gasto por algumas empresas, no mundo todo é visto como um investimento fundamental para seu desenvolvimento.

O pensamento de que não vale a pena investir em treinamentos e palestras de vendas está mudando aos poucos no Brasil. Os líderes das empresas perceberam que quanto maior for a capacitação de seus funcionários, melhor será a qualidade dos seus serviços e produtos, indicando que o número de vendas só terá um caminho a seguir:

Bater todas as metas a cada semestre.