Atuar com consistência e resultados previsíveis no mundo das vendas especializadas tem se tornado luxo para uma parcela cada vez menor de vendedores. O seleto clube dos campeões de vendas, que reúne não mais de 15% dos vendedores, já é um ambiente restrito e com escassez de novos entrantes. Os outros 85% estão com os seus resultados seriamente comprometidos por não atuarem com consistência e regularidade na forma de se relacionar com os seus clientes, ao falharem na hora negociar e partir para o fechamento da venda e ao não prospectarem com eficiência e rotineiramente novos nichos e mercados.

À medida que avançamos rumo ao último trimestre do ano, as equipes de colaboradores estão ficando desgastadas, saturadas de cobranças e instruções – muitas delas infrutíferas. Isso ocorre em todos os negócios, independente do porte. Natural a “fadiga” departamental a essa altura do ano. É o momento de as lideranças mostrarem o seu valor.

Em meio ao cenário macroeconômico turbulento e de incertezas, construir um negócio de êxito tem sido tarefa difícil. Apesar da demanda retraída, há empresas prosperando, multiplicando resultados e partindo para novas lindas de negócios. Mas a fila daquelas que se encontram em sérias dificuldades continua aumentando e em breve integrarão as estatísticas do Sebrae que enterra 50% das empresas até o quinto ano de vida.

No mundo as vendas especializadas, como seguros, assistência médica, impressos gráficos, máquinas e equipamentos, criar oportunidades não está sendo a parte mais complicada para gerar os resultados empresariais. A parte mais complexa da venda, depois de gerada uma proposta comercial ou orçamento, é transformar a oportunidade em mais uma negociação finalizada de forma bem-sucedida.

Empreender nos dias de hoje não tem sido tarefa fácil, sobretudo para os negócios iniciantes. O sistema econômico e político não favorece, a instabilidade do mercado faz com que cada novo mês seja um desafio diferente e assustador. Apesar do cenário, há muita gente empreendendo de forma-bem-sucedida e alcançando resultados extraordinários. Outros, ainda não encontraram o caminho do crescimento e – ao contrário - estão na escalada descendente do fracasso.

Na era da hipercompetição, o desafio empresarial é definir claramente os objetivos e os seus respectivos planos de ações. A partir daí, executar as estratégias e perseguir os resultados desejados é o ponto que depende dos colaboradores de todas as áreas envolvidas, devidamente conduzidos por líderes conscientes e bem-preparados.

Objeções em vendas – o motivo que impede que o comprador finalize a sua compra - continuam sendo o empecilho que mais faz desmoronar ânimos de vendedores. Pois nunca estão preparados para contorná-las, ainda que uma delas (preço) seja a mais recorrente em pelo menos 90% das vendas.

Seu sistema de gestão está produzindo os resultados necessários ao seu negócio?

É mais fácil o esforço para vender mais aos mesmos clientes do que a busca por novos. Esse é o caminho mais conveniente e mais barato para elevar as vendas totais no mês, no trimestre, ou mesmo no ano. A principal razão é que isso acontece com um cliente já existente e que já lhe conhece, gosta de você e confia em você.

Profissionais de vendas de alto desempenho que atingiram o patamar de alta performance guardam segredos que os tornam únicos e parte de um grupo seleto de vendedores. Nas vendas especializadas, apenas 15% dos vendedores são os chamados “de alto desempenho”. Isso significa que pelo menos 85% dos vendedores são de médio ou baixo desempenho - isso ocorre porque trabalham sem consistência e pleno domínio das habilidades em vendas que produzem os resultados necessários.