Objeções em vendas – o motivo que impede que o comprador finalize a sua compra - continuam sendo o empecilho que mais faz desmoronar ânimos de vendedores. Pois nunca estão preparados para contorná-las, ainda que uma delas (preço) seja a mais recorrente em pelo menos 90% das vendas.

Seu sistema de gestão está produzindo os resultados necessários ao seu negócio?

É mais fácil o esforço para vender mais aos mesmos clientes do que a busca por novos. Esse é o caminho mais conveniente e mais barato para elevar as vendas totais no mês, no trimestre, ou mesmo no ano. A principal razão é que isso acontece com um cliente já existente e que já lhe conhece, gosta de você e confia em você.

Profissionais de vendas de alto desempenho que atingiram o patamar de alta performance guardam segredos que os tornam únicos e parte de um grupo seleto de vendedores. Nas vendas especializadas, apenas 15% dos vendedores são os chamados “de alto desempenho”. Isso significa que pelo menos 85% dos vendedores são de médio ou baixo desempenho - isso ocorre porque trabalham sem consistência e pleno domínio das habilidades em vendas que produzem os resultados necessários.

Vender deixou de ser uma atividade a partir de tentativas de erros e acertos e passou a ser uma atividade complexa no mundo moderno. A sociedade de serviços estabeleceu um marco no papel das equipes de vendas. Vender hoje não é pegar um catálogo de produtos ou serviços e visitar clientes para então convencê-los a comprar.

Liderança forte e elevado grau de inteligência emocional são, definitivamente, os principais atributos que levam uma equipe a atuar em estado de alta performance. Não importa a área, seja ela vendas, atendimento a clientes, produção, RH, finanças ou outras.
Para formar uma equipe de alto desempenho e com elevado grau de comprometimento, independente do segmento de indústria, algumas práticas por parte das lideranças funcionam como um verdadeiro termômetro dos resultados possíveis, do ponto de vista de produtividade ou mesmo na forma de mais clientes, mais vendas e maiores lucros. Essas práticas pertencem ao campo das competências humanas, muitas vezes analisadas na forma de inteligência emocional para gestão de colaboradores.

Vivemos uma era das vendas especializadas onde o cenário de competitividade coloca o cliente em situação de vantagem na hora de negociar e estabelecer condições para comprar o produto ou serviço. Há muitos concorrentes fazendo a mesma coisa e os vendedores ainda se esforçam pouco para se diferenciarem através do atendimento e relacionamento.

O segundo semestre que se aproxima exige plano para mais vendas, sobretudo através de novos mercados e clientes. Ainda mais quando o primeiro semestre não foi aquilo que se esperava em termos de cumprimento de objetivos de vendas. Mas planejar ir atrás de novos clientes implica em saber o que fazer com os existentes, os chamados ativos e que garantiram os resultados até então.

O primeiro semestre do ano está praticamente liquidado e os resultados empresariais frustrou muita gente. A economia estagnou. Com o PIB negativo do primeiro trimestre de 2019 e a perspectiva de que não seja animador no segundo, é hora de rever custos, reavaliar investimentos e postergar despesas. O momento exige atenção às margens operacionais para que o investidor não tenha que aportar recursos financeiros no negócio até o final o final do ano.

No competitivo mercado das vendas especializadas, em parte por causa da retração na demanda, vendedores se desesperam para entender os caminhos para aumentar o desempenho na conquista de clientes e geração de mais negócios. Esquecem, entretanto, que esse esforço começa no ajuste do posicionamento mental típico dos campeões de vendas. É saber se colocar no lugar do cliente.