Vendedores que trabalham com paixão, apreciam muito dinheiro e acima de tudo gostam de atender bem seus clientes andam em extinção. Está cada vez mais difícil encontrar profissionais de vendas entusiasmados e capazes de gerar resultados rápidos. As habilidades que fazem um campeão de vendas vêm sendo sistematicamente ignoradas por empresários e lideranças comerciais. Sem contar que equipes de vendedores são pressionadas a cumprir seus objetivos, sem sucesso, sem o devido entendimento do ciclo da venda do produto ou serviço.

Qual a técnica de fechamento da venda matadora que você usa na hora de finalizar as negociações?

Profissionais de sucesso e de resultado são aqueles de atitude, atributo hoje em dia mais valorizado do que informação e conhecimento. A mão de obra disponível é abundante, formação e conhecimento virou atributo básico. Daí, selecionadores e profissionais de RH estão cada vez mais focando o fator atitude na hora de tomar a decisão nos processos de contratação.

Qualificar a base de clientes ativa ou os habituais é a melhor forma de aumentar o valor da carteira e gerar mais negócios a partir de ações de comunicação e promoções específicas. Afinal, clientes e compradores necessitam de tratamento diferente. Qual a diferença se, na prática, os dois já compram?

O primeiro trimestre do ano já apresenta sintomas do que se esperar até dezembro em termos de resultados nas vendas especializadas de bens e serviços. É fato que a hipercompetição será o terror de gestores de vendas e vendedores; também é certo que o cliente pressionará as margens uma vez que a quantidade de provedores querendo vender a mesma coisa o coloca em condição altamente confortável. A perda de clientes será inevitável. Prospectar novos nichos, mercados e clientes será fundamental para compensar as perdas na carteira e financeiras.

E economia do país vem em um ritmo nada animador. Crescimento tímido, sem chance de entusiasmar investidores a ampliarem a capacidade produtiva e fazer novos lançamentos. 2017 e 2018 tiveram PIB idênticos (1,1% de crescimento). Nada capaz de ter visibilidade na forma de mais empregos, aumento de obras públicas, maior produtividade industrial e crescimento do varejo.

A realidade da economia brasileira, caracterizada por hipercompetição e retomada tímida da demanda, mudou a forma de fazer negócios, conquistar e preservar clientes. Os campeões de vendas do passado já não sabem mais o que fazer para cumprir as metas. Os campeões de vendas atuais fazem parte de um grupo privilegiado de vendedores que descobriu que competências técnicas e em vendas não são mais suficientes para assegurar os resultados.

Muitas empresas resistem a entender que vendas é a locomotiva que reboca uma sequência de vagões. Ou ainda, o combustível precioso que move a engrenagem chamada empresa. Se há pedidos colocados pelos vendedores, a engrenagem toda se move, há faturamento, contratações, compras e pagamento de contas. Se a estrutura de vendas for precária ou inábil, a engrenagem não se movimentará com a velocidade e eficiência que se espera.

O que você está fazendo para elevar o aproveitamento das oportunidades de vendas criadas? Comece a fazer algo para aumentar as vendas medindo a taxa de conversão! Vendedores que trabalham com eficiência e consistência convertem mais oportunidades.

Habilidades em vendas, competências técnicas e uma boa dose de inteligência emocional (para relacionar-se com pessoas!) necessitam de alguns complementos para que um vendedor atue em alto desempenho nos mercados competitivos.