Corretor ensina como vender mais produtos para o mesmo cliente
Corretor de seguros há apenas dois anos, o paulista Jezer Cavalcante, da JSEG Corretora e Consultoria de Seguros, não demorou para descobrir e colocar em prática algo muito popular em todos os segmentos de vendas: o cross-selling. Logo que concluiu o curso da Escola Nacional de Seguros, o corretor percebeu que valia muito mais a pena vender mais produtos para uma mesma pessoa da sua prória base do que perder tempo indo atrás de novos clientes. “Por que eu vou perder tempo buscando mais clientes enquanto ainda posso vender mais para os clientes que eu já tenho?”, questiona.
Satisfeito com os resultados que vem alcançando, Cavalcante revela que sua tática é simples e costuma gerar bons frutos. “Sempre que faço uma venda para um novo cliente, procuro perguntar muito e anotar tudo, para, mais tarde, ir apresentando novas ofertas, novos produtos. Aproveito o momento em que pego dados para preencher o perfil para saber a profissão da pessoa, a idade, se é casado ou tem filhos, entre outras coisas”, conta.
Com essas informações, ele planeja a estratégia para cada cliente e passa a oferecer produtos que possam interessar, de acordo com o perfil. Se, por exemplo, a pessoa estiver contratando um seguro de automóvel para o carro da empresa, Cavalcante aproveita a oportunidade para falar sobre a importância do seguro empresarial. No caso de um pai de família, ele procurar explicar para o cliente sobre o seguro de vida. “Trabalho com o conceito de proteção financeira e procuro me apresentar dessa forma, como um consultor especializado em proteção”, afirma.
Cavalcante lembra que muitas vezes o cliente não sabe o que o corretor faz, e por isso sempre faz questão de explicar que trabalha com diversos produtos e segmentos. “Muita gente acha que o corretor só trabalha com seguro de automóvel ou só com saúde, então sempre faço questão de falar sobre os segmentos em que atuo e também divulgo isso nas redes sociais também”, diz o corretor paulista.
Atuando dessa maneira, Jezer Cavalcante destaca que vem conseguindo fechar bons negócios e satisfazer seus clientes. “Dias atrás vendi sete produtos para o mesmo cliente. Ele me procurou porque queria contratar um seguro para o carro da empresa. Acabou fechando também o carro pessoal, o seguro da empresa, o residencial, o vida e um seguro saúde”, lembra, completando em seguida: “Ele ficou bem satisfeito e ainda me apresentou mais dois amigos”.
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