Novo consumidor exige mudanças estratégicas dos corretores de seguros

Para Nelson Martins Fontana, corretor, advogado, diretor da Fontana Corretora, professor da ENS e diretor do Sindicato dos Corretores de Seguros de São Paulo (Sincor-SP), a pressão varia conforme o segmento de atuação. Segundo ele, o impacto é maior no varejo, especialmente em produtos mais tradicionais.

“Não podemos generalizar dizendo que a concorrência está muito alta em todos os segmentos. Mas, certamente, os corretores varejistas, sem especialização, estão sendo muito atacados por máquinas de vendas, bancos e outros meios que se valem de tecnologia”, explica.

Na avaliação do especialista, o caminho para se destacar está na especialização e na construção de autoridade. “O corretor que quer atender o público em geral, oferecendo produtos mais comuns, têm grande dificuldade em fidelizar. Já aquele que tem referência ou atua com grupos específicos passa a ser visto como um especialista”, afirma.

Ele destaca ainda a importância de parcerias estratégicas, como com concessionárias, associações ou cooperativas, como forma de gerar confiança e ampliar o acesso a clientes.

Já para Thais Coutinho, administradora da Segfacil Seguros, a transformação está diretamente ligada à digitalização do mercado. “O que mudou foi a linguagem. Hoje temos corretores analógicos e digitais. O cliente quer facilidade, quer agilidade. Quem não acompanha isso acaba ficando para trás”, avalia.

Segundo ela, mais do que tecnologia, o diferencial está na capacidade de entender o cliente. “O que diferencia é ouvir e escutar de verdade. Não adianta oferecer o melhor produto se ele não cabe no orçamento ou na necessidade do cliente”, destaca.

Essa conexão, segundo Thais, é o que impulsiona o crescimento sustentável da carteira. “Quando o cliente se sente acolhido, ele indica. E é assim que o mercado cresce, trazendo pessoas que ainda não têm seguro”, completa.

Para os especialistas, o cenário atual exige uma mudança de postura do corretor, que passa a atuar de forma mais consultiva e estratégica. Fontana reforça que, quando há percepção de valor, o preço deixa de ser o principal fator de decisão. “Se o corretor é diferenciado, não é por alguns centavos a menos que ele será trocado”, afirma.

Embora o preço siga relevante, ele não pode ser o único pilar da relação. “O preço importa, sim, principalmente no cenário atual. Mas o atendimento precisa ser o melhor todos os dias. Cada cliente tem uma realidade e exige uma abordagem diferente”, reforça Thais.

Com um mercado em crescimento, mas cada vez mais competitivo e digital, o corretor que consegue unir especialização, proximidade e uso inteligente da tecnologia tende a ampliar sua atuação — não apenas disputando clientes, mas expandindo o próprio mercado de seguros.