IA não substitui estratégia humana na negociação salarial

A inteligência artificial já faz parte da rotina de quem trabalha, e isso inclui, cada vez mais, as negociações salariais. Ferramentas de IA podem ser extremamente úteis para ajudar profissionais a entender faixas de remuneração, tendências de mercado e até a estruturar argumentos para uma conversa com recrutadores. O problema começa quando essa tecnologia passa a ser usada como substituta do preparo real. Na minha experiência liderando estratégias globais de remuneração, esse é um erro que pode custar caro.

Tenho visto um número crescente de candidatos chegarem às negociações com expectativas salariais baseadas exclusivamente em respostas genéricas de ferramentas de IA, sem checar se aqueles dados fazem sentido para sua realidade específica. O risco aqui é duplo: pedir menos do que o mercado realmente paga, e acabar subvalorizado, ou pedir mais do que a empresa pode oferecer naquele contexto, o que pode comprometer a conversa desde o início.

A inteligência artificial trabalha a partir de grandes volumes de dados, mas não entende nuances essenciais de uma negociação salarial. Quando alguém faz perguntas vagas, como “quanto ganha um profissional dessa área?”, a resposta tende a ser ampla demais e, muitas vezes, imprecisa. Os salários variam de acordo com localização, tamanho da empresa, modelo de negócio, nível de senioridade e composição do pacote total de benefícios. Ignorar essas variáveis leva a conclusões equivocadas e expectativas desalinhadas.

Isso não significa que a IA deva ser descartada, muito pelo contrário. Ela pode ser um excelente ponto de partida, especialmente para quem está no início da carreira ou negociando um novo cargo pela primeira vez. O que defendo é o uso responsável e crítico dessas ferramentas. Quanto mais específico for o contexto fornecido à IA, mais útil tende a ser a resposta. Ainda assim, nenhuma informação gerada por um sistema automatizado deve ser tratada como verdade absoluta. Cruzar dados com fontes confiáveis, conversar com pessoas da área e entender pesquisas salariais atualizadas continua sendo indispensável.

Outro ponto frequentemente ignorado é que negociar salário vai muito além de chegar a um número. Trata-se de uma conversa humana, que envolve leitura de contexto, empatia e capacidade de argumentação. Um recrutador experiente percebe rapidamente quando alguém está apenas repetindo um discurso pronto, sem domínio real do que está dizendo. Nesses casos, a confiança do candidato pode ser minada, em vez de fortalecida.

A melhor forma de usar a inteligência artificial em negociações salariais é encará-la como uma aliada, não como um atalho. Ela pode ajudar a organizar ideias, simular cenários e levantar hipóteses, mas o trabalho de casa continua sendo responsabilidade do profissional. Entender o próprio valor, reconhecer suas entregas, saber quais são suas prioridades e limites e conhecer o mercado em que atua são etapas que nenhuma tecnologia pode pular por você.

Antes de entrar em uma negociação, vale se perguntar se o número que você tem em mente reflete, de fato, sua experiência, sua contribuição e a realidade daquela empresa e daquele mercado. Se a resposta for positiva porque houve pesquisa, análise e reflexão, a conversa tende a ser muito mais sólida. Se não, é sinal de que ainda falta preparo.

No fim das contas, a inteligência artificial pode apoiar, mas não substitui o papel mais importante em uma negociação salarial: o seu.