Por que corretoras aumentam as vendas, mas enfrentam crise de caixa? Falhas de gestão são a causa

O mercado de seguros manteve trajetória de crescimento em 2025 e entrou em 2026 com desafios estruturais mais evidentes para as corretoras. Dados da Superintendência de Seguros Privados (Susep) indicam que o setor supervisionado movimentou cerca de R$313 bilhões entre janeiro e setembro do último ano, com avanço nominal superior a 7%.

Ao mesmo tempo, levantamentos do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) mostram que a maior parte das pequenas e médias empresas brasileiras opera com margens apertadas e baixo nível de controle financeiro, combinação que tem levado muitas corretoras a crescerem em vendas, mas perderem fôlego na gestão.

Esse descompasso entre faturamento e estrutura interna tem se tornado um dos principais riscos do setor. Para Leandro Lotto Lago, proprietário do Grupo Futuro e especialista em proteção de riscos financeiros, a expansão comercial sem organização administrativa é um erro recorrente. “Muitas corretoras confundem crescimento com saúde financeira. A venda aumenta, mas os custos fixos, a inadimplência, impostos e a falta de processos acabam consumindo o resultado”, afirma.

Na prática, o desafio começa pela ausência de separação clara entre as áreas financeira, administrativa e comercial. Em muitas operações, o mesmo time que vende também controla contratos, comissões, repasses e relacionamento com seguradoras, o que aumenta o risco de falhas e retrabalho. “Sem fluxo de caixa estruturado, controle de comissões e indicadores básicos, a corretora perde previsibilidade e toma decisões no escuro”, diz Lago.

O cenário econômico de 2026 tende a ampliar essa pressão. Com juros ainda elevados, crédito mais seletivo e aumento de custos operacionais, a margem de erro diminui. Segundo especialistas em gestão empresarial, empresas que não profissionalizam processos acabam usando o próprio caixa para financiar crescimento, o que compromete capital de giro e sustentabilidade. “Vender mais exige estrutura proporcional. Caso contrário, o crescimento vira um problema, não uma solução”, avalia o executivo.

Outro ponto sensível é a escalada das operações comerciais sem perda de qualidade no atendimento. A digitalização ampliou o alcance e velocidade de venda, mas também elevou a complexidade da gestão de carteira e do pós-venda. “Escalar não é apenas contratar mais vendedores. É padronizar processos, treinar equipes e garantir que o cliente continue assistido ao longo do contrato”, afirma Lago. Segundo ele, corretoras que negligenciam o atendimento acabam enfrentando aumento de cancelamentos, reclamações e perda de confiança.

O movimento revela uma mudança de maturidade no mercado. Se, por um lado, o crescimento do setor abre oportunidades, por outro exige das corretoras uma postura mais empresarial. “O corretor deixou de ser apenas vendedor. Hoje, precisa entender de gestão, indicadores e modelo de negócio. Quem não fizer essa transição corre o risco de ficar pelo caminho”, explica Lago.

Ao adotar uma abordagem empresarial, o Grupo Futuro passou a ser citado como referência em um setor que vive processo de amadurecimento. A combinação entre crescimento comercial, controle financeiro e foco no cliente tem se mostrado determinante em um ambiente econômico mais restritivo. “O mercado está mais exigente. Hoje, não basta vender bem. É preciso gerir bem para continuar relevante”, conclui Lago.

O avanço do mercado segurador indica que a sobrevivência das corretoras passa pelo volume de vendas e pela capacidade de organizar, controlar e sustentar o crescimento em um ambiente econômico cada vez mais exigente.

Sobre Leandro Lotto Lago

Leandro Lotto Lago é corretor especialista em proteção de riscos financeiros e seguros, além de proprietário do Grupo Futuro e sócio da ATrinca Contábil® sendo o nº 01 em Plano de Saúde, Seguro de Vida e Seguro Escolar. Engenheiro civil formado pela FEI, possui mais de 25 anos de experiência na área comercial e atua há 13 anos no mercado securitário. Com formação continuada em Programação Neurolinguística (PNL) e inteligência emocional, acumula vivência prática no desenho de estratégias de proteção patrimonial e financeira para pessoas físicas e empresas, com foco em planejamento de longo prazo e tomada de decisão baseada em risco.

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Sobre o Grupo Futuro

O Grupo Futuro é uma corretora especializada em seguros e proteção de riscos financeiros, com atuação voltada ao atendimento consultivo e personalizado. A empresa oferece soluções em seguros de vida, planos de saúde empresariais, proteção patrimonial e continuidade de negócios, acompanhando a transformação do mercado e o aumento da demanda por planejamento financeiro estruturado. Em 2024, a corretora encerrou o ano como líder regional da Unimed São José dos Campos e da Hapvida, além de segunda colocada na Santa Casa Saúde da região. Em 2025, voltou a se destacar em campanhas nacionais promovidas por seguradoras como Porto e SulAmérica.