Uso de CRM reduz dificuldades no funil de vendas, aponta pesquisa

De acordo com o “Panorama do uso de Inteligência Artificial nas Vendas B2B no Brasil, pesquisa exclusiva promovida pela Agendor, 41% das equipes comerciais que não utilizam ferramentas de CRM relatam "falta de visibilidade sobre o funil de vendas". Já entre as que contam com essa tecnologia o número é 21%. O material traz dados e reflexões sobre o uso de tecnologia em negócios de diversos setores.

Outra dificuldade em destaque é a "falta de processos definidos", que também chega a 41% entre os que ainda não aderiram ao CRM. Por outro lado, entre as empresas que usam essa ferramenta, o percentual cai para 23%.

Além disso, as dores que envolvem desafios estratégicos têm maior percentual entre os que utilizam CRM, somando 47%. Isso se dá porque as equipes que não usam esse tipo de ferramenta ainda estão presas nas etapas iniciais, como a prospecção de novos leads, fase primária nos trabalhos de vendas.

A pesquisa ainda destaca que a adoção de CRM está em alta e já faz parte da realidade dos negócios. Ao todo, 68% das equipes comerciais utilizam um sistema deste tipo, número que chega a 80% se somado com as equipes que estão em processo de implementação.

Mas, apesar da alta taxa de uso, as planilhas foram mencionadas como ferramenta de apoio por 80% dos respondentes. Ou seja, os dados mostram que muitos times ainda dependem de controles manuais ou pouco automatizados. Outras ferramentas em destaque foram as IAs generativas — como ChatGPT e Gemini, por exemplo —, citadas por 55% dos respondentes, enquanto o WhatsApp e ferramentas de comunicação e atendimento somaram 48%.

Para Gustavo Gomes, líder de vendas da Agendor, a adoção de sistemas de CRM é uma realidade consolidada entre as empresas, mas o uso simultâneo de planilhas e a falta de processos definidos revelam uma lacuna importante entre digitalização e produtividade.

— Equipes menores resistem mais à adoção de sistemas, o que reforça o papel do CRM como estruturador de rotinas e não apenas como repositório de dados. Entre os que ainda operam sem ferramentas digitais, há maior dificuldade em visualizar o funil e organizar o processo comercial, enquanto times mais estruturados deslocam sua atenção para desafios mais estratégicos — analisa.

O consultor, palestrante e especialista em vendas Leandro Branquinho segue numa linha de pensamento parecida. Ele afirma que ainda há resistência para as pessoas usarem serviços com integração.

— Mesmo com ferramentas digitais totalmente integradas disponíveis, boa parte ainda prefere permanecer na ‘realidade conhecida’ das planilhas, perdendo a chance de potencializar resultados — complementa.

Quais empresas mais utilizam CRM

Conforme dados do Panorama do uso de Inteligência Artificial nas Vendas B2B no Brasil, a adoção de CRM acontece principalmente em equipes com 6 a 10 colaboradores (81%), seguida pelas de 11 a 20 funcionários (73%).

No outro lado da tabela, times com 1 a 5 colaboradores registraram a menor taxa de uso, chegando a 62%.

Para Branquinho, os números mostram um cenário curioso, já que, teoricamente, as ferramentas são ainda mais úteis em equipes com poucos vendedores, onde se exige máxima organização para não perder oportunidades e “fazer mais com menos”.

— Não por acaso, a pesquisa mostra que quem não usa CRM tem quase duas vezes mais dificuldade em obter visibilidade do funil de vendas e em ter processos bem definidos — pontua.

O especialista em vendas reforça que o CRM já é realidade para empresas com mais vendedores, mas entende que, a curto e médio prazo, a inteligência artificial integrada ao CRM vai ajudar a antecipar, orientar e acelerar as vendas.

— Vejo que o futuro das vendas pertence a quem utilizar as ferramentas certas para dominar processos e deixá-los mais eficientes — finaliza.

Pesquisa exclusiva

Lançada pela Agendor, a primeira edição do “Panorama do uso de Inteligência Artificial nas Vendas B2B no Brasil” traz dados e reflexões sobre o uso de tecnologia em empresas de diversos setores. O estudo mostra que a inteligência artificial é vista como possível aliada dos profissionais de vendas no Brasil.

A pesquisa foi realizada no segundo trimestre de 2025 e ouviu 1.031 profissionais de vendas de diferentes regiões do país. Além da Agendor, o material teve apoio de parceiros como Cortex Intelligence, Leadster e VendaMais.

Sobre a Agendor

A Agendor é uma empresa brasileira de tecnologia que oferece um Ecossistema de Soluções para Vendas B2B, combinando automação e usabilidade para ajudar times comerciais a venderem com mais eficiência e liberdade. Hoje, a plataforma conecta CRM, WhatsApp e inteligência artificial para centralizar dados e trazer previsibilidade para a gestão de vendas. Desde 2012, já impactou mais de 700 mil empresas e mantém 28 mil usuários ativos diariamente.