Como a falta de um CRM prejudica as vendas?

“Não estou vendo resultados”. Essa é uma frase muito comum no mercado dita por clientes que buscam dar seus primeiros passos no mundo do marketing digital, mas sem a preparação inicial que serve como base para demonstrar, perfeitamente, a entrega de resultados do trabalho dos profissionais dessa área, torna-se difícil a confecção de relatórios.

Conquistar esses resultados eficazes em si não é algo complexo, o problema, de fato, reside na coleta de dados para apresentação de números que podem embasar a percepção do trabalho, o que não é algo simples e demanda o investimento em uma ferramenta que será a peça-chave para esses objetivos: o CRM (Client Relationship Management).

Apesar de ainda ser muito associado à essa conquista de metas, muitos esquecem ou não compreendem que o marketing pode ter múltiplos objetivos, sendo, como exemplo, ser comumente utilizado por pequenas e médias empresas apenas para a geração de leads. Porém, quando este processo é conduzido diretamente em certas plataformas sem o apoio de ferramentas robustas que controlem a chegada dos leads e os conduzam em uma jornada aderente a seu perfil, há um grande risco de perda de dados referentes ao motivo de saída, bem como a falta de controle sobre o desempenho da equipe de vendas.

Evitando esses prejuízos, com a aplicação das ferramentas disponibilizadas pelo sistema de gerenciamento de clientes, como é conhecido o CRM, as empresas têm a possibilidade de trabalhar com o marketing conversacional, buscando adotar conversas em tempo real como estratégia central para engajar seus leads e guiá-los em cada etapa da jornada de compra. Assim, a empresa e sua equipe podem criar experiências genuínas e envolventes, com um toque empático e próximo, fortalecendo conexões com seus consumidores.

Essa necessidade vem sendo percebida no mercado desde o século XX, quando os CRMs foram primeiramente implementados manualmente através do Rolodex, uma lista de contatos em papel. Em 1987, no entanto, o primeiro software similar aos CRMs que são disponibilizados atualmente entrou no mercado, nomeado “ACT!”. O ponto a ser evidenciado aqui é a necessidade observada de tal artifício dentro da área digital desde o século passado.

Hoje, segundo uma pesquisa realizada pela Nucleus Research, que busca prover pesquisas relacionadas ao ROI (Retorno Sobre Investimento), foi constatado que, para cada dólar investido em um CRM, oito são retornados para a empresa. Estamos falando de um retorno de 800% - ou seja, o dinheiro aplicado para a contratação de um desses aplicativos se paga e, adicionalmente, traz lucros para a companhia.

Contudo, mesmo diante de um dado incontestável e de tantos empreendimentos internacionais que já incorporam o CRM em suas rotinas, muitas empresas ainda estão relutantes em apostar em uma ferramenta que já está no mercado há quase quatro décadas e, com isso, além de perderem possíveis clientes, também perderão dados relacionados ao tratamento desses leads, bem como seus motivos de desistência.

Um cliente satisfeito não é tenderá a se tornar fiel à marca, como também recomendá-la organicamente a muitas outras pessoas. E, se a sua empresa não quer perder espaço para a concorrência e compreender, exatamente, a jornada de seus consumidores para convertê-los em uma experiência memorável, recorrer ao CRM não representará mais um custo tecnológico, mas sim um investimento a longo prazo que será essencial para potencializar, constantemente, suas vendas, lucratividade e destaque no setor.

Renan Cardarello é CEO da iOBEE - Assessoria de Marketing Digital e Tecnologia.

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