A ciência por trás de uma estratégia de marketing B2B bem-sucedida

No atual panorama midiático, profissionais de marketing nunca tiveram tanto acesso aos dados sobre sua audiência quanto hoje. Como resultado, empresas começaram a usar essas informações para criar estratégias que ajudam a alcançar os melhores resultados.

Com o rumo que a indústria tem tomado, as empresas podem utilizar os dados disponíveis a seu favor e de maneira mais efetiva. Na monday.com,aprendemos os benefícios do uso de análises avançadas para medir atividades que profissionais de marketing têm tradicionalmente evitado - incluindo o valor dos consumidores a longo prazo, a previsão de comportamento dos usuários e a ligação entre os objetivos da área e os resultados em nível corporativo.

Se não está quebrado, (não) arrume

Todos nós já fomos expostos ao marketing B2C ao longo das nossas vidas. Mas é fundamental adaptar as ações quando uma empresa quer oferecer um serviço ou um produto para outra corporação. Neste caso, as decisões de compra impactam toda a companhia.

Por isso, os profissionais que querem atingir esse público precisam estar melhor equipados dentro dos seus setores, à medida em que as campanhas têm demandado diferentes conhecimentos e pesquisas cada vez mais profundas do que no passado. Os anúncios para o setor de softwares como serviço (SaaS), por exemplo, acrescenta outra camada ao cenário, já que novas soluções e personalizações seguem transformando o panorama tecnológico numa competição ainda maior.

No caso da monday.com, desenvolvemos campanhas como uma empresa B2C que existe no universo B2B. Nosso objetivo é impactar os públicos que queremos com conteúdos divertidos, diretos e envolventes, que abordam desafios diários da vida profissional. Nos últimos anos, criamos peças que ajudaram empresas a atingir mais de $ 835 milhões em receita anual (até o final de 2023), além de alcançar mais de 225 mil clientes e lançar inúmeras campanhas, desde anúncios globais de Out Of Home até uma cobiçada participação no Super Bowl.

O tempo não espera

Colocamos muito esforço em marketing de desempenho e de marcas. Como em outros negócios, começamos com canais de performance on-line e expandimos o escopo para atingir novos públicos, mudança catalisada pela pandemia.

Pegando o mundo de surpresa, times foram inesperadamente desfeitos e as empresas tiveram que lidar com uma força de trabalho desarticulada inserida em um contexto jamais visto. Da perspectiva do profissional de marketing, era preciso ter visibilidade. Submetidas a uma situação completamente nova e diferente, as empresas e os colaboradores precisavam da visão simples e clara do fluxo diário.

Como uma plataforma de gestão de trabalho, fomos ainda mais criativos e inspiradores nas campanhas, mantendo nosso público e suas necessidades em primeiro plano. Nos adaptamos ao novo panorama e começamos a experimentar outros canais para atingir audiências que mudaram o comportamento de consumo midiático.

Dados reinam

Nossa estratégia geral de aquisição se baseia no BigBrain, uma ferramenta interna de Business Intelligence que informa todas as operações comerciais e fornece uma pontuação qualitativa para cada inscrição que geramos, prevendo com precisão a conversão. A pontuação inclui o envolvimento inicial, a forma como o cliente se inscreveu, e o dia da semana.

A partir daí, o time monitora de perto cada campanha, com foco nos números de engajamento. Se não estiver performando bem, é possível realocar o orçamento para outro canal. Em 2024, nós também mudamos a forma de medir. Com a descontinuidade dos cookies de terceiros, confiaremos cada vez mais no Marketing Mix Modeling (MMM) , que aloca e prevê onde gastar o dinheiro.

Flexibilidade é a chave para o crescimento contínuo

O marketing B2B é sobre encontrar o equilíbrio entre entender as demandas dos clientes, ter os recursos e conhecimentos para atendê-las e encontrar as ferramentas certas para ajudar. Essa busca é extremamente importante, à medida que expandimos para uma plataforma que oferece vários produtos. Com a transição, é crucial revisar continuamente a estratégia, especialmente agora que temos serviços adicionais para introduzir ao mercado e adicionar ao MMM. Apesar desse novo território, sabemos que vamos nos manter verdadeiros à nossa fórmula vitoriosa, respaldada por dados.