Especialista dá dicas de como Corretor pode usar o Linkedin para prospectar
O LinkedIn já atingiu 55 milhões de pessoas e tem 130 novos usuários por minuto. A comunidade brasileira é a quarta maior do mundo na rede com um crescimento médio de 14% ao ano, ficando atrás somente dos Estados Unidos, Índia e China. É nesse cenário que surge um espaço propício para o Corretor de Seguros prospectar vendas e mirar em novos clientes. Em entrevista ao Cqcs, o LinkedIn Top Voice 2020 André Santos, elencou alguns pontos que devem ser levados em consideração por profissionais que utilizam essa rede social.
Apenas no Brasil, o LinkedIn possui 2 milhões de decisores (C-level, VP e Diretor) e 1 milhão de empresas cadastradas. “Usar o LinkedIn para negócios B2B era uma possibilidade. Hoje, é obrigatório”, disse, acrescentando que desde o início da pandemia, o Social Selling tem sido uma das opções mais utilizadas pelas empresas B2B para networking, marca pessoal e negócios.
“Por isso, deixe seu perfil tinindo (92% dos clientes preferem perfis inovadores)! Cresça sua rede de forma estratégica e influencie seu mercado. Interaja com seu público-alvo diariamente. Gere conteúdo de valor para atrair novos clientes”, disse.
Segundo o IAB Brasil, 86% dos brasileiros com acesso à internet fizeram compras online. 97% usaram a internet diariamente. O brasileiro passou 2 vezes mais tempo na internet do que a média global. “Você tem dúvida que precisa entrar no mundo digital para fazer negócios?”, questionou o executivo, acrescentando que existem algumas formas do Corretor abordar seus clientes.
“Estude os problemas do prospect antes de abordá-lo. Personalize a abordagem, quando for convidá-lo para um papo fora do LinkedIn, faça uma abordagem personalizada com temas de interesse dele(a). Lembre-se: para seu lead/cliente, é muito mais interessante falar sobre o problema dele do que o seu”.
André também aconselhou profissionais a fazer perguntas poderosas. “Imagine a seguinte cena. Você chega ao médico. Sem perguntar nada ou examiná-lo, ele diz: “Você tem cara de diverticulite. Tome esse remédio!”. Como você se sentiria? É exatamente assim que o cliente se sente quando oferecemos nosso serviço sem conhecer a dor ou necessidade dele”.
Um problema enfrentado por muitos Corretores é o questionamento feito pelo cliente sobre o valor do produto. Isso pode ser resolvido tratando as objeções.
“Faça empatia. “Entendo seu ponto”. “Realmente, é importante pagar um valor justo pela solução”; Entenda a objeção. “O que seria caro na sua opinião?”. Em 50% dos casos, as respostas são vazias e a objeção desaparece sozinha; Mostre seus diferenciais, Aos poucos, o cliente vai perceber que sua solução resolve melhor o problema dele do que a da concorrência”.
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