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Por que os corretores de seguros serão ainda mais relevantes neste novo momento do mercado de previdência privada?

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por Rodrigo Caravelli, superintendente de Novos Canais da Brasilprev

A indústria de previdência privada vem passando por uma transformação sem precedentes. Os produtos ganharam em muito para quem deseja diversificar seus investimentos para o futuro, que vão muito além das letrinhas “PGBL” ou “VGBL”. Neste novo cenário, o corretor de seguros ganha um papel ainda mais importante. Mas antes de responder à pergunta do título, vale a pena explicarmos o porquê desse tema ser tão relevante.

Apesar do forte apelo da previdência privada como uma maneira de compor reservas para o longo prazo, ela conta com características que reforçam seu propósito na “família” dos produtos de seguridade: possibilidade de conversão em renda futura, formando e/ou complementando a aposentadoria; coberturas de proteção para o dia-a-dia; sucessão patrimonial e planejamento tributário, via benefícios fiscais no Imposto de Renda (esses últimos, mais voltados a planos PGBL¹)

Não sou contra a abordagem da previdência privada como mais uma alternativa de investimento. Ela também é isso, mas não se restringe a esse propósito. E é exatamente por causa deste ponto que acredito na aderência que o produto tem para sua distribuição via corretores de seguros.

Não há profissional no mercado mais capacitado que eles para falar de produtos de seguridade, por entenderem sobre cada tipo de produto e qual melhor se adequa ao seu cliente. E com a evolução dos produtos previdenciários, minha aposta é de que trabalhar seus conceitos e o conhecimento sobre o mercado financeiro junto a esses profissionais pode ser uma via de muito sucesso.

Muito antes de começarmos a falar dos “Opens” (Finance, Banking e Insurance) já assistíamos uma parcela significativa de pessoas buscando produtos financeiros fora das prateleiras das empresas financeiras tradicionais – os ditos “bancões”. Minha avaliação desse cenário sinaliza que nós consumidores estamos em busca de (no mínimo) duas coisas: queremos entender mais sobre o que estamos fazendo, escolhendo, comprando e, fundamentalmente, queremos participar do processo – mais do que no passado. O “do it for me” está mais para o “back off… I do it myself”.

Com estes movimentos, aparentemente estamos buscando eliminar intermediários e ganhar mais autonomia. Porém, e aqui está o meu segundo ponto, não dá para saber “tudo sobre tudo” e, nas questões mais complexas, queremos a ajuda de pessoas nas quais confiamos. Este espaço de maior proximidade com o cliente e de construção de relações de confiança sempre foi a base da formação das carteiras de clientes dos corretores. Tipo aquele médico de confiança da família, sabe?

Se como consumidores queremos mais autonomia e menos intermediários, os produtos de menor complexidade serão decididos por nós mesmos, sem a interveniência de ninguém. Agora, diante de um cenário tão diversificado quanto é o da previdência privada, os corretores precisarão se aprofundar em questões que exigem conhecimentos novos ou adicionais àqueles que já possuem, para oferecer aos seus clientes a melhor assessoria possível.

Existem diversas opções de investimento, das mais conservadoras às mais arrojadas, coberturas adicionais e/ou até planos “conjugados”, que combinam planejamento financeiro para o futuro com proteções de renda e saúde para o presente. Um cenário múltiplo, que faz uma grande diferença para o cliente – e para o comissionamento do corretor.

A mudança em nosso comportamento como consumidores exige novas habilidades dos profissionais que se propõem a crescer e serem bem-sucedidos, oferecendo a melhor assessoria aos seus clientes. Por isso, o suporte necessário para entender mais sobre o mercado financeiro é para mim um dos pilares para a construção desta nova fase da parceria com os nossos corretores, bem como a disponibilização de melhorias contínuas para a experiência de venda e a satisfação de nossos clientes.

¹Planos de modalidade PGBL permitem o abatimento das suas contribuições no limite de até 12% da renda bruta anual tributável do Imposto de Renda.


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