Prática de cross-sell tem que ter foco na fidelização e não na rentabilidade
Na live Mentor resolve: Um bate papo de corretor para corretor, foi discutido o tema cross-sell, que basicamente consiste em oferecer ao cliente um produto mais caro, mas com mais recursos ou de melhor qualidade. Na conversa, o corretor de seguros Jafe Torres Junior comentou que já tentou aderir a técnica mas não conseguiu. “Já tentei fazer cross-sell e cheguei a conclusão que minha abordagem estava sendo errada”, identificou. Segundo ele os clientes diziam “quando eu precisar de seguro de vida, eu sei que vocês trabalham eu contrato vocês, não precisa me ofertar”.
Já Richard Furk comentou que o Cross-sell é uma lenda, “nas minhas consultorias eu sempre fazia o desafio de quem realizava uma ação de Cross-sell estruturada, consistente e rentável e ninguém conseguia”, destacou Furk. De acordo com ele 88% dos corretores brasileiros são auto movidos, “isso acontece muito por causa da cultura do povo, uma cultura patrimonial. O mais importante, que é o ticket médio, é o que determina uma ação de venda”. Furk também destacou que já fez absolutamente tudo em termos de tentativa de ação de Cross sell, “a lógica não é a rentabilização e sim a fidelização”, concluiu.
Há alguns erros que acontecem nesse processo de colocar a técnica em prática, como escolher o público errado, oferecer produtos sem motivo, usar o mesmo vendedor para produtos diferentes, falta de metas na ação e não treinar equipe na ação específica. É muito importante usar as redes sociais para essa ação, mas é necessário ter algumas competências importantes, como a consistência, um cronograma de postagens, usar as redes para conversar com o cliente e observar as tendências. “Vai testando quais as redes sociais dão melhor retorno. É interessante usar o youtube se tem facilidade em gravar vídeos e o linkedin se prefere escrever artigos” exemplificou Furk.
Confira o vídeo na íntegra
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