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RGS Partners lista medidas para gerar valor à sua empresa em um processo de M&A

Muitos detalhes podem fazer a diferença para melhorar as condições ao vendedor durante as negociações

A decisão de vender uma empresa pode representar um grande desafio para pequenos e médios empreendedores. Afinal, existem muitos detalhes que fazem a diferença durante as negociações. Algumas medidas devem ser tomadas para que a empresa atraia compradores e consiga concluir uma transação de maneira satisfatória.

Com sede na capital paulista e especializada em fusões e aquisições no Middle Market, a boutique RGS Partners listou algumas medidas que considera fundamentais para maximizar o negócio para o vendedor.

Primeiro, o empreendedor deve focar em crescimento e qualidade do seu negócio. O crescimento significa crescer mais que seus concorrentes nos anos anteriores à venda, mostrando que a empresa tem sido capaz de ganhar mercado. A qualidade significa baixa dependência de um número reduzido de clientes ou fornecedores, margens boas e crescentes, boas vantagens competitivas, baixa dependência do governo ou clientes públicos, cumprimento das normas de compliance, fiscais e trabalhistas. A importância dessas características varia de setor para setor, mas uma coisa é fundamental, a empresa precisa se destacar em relação aos seus concorrentes.

Quando efetivamente se decide por buscar a venda da empresa, um processo organizado sempre maximiza o preço para o vendedor. A primeira etapa envolve a coleta de informações financeiras e operacionais sobre a empresa. "Eventualmente, sugerimos ajustes", conta Fábio Jamra, sócio da RGS Partners, ao ressaltar que as empresas de médio porte nem sempre estão devidamente preparadas para um processo de venda na medida em que não possuem informações financeiras de forma organizada.

"A partir das informações, criamos um material sobre o histórico da companhia, seus diferenciais, posicionamento de mercado, os produtos e serviços que oferece, como está inserida na indústria e a tese do investimento. Essas informações compõem o que chamamos de memorando de informações, o que nos permite acessar o mercado em busca de bons compradores, explica Jamra.

As empresas de grande porte nacionais ou aqueles players internacionais conhecidos pelas aquisições são os principais alvos. Às vezes, no entanto, o vendedor já tem um contato prévio com algum comprador. "Neste caso, passamos a fazer essa intermediação e gerar tensão competitiva. Para garantir um bom preço, é importante ter muitos mais de um potencial comprador", diz o sócio da RGS ao lembrar que a boutique conseguiu um valuation 35% superior entre a primeira e a última propostas recebidas por um cliente do setor Pet.

Uma vez enviados os memorandos de informação aos investidores, são trocadas perguntas e respostas relacionadas ao negócio, até que os compradores estejam confortáveis em submeter uma proposta de aquisição. A ideia é garantir que os preços venham do mercado. Após a definição, em conjunto com o cliente, por aceitar a proposta de um comprador, a transação entra na fase de diligência e negociação dos contratos.

Além disso, Jamra destaca que o valor não se resume apenas ao preço. A forma de pagamento também é importante. "Neste processo, existem alguns aspectos que definem o preço e as melhores transações, como forma de pagamento, risco de recebimento, risco de crédito, amplitude das declarações e garantias prestadas pelo vendedor e clausulas cláusulas de performance".


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