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TOKIO MARINE SEGURADORA

Como ser relevante para clientes corporativos com soluções de cibersegurança? 5 pontos fundamentais para ter sucesso

por Evgeniya Naumova, vice-presidente global de vendas da Kaspersky*

O ano de 2020 foi um agente de mudança. Todos tivemos que nos adaptar a uma nova realidade e vencer novos desafios. A única dúvida era: como fazer isso e ter sucesso? Eu encaro todos os obstáculos e dificuldades como oportunidades, e imprimo essa mentalidade em minha equipe. Uma prova que isso é possível foi que, em 2020, a Kaspersky teve os melhores resultados de vendas de sua história.

A área de "enterprise", que já era forte, cresceu 23% em comparação com 2019. Ao mesmo tempo, esse foi o segmento mais desafiador no ano passado. Mas com uma abordagem de vendas e decisões corretas, o transformamos em um ano produtivo e de crescimento sustentável. Levando em conta o que deu certo para nós, compartilho cinco pontos importantes que fizeram nossa estratégia de vendas empresariais ter êxito.

O primeiro deles é a confiança. Quando fazemos negócios no ambiente online, a confiança é fator decisivo: confiança nas marcas, confiança nas parcerias e confiança na tecnologia. Em nossa vida pessoal, se não entendemos como algo funciona ou como nossos dados são tratados, não usamos o serviço ou não compramos na loja - o mesmo ocorre nas relações corporativas. Ainda mais em cibersegurança, um setor em que a confiança é fundamental, devemos dar mais ênfase à transparência e também aos relacionamentos de longo prazo que estabelecemos com nossos clientes.

E vivemos um momento em que as empresas precisam do apoio da cibersegurança. Em questão de dias, elas passaram a se ver em dificuldade, tendo que se adaptar às novas realidades digitais, configurando tudo remotamente (e o mais rápido possível). Paralelamente, estas mesmas mudanças permitiram que os cibercriminosos ampliassem seu leque de vítimas e ferramentas disponíveis em seu arsenal.

O segundo ponto é a estabilidade. Em tempos de turbulência, as empresas valorizam quando podem contar com fabricantes e parceiros com atuação sólida. Quando este cliente percebe que é possível fazer negócios de forma estável e evoluir com esta parceria, ele se sente seguro e confiante com relação aos serviços que são propostos, e ele realizará investimentos contínuos para melhorar sua segurança corporativa.

Em tempos de mudança para seus clientes, você também precisa mudar e se adaptar rapidamente às novas necessidades de negócios deles. Por este motivo, a terceiro ponto importante é a flexibilidade. Conforme foram anunciadas as regras de isolamento ao redor do mundo, as reuniões presenciais entre empresas e seus clientes e parceiros de negócios foram ficando inviáveis. No segmento corporativo, essa perda do ‘contato pessoal’ representou um impacto significativo. Valores como presença continua, operacionalidade e a disponibilidade são críticos na tomada de decisão quando se faz negócios com empresas.

Porém, realizar ações apenas no ambiente digital se mostrou uma oportunidade para o setor de cibersegurança. Eventos online permitem mobilizar um número de participantes maior em comparação com os eventos presenciais e, em algumas regiões, a fase de testes das soluções realizadas de forma virtuais permitiram uma trocar de experiências diferente e benéfica. Por exemplo, em provas de conceitos (PoCs) online é possível avaliar o estado da segurança do potencial cliente e recomendar qual é a solução de segurança ideal. Porém, é mais difícil fazer isso no setor industrial, pois estamos lidando, na maioria das vezes, com sistemas e redes dedicados e isolados.

Embora o setor e a tecnologia evoluam de modo constante e crescente, as empresas escolhem trabalhar com fornecedores que tenham produtos e processos de negócios simplificados. De acordo com o Simplicity Index, 64% dos consumidores tendem a recomendar uma marca porque ela oferece experiências e comunicações simples. Uma "experiência simplificada" tornou-se especialmente crucial durante a pandemia. As empresas já enfrentam uma enormidade de problemas em suas atividades diárias, e a interação com fornecedores não pode ser uma delas. Desde a comunicação até o suporte, das questões financeiras às administrativas, quem quer se um fornecedor de tecnologia deve valorizar o tempo o tempo do cliente e priorizar a experiência. No final, isso levará a ganhos mútuos.

E o último ponto, mas não menos importante, é conhecimento. Pesquisas mostram que as considerações mais importantes para as empresas ao escolher um fornecedor de cibersegurança são a qualidade dos produtos e serviços, assim como seu conhecimento em ciberameaças. Essa tendência está se ampliando por conta do crescente aparecimento de ataques persistentes (ATPs) e pelos danos contra grandes empresas feitos por malware que usam ferramentas legítimas de administração para realizar tarefas fraudulentas. Para combater estas ameaças complexas, os clientes corporativos buscam proteção sofisticada e comprovada.

A digitalização é uma mudança sem voltas para todas as empresas que visam o sucesso, e ela se desenvolverá ainda mais. Uma pesquisa recente mostrou que quase três quartos (74%) dos profissionais querem manter uma abordagem híbrida de trabalho no futuro. Para quem trabalha em cibersegurança, isso significa que os riscos para as empresas continuarão ou poderão até crescer. Portanto, a importância desses cinco elementos centrais da segurança corporativa será cada vez maior.

*Evgeniya Naumova

Vice-presidente global de vendas

Evgeniya Naumova é vice-presidente global de vendas da Kaspersky, responsável pelas operações comerciais em todos os segmentos de negócios: consumidor e corporativo.

Na empresa há mais de 10 anos, Evgeniya foi chefe de vendas corporativas para Rússia e desempenhou um papel fundamental no crescimento das vendas de soluções corporativas no país, que foram 20 vezes maior.

Evgeniya formou-se com louvor em seu mestrado em administração pela Ulyanovsk State Technical University em Ulyanovsk, na Rússia. Em 2008, obteve MBA em gestão estratégica pela Kingston University. Um ano depois, se formou pela Universidade Russa de Economia Plekhanov em Moscou, com PhD em Ciências Econômicas.

Sobre a Kaspersky

A Kaspersky é uma empresa internacional de cibersegurança e privacidade digital fundada em 1997. Seu conhecimento detalhado de Threat Intelligence e especialização em segurança se transformam continuamente em soluções e serviços de segurança inovadores para proteger empresas, infraestruturas industriais, governos e consumidores finais do mundo inteiro. O abrangente portfólio de segurança da empresa inclui excelentes soluções de proteção de endpoints e muitas soluções e serviços de segurança especializada para combater ameaças digitais sofisticadas e em evolução. Mais de 400 milhões de usuários são protegidos pelas tecnologias da Kaspersky e ela ajuda 240.000 clientes corporativos a proteger o que é mais importante para eles. Saiba mais no site da empresa.


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