Os desafios da distribuição de seguros

O evento – em formato digital – foi um convite a pensar o que vai acontecer quando a pandemia acabar. César Garcia foi o primeiro a falar. Para ele, a crise financeira e social provocada pelo covid pode ter algumas semelhanças com a crise de 2007/2008. Vemos uma queda de negócios em seguro. “Muitos seguradores e corretores deram por ‘perdida’ a produção e focaram seus objetivos e esforços em manter a carteira”, disse.

Ele explicou que muitos benefícios fiscais que tinham fundos de investimento e planos de aposentadoria estão sendo revisados, o que prejudica produtos de poupança. Por outro lado, os produtos de saúde estão com grande saída já que as pessoas estão preocupadas. “Por segurança, as pessoas não estão indo ao médico, o que reduz os gastos das empresas de saúde”, explicou.

Henrique Brandão, presidente do Sincor-RJ, disse que o corretor é um sobrevivente. “Estamos vivendo o maior desafio da história dos corretores”, ponderou. Ele disse que quanto mais vê tecnologia, mais tem certeza da continuidade da distribuição. “Quanto mais eu vejo tecnologia, mais eu vejo que existe a necessidade de outra pessoa do outro lado para o atendimento”, afirmou.

Brandão ressaltou que a distribuição está vivendo o impacto da especialização. “As seguradoras entenderam que o casamento entre segurado/corretor/seguradora é uma trilogia perfeita de custo-benefício que beneficia todas as partes”, ponderou.

Ele destacou ainda que enquanto existir a capacidade de relação humana, o corretor de seguros vai sobreviver. “Eu acredito no corretor de seguros e que ele será o protagonista na distribuição de seguros no mundo”, destacou.

Brandão lembrou de uma passagem quando sugeriu que o seguro de vida fosse colocado na cesta básica. “Fazer um consórcio de seguradoras, nos moldes do DPVAT, sem cobrança de IOF. O assunto avançou e, de repente, parou. Fico frustrado porque quero vender seguro para quem ganha salário mínimo. Não conseguimos fazer isso porque a estrutura fiscal do Brasil não permite”, analisou.

Para ele, o mercado de seguros é ineficiente e desinteressado dos problemas sociais do país. “Um país que tem 130 milhões de pessoas pobres. O setor de seguros não pode ser tão insensível a essa dificuldade de acesso ao seguro”, afirmou.

Nilton Molina contou que também chegou a propor ao governo incluir um auxílio funeral para pessoas pobres. “Esse seguro ia custar 0,50 centavos. Eu tinha imaginado reunir um grupo de seguradoras para cuidar disso. Além do aspecto social, tinha o lado de degustação: ir pra base da sociedade mostrar o que é seguro e pra que serve seguro. Lutei por isso e também não tive sucesso”, lamentou.

Ao falar sobre os desafios da distribuição, Molina lembrou que a pandemia abriu os olhos das pessoas para o risco, “mas não vai durar para sempre”. Ele destacou que o bem mais valioso do corretor são o tempo e seus clientes e a tecnologia permitiu que o corretor aumentasse suas visitas aos clientes sem sair do lugar.

O executivo ressaltou ainda que o consumidor pesquisa mais e quer mais. “Tenho certeza que vamos ter de entregar mais para os clientes pelo mesmo preço. Qualidade e benefícios. Não tenho dúvida”, analisou.

Para ele não existe um corretor especialista em gente, nas necessidades do cliente. “Essa figura se confunde com consultor. O corretor tem dois capitais: cliente e tempo e ele despreza os dois porque não explora a capacidade de atender todas as necessidades do indivíduo. O corretor tem que ser especialista em gente, não em produto”, finalizou.