Brasil,

TOKIO MARINE SEGURADORA

Venda mais aos clientes atuais antes de pensar em novos nichos e mercados

Marcos Biaggio Marcos Biaggio

No esforço para vender mais, na era da pandemia onde os mercados são rodeados de incertezas, antes de pensar em novos nichos e regiões vale o esforço para vender mais aos clientes habituais ou ativos. Esse é o caminho mais conveniente e mais barato para elevar as vendas. A principal razão é que isso acontece com um cliente já existente e que já lhe conhece, gosta de você e confia em você.

Porque é pelo menos seis vezes mais fácil vender para um cliente existente do que a um estranho. Comece esse trabalho dividindo as vendas totais pelo número de clientes que compraram seus produtos ou serviços. O resultado é exatamente a venda média por cliente, chamada também de ticket médio.

Veja a seguir alguns erros comuns a serem evitados na hora de planejar o aumento da venda média por cliente na sua empresa.

  1. Você assume que o seu cliente conhece cada produto ou serviço que você tem disponível.

A maioria dos clientes está fazendo negócios com você em uma área e teriam prazer em fazer mais negócios com você em um produto ou serviço relacionado, se eles soubessem da existência deles. Por exemplo, o mesmo corretor de seguros que lida com o seu seguro automóvel também pode vender o de imóvel, barco, motocicleta, saúde etc. Cada empresa tem vários produtos que complementam os já existentes e aprofundam o relacionamento. Tudo que você tem a fazer é perguntar: “Por falar nisso, você sabia que nós também temos seguros de vida, residencial e saúde?”. Você ficará chocado com a forma como muitos dizem: “Eu não sabia que você fazia isso”. Em média, 5% dos clientes tendem a fazer negócio com um amigo. Por que não ter esses 5% de aumento a partir de seus amigos?

  1. Você deixa de oferecer um upgrade (aprimoramento ou melhora de nível).

Mais uma vez, muitas empresas, incluindo a sua, têm produtos de qualidade e serviços disponíveis. No momento em que o cliente decide comprar, só faz sentido oferecer a oportunidade de um upgrade. Restaurantes fast-food provaram da sabedoria de perguntar ao cliente se ele gostaria de um produto em tamanho maior ou uma opção complementar.: “Por mais R$ 0,50 você gostaria de uma batata frita ou um milk-shake?”. O que você poderia oferecer a seus clientes como um ganho de venda adicional? Esse exercício deve ser instituído como um ato estratégico e contínuo. Os resultados serão surpreendentes e as suas vendas totais não dependerá apenas de novos clientes para sofrer elevações significativas.

  1. Você oferece o que você acha que os seus clientes vão comprar mesmo que seja menos do que eles realmente precisam.

Este é o lugar onde o “pré-conceito” dá errado. É geralmente uma determinação sua ou uma crença limitante de sua equipe em torno de vendas. Lembro-me do sábio conselho de um profissional arrecadador de fundos, que dizia: “Sempre esteja disposto a pedir muito. ”. O raciocínio aqui é três vezes maior. Primeiro, o máximo que pode acontecer é você obter o valor mais alto! Em segundo lugar, você complementa o seu cliente, o que implica no que eles são financeiramente capazes em um nível superior. Por último, você dá a si mesmo um “desconto”, e ainda será um valor bom para ambos.

Aumentando o seu valor médio de vendas dependerá de algum compromisso, treinamento e prática. Faça o compromisso de melhorar o seu negócio, investir tempo e esforço para treinar sua equipe. Lembre-se que os vendedores profissionais, precisam de prática para manter suas habilidades afiadas. O esforço que você colocar nisso irá pagar dividendos no curto, médio e longo prazos.

=============================================

O autor é coach empresarial e consultor de vendas.
Solicite informações sobre o programa de formação de equipe de vendedores de alto desempenho para mais clientes, mais vendas e maiores lucros.
Ligue 11 97594-0660 ou acesse www.mbmastercoach.com


Compartilhe:: Participe do GRUPO SEGS - PORTAL NACIONAL no FACEBOOK...:
 
https://www.facebook.com/groups/portalnacional/

<::::::::::::::::::::>
IMPORTANTE.: Voce pode replicar este artigo. desde que respeite a Autoria integralmente e a Fonte...  www.segs.com.br
<::::::::::::::::::::>
No Segs, sempre todos tem seu direito de resposta, basta nos contatar e sera atendido. -  Importante sobre Autoria ou Fonte..: - O Segs atua como intermediario na divulgacao de resumos de noticias (Clipping), atraves de materias, artigos, entrevistas e opinioes. - O conteudo aqui divulgado de forma gratuita, decorrem de informacoes advindas das fontes mencionadas, jamais cabera a responsabilidade pelo seu conteudo ao Segs, tudo que e divulgado e de exclusiva responsabilidade do autor e ou da fonte redatora. - "Acredito que a palavra existe para ser usada em favor do bem. E a inteligencia para nos permitir interpretar os fatos, sem paixao". (Autoria de Lucio Araujo da Cunha) - O Segs, jamais assumira responsabilidade pelo teor, exatidao ou veracidade do conteudo do material divulgado. pois trata-se de uma opiniao exclusiva do autor ou fonte mencionada. - Em caso de controversia, as partes elegem o Foro da Comarca de Santos-SP-Brasil, local oficial da empresa proprietaria do Segs e desde ja renunciam expressamente qualquer outro Foro, por mais privilegiado que seja. O Segs trata-se de uma Ferramenta automatizada e controlada por IP. - "Leia e use esta ferramenta, somente se concordar com todos os TERMOS E CONDICOES DE USO".
<::::::::::::::::::::>

Adicionar comentário

Aja com responsabilidade, aos SEUS COMENTÁRIOS em Caso de Reclamação, nos reservamos o Direito, a qualquer momento de Mudar, Modificar, Adicionar, ou mesmo Suprimir os comentarios de qualquer um, a qualquer hora, sem aviso ou comunicado previo, leia todos os termos... CLIQUE AQUI E CONHEÇA TODOS OS TERMOS E CONDIÇÕES DE USO. - O Nosso muito obrigado - Ferramenta Automatizada...IMPORTANTE: COMENTÁRIOS com LINK são bloqueados automaticamente (COMMENTS with LINKS are automatically blocked.)...Sucesso!


voltar ao topo