Integração do marketing digital com comercial aumenta as vendas em até 67%

Já faz parte do passado aquela situação em que as equipes de marketing e vendas atuavam de forma separada, com processos independentes e sem estratégias conjuntas. Para aumentar as vendas, principalmente em empresas B2B, se tornou fundamental mudar este cenário.

Antes, este contexto gerava muitos problemas para os negócios, já que os objetivos comerciais nem sempre eram atingidos e, então, sobravam queixas para todos os lados. Vendas falava que os leads gerados pelo marketing não eram qualificados e o marketing alegava que o comercial não conseguia fazer a conversão.

De acordo com pesquisa da Demand Gen, quase metade dos profissionais de marketing e vendas consideram seu principal desafio para uma atuação conjunta a comunicação, seguido de processos quebrados ou falhos (42%) e de uso de métricas diferentes (40%).

Outro dado preocupante mostra que 55% dos profissionais de marketing não sabem quais ativos são mais úteis para seus colegas de vendas, segundo levantamento da Kapost.

Para superar estas dificuldades, nada melhor do que integrar as duas áreas. Afinal, ambas trabalham para gerar mais vendas e melhorar os resultados da organização. Assim, devem estar alinhadas, com metodologias de prospecção de clientes bem definidas, comunicação em dia e processos maduros de geração e gerenciamento de leads.

"Atualmente, a responsabilidade para aumentar as vendas não é só do comercial. O marketing deve apoiar o processo comercial na geração de demanda, direcionando e influenciando o comportamento do lead para que ele avance no funil de vendas e fique mais preparado para as abordagens dos vendedores", explicou o CEO da ASB Marketing, Aquiles Casabona.

Resultados alcançados com a integração de marketing e vendas

Prova dessa mudança necessária, com a integração de marketing e vendas, são os resultados que podem ser obtidos com as novas estratégias unificadas de prospecção de clientes.

Segundo dados compilados pela Marketo, o alinhamento de vendas e marketing pode ajudar as empresas a aumentar o fechamento de negócios em 67%, por exemplo.

Além disso, as organizações com forte alinhamento alcançam um índice de crescimento anual de 20% e as taxas de retenção de clientes são 36% mais altas. Ou seja, os benefícios da estratégia conjunta são evidentes com elevação das vendas e da receita.

No entanto, ainda hoje, apenas 8% das empresas possuem essa integração estreita entre os departamentos. "Isso abre um espaço interessante para que os gestores abracem a estratégia na frente dos concorrentes e ganhem maior competitividade no mercado", comentou Casabona.

Como promover maior integração de marketing e vendas

Para integrar as duas áreas e realizar um processo de prospecção de clientes conjunto mais eficiente, é possível adotar boas práticas a fim de que marketing e vendas caminhem na mesma direção.

"Marketing e vendas devem estar de mãos dadas desde o planejamento estratégico e a definição de objetivos até a mensuração dos resultados", comentou o CEO da ASB Marketing.

Confira os principais passos para essa atuação integrada e alinhada dar certo:

1. Definição de metas conjuntas: essa é a melhor forma de unir as duas equipes, se concentrando na geração de leads qualificados com qualidade e ambos os setores dependendo um do outro para desenvolver as ações e obter a receita necessária.

2. Detalhamento do perfil de cliente ideal: pode ser que marketing e vendas tenham análises diferentes do perfil de cliente ideal. Então, vale a pena sentar e conversar sobre a persona para montar um plano de comunicação e abordagem comercial mais assertivo.

3. Acordo entre as áreas: para afinar a comunicação e ter maior clareza nos processos de geração de oportunidades, o SLA (Service Level Agreement), ou acordo de nível de serviço, é uma ferramenta importante para definir o andamento dos leads em cada etapa do funil e como o lead deve ser passado para o time comercial.

4. Processos sólidos para geração de demanda: seja por meio do marketing digital ou prospecção ativa de clientes, estabeleça processos e ações estruturadas para garantir uma comunicação contínua com os leads de forma a levá-los a avançar no processo de compra.

"Na ASB, atuamos com marketing de atração e prospecção ativa, com total integração e sinergia no envio de leads do marketing para abordagem comercial e no redirecionamento dos leads para nutrição do marketing", falou Casabona.

5. Preparação das abordagens de vendas: todos os vendedores precisam ter um discurso afiado para conquistar a atenção e o interesse dos clientes. Caso contrário, as empresas não vão fechar negócio nenhum. Então, reúna as equipes de marketing e vendas para construir uma boa abordagem, atingindo as dores dos leads.

6. Foco no relacionamento com os leads: segundo pesquisa do Hubspot, 69% dos compradores querem ter suas necessidades ouvidas e 61% desejam receber informações relevantes. Logo, em suas estratégias integradas, preze por criar relacionamentos, ser útil e ganhar a confiança do lead, sem vender logo de cara.

7. Acompanhamento dos leads: os processos comerciais demoram e passam por diferentes decisores. Para bater as metas e aumentar as vendas, é preciso ficar de olho nos leads, sem esquecer de realizar o follow-up e o retorno para os contatos, verificando se já houve uma tomada de decisão ou se o prospect precisa de mais explicações.

8. Monitoramento de métricas: para medir os resultados da prospecção e entender os desempenhos das equipes de marketing e vendas, adote os KPIs (indicadores-chave de performance) para fazer avaliações periódicas e implementar novas estratégias.

9. Reuniões periódicas: segundo a Kapost, um terço das equipes de vendas e marketing B2B não têm uma reunião permanente. No entanto, para melhorar o alinhamento, é importante ter reuniões integradas para garantir que a estratégia não se perca pelo caminho e ainda sejam feitas atualizações rápidas de persona, processos e outras ações.

"Com os novos desafios da integração de marketing e vendas, já conseguimos aumentar as vendas dos nossos clientes com processos de prospecção de clientes unidos e eficientes", completou o CEO da ASB Marketing.

*Sobre a ASB Marketing

Somos uma agência de marketing digital focada em aumentar as vendas em empresas B2B, principalmente, do segmento de TI.

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