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TOKIO MARINE SEGURADORA

O desafio de gerar mais oportunidades de vendas na retomada do mercado

Marcos Biaggio Marcos Biaggio

A corrida pela geração de oportunidades de vendas e conversão de propostas e orçamentos, nas vendas especializadas, já está deixando empresários, gestores de vendas e vendedores em estado de desconforto. Os custos fixos das empresas continuam assombrando os seus controladores e faturar de forma satisfatória logo no primeiro mês do ano é um sintoma de como serão os meses seguintes até o mercado decolar e entrar no sonhado período pós-pandemia.

Onde estão as oportunidades de vendas para conversão em fechamentos para produzir o faturamento necessário?

Ação prioritária das lideranças em vendas nesse princípio de ano é averiguar rapidamente o tamanho o funil de oportunidades. O montante de orçamentos e propostas gerados nas últimas semanas – em alguns casos, nos últimos meses - merecem atenção especial e seguimento eficiente por parte dos vendedores. Na prática, é abordar os clientes que demandaram essas propostas de compra de bens e serviços e fazer uso de perguntas que fazem o processo da venda evoluir. Algumas delas:

-Quando o sr(a) pretende finalizar o processo de compra desse produto/serviço?

-Quando a sua empresa pretende contar com esse produto/serviço?

-Depende do que finalizarmos agora o seu processo de compra?

-Que adequação eu poderia fazer na minha proposta/orçamento para tentarmos finalizar a sua compra agora?

Vendedores devem dominar tantas perguntas quantas necessárias para fazer com que o cliente ou prospect tome a atitude de compra. A resultado esperado é o pedido (fechamento) ou então a objeção que o impede de finalizar a venda – para então ser devidamente contornada com o poder de mudar o pensamento do cliente.

Junto com o esforço para converter em vendas as oportunidades que vem tramitando nos clientes, cabe à força de vendas prospectar novos clientes e mercados em larga escala. Além de cuidar de sua carteira habitual (clientes ativos) e fazer seguimento eficiente das oportunidades já geradas, prospecção é um processo de venda que deve fazer parte da rotina dos vendedores.

Dada a necessidade de aumentar o volume de oportunidades, cabe às lideranças de vendas assegurar que seus vendedores dediquem alguns períodos da semana exclusivamente para prospecções. Afinal, em tempos de mercado normal, prospectar é essencial; em momentos de mercado retraído, prospectar em dobro é questão de sobrevivência.

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