O círculo virtuoso das vendas por canais indiretos
O autor Denys Vojnovskis, profissional de carreira das áreas técnica e comercial no setor de tecnologia da informação (TI), lança o livro Via Indireta, cujo objetivo é fornecer conteúdo atualizado, teórico e prático, referente ao desenvolvimento e a gestão de canais indiretos. Vojnovskis baseou-se em sua experiência de mais de 20 anos trabalhando com canais indiretos em empresas multinacionais do setor de TI. “Além disso, a intenção é cobrir uma grande lacuna existente na literatura em língua portuguesa sobre o tema, com linguagem acessível para profissionais da área, novatos e experientes, e para os estudiosos da área de administração e marketing B2B”, explica Vojnovskis.
A demanda que motivou Denys Vojnovskis a escrever o Via Indireta começa com o fato de que grande parte dos fabricantes do setor de tecnologia utiliza canais indiretos para comercializar seus produtos. Esses canais são empresas independentes, que não se subordinam hierarquicamente ou financeiramente aos fabricantes, representando diferentes marcas.
No entanto, devido à pressão que sofrem para cumprir as metas de vendas, as equipes dos fabricantes acabam negligenciando as tarefas de desenvolvimento e gestão para colocar foco, na maior parte do seu tempo, nos processos comerciais. “Na maioria das vezes, eles se esquecem que, se os canais não estiverem preparados, treinados, engajados e motivados, simplesmente as vendas não serão concretizadas”, alerta Vojnovskis.
Os canais indiretos sofrem, igualmente como o setor de TI, da escassez de bons cursos e boa literatura direcionadas às vendas indiretas. Normalmente, os profissionais que estão na linha de frente da gestão dos canais indiretos chegaram por acaso a essas posições, pois aprenderam com o dia a dia, apoiados pelo colegas mais experientes, os quais também praticaram o que sabem de forma improvisada.
As pessoas que escolhem seguir carreira na área de vendas, sejam diretas ou de canais indiretos, constituem-se um dos grupos de profissionais que mais crescem no mercado. De acordo com a rede social LinkedIn, entre as profissões emergentes listadas neste ano, o representante de vendas no setor de tecnologia da informação continuará sendo uma das funções promissoras e importantes na atual fase de transformação digital. Por esta razão, o estudo e a capacitação constantes deste profissional, principalmente em tecnologia, são motores para alavancar o desenvolvimento contínuo dos canais indiretos.
O livro Via Indireta ressalta este propósito de orientar como desenvolver e gerenciar uma rede de canais indiretos em tecnologia. Em seus dez capítulos, o autor discorre sobre o perfil do gerente de canais, a importância de ter regras claras e bem divulgadas dos programa de canais, o recrutamento e treinamento para canais indiretos até as ações de marketing, comunicação e programas de incentivo às vendas e gestão de conflitos. “Acredito que o conhecimento é o único caminho viável para a evolução das pessoas e das empresas, em todos os segmentos”, afirma Denys Vojnovskis.
Publicado pela Labrador Editora, o livro Via Indireta do autor Denys Vojnovskis já está disponível: https://viaindireta.com.br/
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