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Dia do Cliente: prospecção em tempos de pandemia e LGPD para achar o cliente ideal

A pesquisa sobre o melhor perfil de clientes e a utilização de ferramentas de geração de leads são alternativas de prospecção nesse período de Covid-19 e implantação da LGPD

Ganhando cada vez mais importância como uma grande data comercial, nesta terça-feira (15) é lembrado o Dia do Cliente. No ano passado, o comércio online, por exemplo, obteve uma receita de R$ 2,2 bilhões no período, um aumento de 30,3% na comparação com 2018. Ao todo, foram 5,4 milhões de transações, de acordo como o Relatório Dia do Cliente.

Em 2020, porém, os desafios aumentaram para empresas de todos os setores no Brasil. A Covid-19 (coronavírus), declarada como uma pandemia pela Organização Mundial da Saúde (OMS) em março, acabou afetando milhares de negócios. Até julho, a Pesquisa Pulso Empresa: Impacto da Covid-19 nas Empresas, realizada pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), mostrou que pelo menos 716 mil negócios haviam sido fechados desde o início da crise da Covid-19, o que corresponde a mais de 3,3% de todos os negócios oficialmente ativos no Brasil.

Nesse cenário houve um aumento da dificuldade na prospecção de novos clientes, incluindo para as chamadas empresas B2B (Business to Business), que são empreendimentos que realizam negócios com outros empreendimentos. A impossibilidade de visitar possíveis clientes, manter um contato mais próximo e até mesmo localizar os profissionais nas empresas por causa do trabalho remoto, acabou deixando a tarefa de fechar novos contratos mais difícil.

Para ajudar na prospecção, ferramentas digitais que realizam a geração de leads B2B surgiram como alternativa. Essa solução automatiza o trabalho de pesquisa de novos clientes para que o time comercial consiga focar exclusivamente nas vendas.

Maucir Nascimento, cofundador da Speedio, uma plataforma de geração de leads B2B, explica que estes sistemas oferecem um banco de dados digital com dados reais de negócios regularizados no Brasil que fazem toda a diferença para quem quer continuar vendendo remotamente mesmo durante a pandemia. Entre essas informações estão a atividade da empresa, número de funcionários, faturamento real ou estimado, tecnologias utilizadas, localização, indicadores de saúde financeira, dados de contato como e-mails e telefones, gestores, entre outras. "Nossos usuários, por exemplo, conseguem acessar mais de 70 filtros para encontrar seus clientes ideais", ressalta Maucir.

O especialista explica que esse tipo de mecanismo possibilita que todo o "trabalho pesado" de prospecção de uma empresa seja realizado de maneira totalmente digital.

"Para encontrar possíveis clientes, as empresas realizavam pesquisas em catálogos, faziam buscas genéricas na internet ou compravam mailings prontos. Esses procedimentos, porém, tomavam um tempo valioso dos funcionários. Com a realização desses processos através de tecnologias de automação é possível ganhar tempo e, consequentemente, dinheiro", argumenta.

O sistema online utiliza tecnologias como Big Data e Inteligência Artificial. Com o primeiro é possível fazer com que vários bancos de dados de informações públicas (que estão nas redes sociais e nos respectivos websites, por exemplo) sejam reunidos. No caso da Inteligência Artificial, a ferramenta é utilizada para validar alguns desses dados.

Maucir salienta, porém, que apesar da facilidade de acessar os dados, as empresas precisam ter uma ideia clara do que buscam. Para isso, ele separou algumas dicas de perguntas que podem ajudar a validar essa identificação pelo time comercial e de Marketing:

- Qual o segmento do cliente ideal?

- Qual o tamanho do cliente ideal?

- Qual o cargo do decisor?

- Qual o meio de comunicação ideal para se comunicar com o cliente?

- Qual o principal problema enfrentado pelo cliente?

"Apesar do momento complicado, é possível sim continuar vendendo. Com o time de vendas abastecido de dados de qualidade, há menos chances de erros e aumenta a possibilidade de criar conexões com os decisores e fechar negócios", diz.

A LGPD como outro desafio

Além das dificuldades impostas pelo distanciamento social e desafios de mapear o cliente ideal, as empresas também estão tendo que lidar com a adequação em relação à Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD). Depois de idas e vindas, no Congresso e Executivo, a vigência da LGPD foi assinada em 26 de agosto pelo Senado Federal.

Contudo, a lei que era uma Medida Provisória (MP), virou um Projeto de Lei de Conversão (PLC). Com isso, a nova regra está aguardando sanção do presidente Jair Bolsonaro para entrar em vigor imediatamente. A assinatura do presidente pode levar no mínimo 15 dias uteis, período para que o texto chegue à Casa Civil do Governo.

Com a LGPD em vigor, todas as empresas que realizam a coleta e tratamento de dados (nome, endereço, e-mails, documentos etc.) dos usuários e clientes serão obrigadas a dar mais transparência para essa relação e tomar mais cuidado no manuseio dessas informações para evitar vazamentos. Por causa disso, haverá uma burocracia maior e diversas adaptações terão que ser feitas pelas empresas.

A LGPD definiu que empresas de todos os setores e tamanhos, desde MEIs até multinacionais, terão que se adequar às novas regras. Somente instituições que utilizem dados para fins de pesquisa acadêmica, por exemplo, não precisarão se adaptar, de acordo com o Artigo 4º da Lei Nº 13.709/2018 (que instituiu a LGPD).

A regra criou também a obrigação de que as empresas possuam um Data Protection Officer (DPO). A pessoa nesse cargo será encarregada de controlar, operar e atuar como um canal de comunicação entre o empreendimento e os titulares dos dados.

Diogo Publio, fundador e CEO da Speedio, pontua ainda que a Speedio, em função da LGPD, parou de vender dados de pessoas físicas muito antes da nova legislação entrar em vigor. Ele esclarece que a Speedio realiza a venda somente de dados de PJ (Pessoas Jurídicas) e ressalta que utilizar uma ferramenta de geração de leads já adequada à lei para fazer a prospecção definitivamente será um ganho.

"A LGPD é um avanço para o país. Ela deixará responsabilidades, direitos e deveres mais claros, fazendo com que a relação entre empresas e seus clientes fique mais justa e transparente", finaliza Diogo.


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