Diferencial Competitivo é uma questão de dados

O cenário industrial e varejista atual demanda o desenvolvimento de pontos de distinção entre as marcas, o chamado diferencial competitivo. Neste contexto, o papel dos gestores é identificar o benchmarking da marca, tarefa nada fácil, já que exige alto conhecimento interno e aguçado senso holístico de mercado.

A análise é de Pedro Henrique Schmitt, Consultor de Business Intelligence da BIMachine, fabricante brasileira de BI e BA.

"Chegar a um alto nível de conhecimento dos processos internos para alinhá-los aos objetivos da empresa passa pelo empoderamento de gestores, os quais podem ser municiados com dados para tomadas de decisão mais assertivas. Isto, além de facilitar a compreensão do legado da empresa, viabiliza a identificação da posição atual da marca frente ao mercado", afirma o consultor.

Para ele, o ponto inicial para a descoberta do diferencial competitivo reside nos dados.

"Quando se utiliza inteligência analítica para investigar, entender e prever cenários, as respostas começam a aparecer", destaca Schmitt, que traz exemplos de diferenciais competitivos, suas aplicações práticas, e de como o BI pode auxiliar na conquista do melhor negócio:

- Perfilamento por praça: imaginemos que a empresa possui centros de distribuição estrategicamente alocados em regiões ou sub-regiões. Quando do contato com um prospect, esta distribuição geográfica e consequente possibilidade de proximidade e entendimento do perfil de cada região será entregue ao prospect como um diferencial agregado à marca. Só nisto, há uma grande chance de conquista do interesse dele, levando-o mais à frente , de forma que até então prospect, ao ponto dena tomada de decisão para fechar o negócio, uma vez que entenda que seu fornecedor terá estrutura para oferecer suporte constante e familiaridade com seu mercado.

- Perfilamento por segmento: se o gestor possuir dados de clientes com mesmo segmento de atuação do prospect, terá em mãos informações valiosas sobre aquilo que seus clientes estão fazendo para obter sucesso com sua marca, auxiliando na elaboração de uma proposta convincente, com embasamento verdadeiro e comprovado por fatos de negócio.

- Tanto a definição física dos CD’s, quanto os dados para elaboração da melhor proposta, já são assuntos amplamente abordados e trabalhados com análises de BI, seja com mapas georreferenciados, trazendo os pontos com maior concentração de clientes, seja analisando como cada linha dos produtos performa sobre os diferentes segmento de atuação.

- Uso de dados para melhorar experiência do cliente: imagine que o produto comercializado possua uma série de processos internos que sejam modernos e inovadores, fazendo com que o produto tenha maior consistência e durabilidade. Em um primeiro momento, comercialmente podem parecer fatores sem grande relevância, porém se os benefícios que esses processos trazem ao consumidor estiverem em destaque antes mesmo das especificações do produto, as chances de o cliente se interessar aumentarão significativamente.

- Uso dos dados como termômetro: levando em conta o cenário acima, as informações analisadas darão a "temperatura" do diferencial, mostrando se o que é oferecido está, de fato, trazendo um retorno equivalente aos investimentos realizados

"E quanto maior a expertise agregada à análise dos dados, maior será o grau de assertividade para embasamento de ações, estratégias e decisões", destaca Schmitt. "Mas isso é só a ponta do iceberg: as possibilidades de inserir o poder da análise de dados ao incremento do diferencial de marcas e consequente aumento de vendas são imensas, abarcando diferentes cenários, visualizando diferentes perfis e comportamentos, avaliando a performance da marca em perspectivas variadas", complementa.

Com tudo isso, segundo o consultor, é possível refinar a gama de produtos e desenvolver diferenciais específicos para cada linha, de forma personalizada. Ou, ainda, elaborar soluções que atendam mais um perfil de cliente, tornando a operação escalável. Essas ações já são realizadas dentro de uma perspectiva experiencial clara e objetiva, onde o protagonista é o colaborador com feeling voltado ao business, demandando seu tempo para analisar e agir sobre os dados.

"Oportunizar que o conhecimento adentre a empresa é usufruir de novas perspectivas sobre o negócio e ampliar as ferramentas de crescimento. O Business Intelligence é um dos agentes transformadores que está qualificando os processos decisórios", salienta o especialista. "A melhor forma de explorar o diferencial competitivo é demonstrando aquilo que coloca determinada marca, produto ou serviço em outro patamar. Seja qual for o diferencial, é importante potencializá-lo com à análise de dados para colher frutos ainda mais vistosos", finaliza.