Como potencializar as vendas no Black Friday

Em meio a tantas opções, como o varejista consegue atrair consumidor para a sua loja, apresentar as suas ofertas e convertê-las em vendas?

Para auxiliar os lojistas nesse dia, o consultor em vendas e especialista em marketing, Roni Szuchman, criador da metodologia Vendas Criativas, dá algumas dicas de como eles podem incrementar as vendas nessa data tão concorrida.

Segundo Szuchman o Black Friday é uma ocasião onde as vendas são mais racionais porque o consumidor já definiu o que quer comprar e quanto pretende gastar, por isso, a organização da loja e a abordagem do vendedor devem ser diferenciadas para chamar sua atenção.

O especialista sugere que o varejista negocie com o fornecedor para ter uma quantidade grande de um único produto para vendê-lo pelo preço de custo. Depois de conseguir um preço diferenciado, o varejista deve liberar o produto aos poucos para não ficar sem ou ter que limitar a quantidade por cliente. “Ter um produto com um grande desconto vai atrair um bom número de clientes para a loja e, no meio disso tudo, os clientes poderão comprar outros itens com descontos menores”, justifica.

Para trazer os clientes para dentro da loja, o consultor sugere que os preços sejam escritos em pequenos pedaços de papel e grudados nos produtos. “Quando o cliente ver a pilha de produtos amontoados, como se você estivesse fazendo venda de garagem, vai entrar para comprar pelo menos alguma coisa”, explica.

O varejista também pode aproveitar a ocasião para usar CRM para cadastrar os clientes. Para conseguir os dados do consumidor vale até dar desconto em troca da sua data de nascimento para lhe oferecer uma futura promoção de aniversário. Também é importante conseguir o CPF para obter nome completo da pessoa e, através disso, saber quase tudo sobre ela nas redes sociais.

Essas informações são importantes para sugerir outros produtos para o cliente. Isso pode ser feito pelo WhatsApp com a permissão dele, é claro. “Se ele passou a data de aniversário, peça o número do WhatsApp para lhe mandar um voucher do brinde que irá retirar na loja. Quando for buscar o presente, receba ele pelo nome e aproveite para se aproximar e oferecer outros produtos”, sugere.

Em relação à abordagem do vendedor, Szuchman dá a seguinte dica: “Não pergunte se o consumidor está precisando de alguma coisa, pois a resposta automática será que ele só está dando uma olhadinha. Como é Black Friday, o vendedor deve deixar claro isso e perguntar ao cliente o que ele quer comprar e se oferecer para ajudá-lo. Dessa forma, ele vai passar a lista das compras”, acrescenta.

Ao abordar o potencial comprador o vendedor deve destacar o percentual de desconto e mostrar quanto produto custava antes e quanto está custando no Black Friday. Outra dica importante é reforçar a escassez. O vendedor pode até concordar com o cliente que na outra loja do outro shopping o produto está mais barato, mas deve perguntar se quando ele chegar na loja ainda vai ter item disponível e deixar claro que isso pode acontecer e que, se não tiver mais o produto no concorrente e o cliente resolver retornar à sua loja, corre o risco de estoque acabar e não encontrar mais a oferta. Vale até falar que é melhor comprar naquela hora porque a gasolina que ele vai gastar para se deslocar, não compensar a diferença.

SOBRE RONI SZUCHMAN

Roni Szuchman atua como consultor focado em Expansão de Mercado, Abertura de Canais de Vendas e Marketing Criativo.

Unindo sua experiência no mundo do marketing com expertise em estratégia de vendas, ajuda as empresas a ampliar seus mercados e obter resultados através da abertura de novos canais e ferramentas de vendas.

Possui mais de vinte e cinco anos de experiência nas áreas de Marketing, Publicidade e Propaganda com atuação em agências de propaganda e startups.

Atua há mais de dez anos como palestrante sobre Marketing.

www.roniszuchman.com.br