Brasil, 15 de Novembro de 2019

TOKIO MARINE SEGURADORA

Exigente, cliente da nova era provoca reinvenção de vendedores

Imagem: pixabay.com_CC0 Creative Commons Imagem: pixabay.com_CC0 Creative Commons

Foi-se o tempo que os bons vendedores eram aqueles que falavam muito e despejavam uma enorme quantidade de informações sobre seus produtos ou serviços nos clientes. Seja no mundo B2B ou B2C, muita coisa mudou. E não foi o processo de venda em si, mas, sim, o perfil do comprador.

"Hoje o cliente está cada vez mais cético, exigente e repleto de boas opções. Por essa razão, se os vendedores não souberem navegar neste novo cenário de negócios, dificilmente conseguirão promover mudanças significativas nos seus clientes", explica o consultor Bruno Strunz, sócio da Paixão por Vendas.

O especialista ressalta, entretanto, que o simples fato de o cliente ter mais acesso à informação não significa necessariamente que a tomada de decisão está mais fácil. "Pelo contrário! Quanto mais opções, mais difícil fica a escolha e maior é a sensação de arrependimento quando algo dá errado."

Bruno lembra ainda que, quando os clientes não enxergam qualquer diferença entre o produto/serviço A, B ou C, eles fatalmente comprarão do fornecedor mais barato. "E a guerra de preço é uma guerra que o vendedor ou a empresa não deve querer ganhar!"

Diante deste novo cenário, a recomendação é que os profissionais de vendas se reinventem. "Eles precisam aprender a desaprender. Desaprender velhos hábitos que foram muito valiosos no passado e que hoje perdem o seu espaço. Um exemplo é achar que o vendedor bom é aquele que fala mais. Ou que vender bem é atolar o seu cliente com informações", afirma Strunz.

Entre as ações práticas que podem ser adotadas, principalmente no mercado B2B, está a criação de processos internos voltados ao entendimento dos clientes e seus negócios para garantir uma maior personalização das interações com os clientes.

A estruturação de times multidisciplinares, voltados para a criação de valor para contas específicas, e a completa remodelação da estratégia de marketing da empresa, para garantir que vendas e marketing atuem como uma frente única, são outras ações relevantes.

Serviço:

Mini MBA de Vendas B2B
Data: 29 e 30 de outubro
Local: SPAX Eventos
Endereço: Avenida Paulista, 967, 1º andar - São Paulo/SP
Inscreva-se: http://www.minimbadevendas.com.br


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