Exigente, cliente da nova era provoca reinvenção de vendedores
Foi-se o tempo que os bons vendedores eram aqueles que falavam muito e despejavam uma enorme quantidade de informações sobre seus produtos ou serviços nos clientes. Seja no mundo B2B ou B2C, muita coisa mudou. E não foi o processo de venda em si, mas, sim, o perfil do comprador.
"Hoje o cliente está cada vez mais cético, exigente e repleto de boas opções. Por essa razão, se os vendedores não souberem navegar neste novo cenário de negócios, dificilmente conseguirão promover mudanças significativas nos seus clientes", explica o consultor Bruno Strunz, sócio da Paixão por Vendas.
O especialista ressalta, entretanto, que o simples fato de o cliente ter mais acesso à informação não significa necessariamente que a tomada de decisão está mais fácil. "Pelo contrário! Quanto mais opções, mais difícil fica a escolha e maior é a sensação de arrependimento quando algo dá errado."
Bruno lembra ainda que, quando os clientes não enxergam qualquer diferença entre o produto/serviço A, B ou C, eles fatalmente comprarão do fornecedor mais barato. "E a guerra de preço é uma guerra que o vendedor ou a empresa não deve querer ganhar!"
Diante deste novo cenário, a recomendação é que os profissionais de vendas se reinventem. "Eles precisam aprender a desaprender. Desaprender velhos hábitos que foram muito valiosos no passado e que hoje perdem o seu espaço. Um exemplo é achar que o vendedor bom é aquele que fala mais. Ou que vender bem é atolar o seu cliente com informações", afirma Strunz.
Entre as ações práticas que podem ser adotadas, principalmente no mercado B2B, está a criação de processos internos voltados ao entendimento dos clientes e seus negócios para garantir uma maior personalização das interações com os clientes.
A estruturação de times multidisciplinares, voltados para a criação de valor para contas específicas, e a completa remodelação da estratégia de marketing da empresa, para garantir que vendas e marketing atuem como uma frente única, são outras ações relevantes.
Serviço:
Mini MBA de Vendas B2B
Data: 29 e 30 de outubro
Local: SPAX Eventos
Endereço: Avenida Paulista, 967, 1º andar - São Paulo/SP
Inscreva-se: http://www.minimbadevendas.com.br
Compartilhe:: Participe do GRUPO SEGS - PORTAL NACIONAL no FACEBOOK...:
https://www.facebook.com/groups/portalnacional/
<::::::::::::::::::::>
IMPORTANTE.: Voce pode replicar este artigo. desde que respeite a Autoria integralmente e a Fonte... www.segs.com.br
<::::::::::::::::::::>
No Segs, sempre todos tem seu direito de resposta, basta nos contatar e sera atendido. - Importante sobre Autoria ou Fonte..: - O Segs atua como intermediario na divulgacao de resumos de noticias (Clipping), atraves de materias, artigos, entrevistas e opinioes. - O conteudo aqui divulgado de forma gratuita, decorrem de informacoes advindas das fontes mencionadas, jamais cabera a responsabilidade pelo seu conteudo ao Segs, tudo que e divulgado e de exclusiva responsabilidade do autor e ou da fonte redatora. - "Acredito que a palavra existe para ser usada em favor do bem. E a inteligencia para nos permitir interpretar os fatos, sem paixao". (Autoria de Lucio Araujo da Cunha) - O Segs, jamais assumira responsabilidade pelo teor, exatidao ou veracidade do conteudo do material divulgado. pois trata-se de uma opiniao exclusiva do autor ou fonte mencionada. - Em caso de controversia, as partes elegem o Foro da Comarca de Santos-SP-Brasil, local oficial da empresa proprietaria do Segs e desde ja renunciam expressamente qualquer outro Foro, por mais privilegiado que seja. O Segs trata-se de uma Ferramenta automatizada e controlada por IP. - "Leia e use esta ferramenta, somente se concordar com todos os TERMOS E CONDICOES DE USO".
<::::::::::::::::::::>