Como dialogar mercadologicamente com o segmento PME

Uma análise sobre a importância de entendermos o posicionamento e as dores das pequenas e médias empresas

Falar sobre pequenas e médias empresas consiste em abordar um dos modelos de negócios mais importantes do país. É inegável que a participação das PMEs no mercado é essencial, gerando lucro para milhares de empreendedores. Mas há particularidades sobre cada tipo de empreendedorismo, sendo que, dentro do segmento de “pequenas empresas” há ainda outras três divisões.

Para se ter uma ideia, seguindo o regime tributário especial do Simples Nacional, as pequenas empresas dividem-se em MEI (Microempresário Individual), ME (Microempresa) e EPP (Empresa de Pequeno Porte). Já as médias empresas não possuem este tipo de subclassificação.

Falando ainda sobre o porte pequeno, as MEs e EPPs compões aproximadamente 98,5% das empresas privadas, correspondendo à 27% do nosso PIB, conforme apontado pelo Sebrae. Além disso, também ganharam uma lei específica, chamada Lei Geral das Microempresas e Empresas de Pequeno Porte, nº 123/2006.

Sobre as médias empresas, não há uma legislação específica, mas há outras formas de definir quem são elas no mercado. O BNDES, por exemplo, classifica as empresas de médio porte com receita bruta anual entre R$ 4,8 milhões e R$ 300 milhões, enquanto a receita das microempresas deve ser menor ou igual a R$ 360 mil, e pequenas empresas entre R$ 360 mil e R$ 4,8 milhões. Já o IBGE classifica de acordo com o número de funcionários, tendo uma média de 100 a 499 colaboradores nas médias empresas.

Dentro deste cenário, nós, enquanto fornecedores de tecnologia para empresas dos mais diversos portes, devemos tomar alguns cuidados ao dialogar mercadologicamente com tipos diversificados de negócios. Neste artigo, separei cinco dicas fundamentais para adentrar ao mercado PME com soluções que, de fato, o apoie. Confiram!

Barreiras mercadológicas

Chegar até as pequenas e médias empresas é uma tarefa árdua, mas devemos, antes de qualquer coisa, analisar o cenário vivido por este nicho do mercado. Para as grandes empresas, se consolidar em um cenário altamente competitivo já é complicado. Para as PMEs, as dificuldades são ainda maiores.

Um dos principais problemas vividos está relacionado às questões tributárias brasileiras, tendo em vista que nossa tributação é mutável e complexa. Com tantas mudanças acontecendo diariamente, as pequenas empresas, principalmente, sofrem dificuldades para entender e saber se planejar. Além de não possuírem as mesmas estruturas de uma grande corporação, situações burocráticas surgem a todo o tempo e é necessário saber como se sair de cada caso.

Pensando em todos esses desafios, nós, gestores, devemos praticar o ato da empatia antes de chegarmos com nossas ofertas a um cliente de menor porte. Sabendo das dificuldades, podemos ofertar condições especiais e levar tecnologia que seja acessível para todos os tipos de empresas. Em minha nova trajetória profissional, por exemplo, pude ver a importância do Business Intelligence na potencialização de resultados e, hoje, procuro levar o conhecimento do Analytics para que esse mercado aproveite ao máximo o poder dos dados.

Dialogando com as pequenas e médias empresas

Ainda sobre a participação da tecnologia no segmento PME, separei cinco dicas de como dialogar com essas empresas e ofertar serviço de qualidade:

· Conheça o mercado: antes de ofertar algum serviço às pequenas e médias empresas, procure entender quais são as principais necessidades de cada uma delas, para que a solução proposta seja coerente e esteja de acordo com as necessidades do dia a dia;

· Sucesso do cliente: um dos pontos essenciais para potencializar nosso serviço é o Customer Success, ou seja, devemos pensar em formas de garantir que nossos clientes consigam ser bem-sucedidos com o uso de nossas ofertas. Dessa forma, instruí-los na parte técnica, para utilizar corretamente a tecnologia, prestar suporte em eventuais dificuldades e monitorar a satisfação do cliente são algumas ações que devemos adotar, com a finalidade de levar o melhor serviço ao usuário;

· Licença dos produtos: em grande maioria, as empresas de porte maior buscam adquirir um alto número de licenças de produtos, para que um time completo tenha acesso aos insights obtidos. Entretanto, sabemos que o custo x licença pode ser um empecilho para empresas de porte menor. Assim, ao dialogar com o segmento PME, leve novas possibilidades de aquisição da tecnologia, que caibam dentro do orçamento do cliente e corresponda às necessidades dele. Uma opção acessível às pequenas e médias empresas é a adesão dos softwares por meio de assinatura, já que, dessa forma, a licença do produto acaba sendo melhor adaptada ao budget da empresa.

· Planejamento e definição de objetivos: seja claro nas metas que você pretende atingir. Antes de chegar em um potencial cliente, planeje sua estratégia e defina quais serão os principais objetivos a serem atingidos. Dessa forma, conquistar um cliente acaba sendo uma tarefa mais clara no dia a dia, já que seu público-alvo é melhor definido.

· Cadeia de Valor: assim como em qualquer processo comercial, a oferta de tecnologia conta com um fornecedor de produto e um consumidor interessado em adquiri-lo. Ou seja, nessa cadeia de valor - conceito introduzido pelo economista norte-americano Michael Porter, em 1985 - devemos avaliar nossas atividades enquanto provedores de serviço. Nesse sentido, conseguimos atingir de forma mais eficiente nosso público-alvo, nos adaptando às necessidades, como, por exemplo, das pequenas e médias empresas.

Por fim, devemos focar na importância de conhecer toda a logística de vendas, analisando desde o serviço proposto até o cliente final. Dessa forma, conseguimos estruturar de forma mais eficaz um planejamento prévio, que apoie às pequenas e médias empresas. A tecnologia é fundamental para que este processo ocorra. Conheça o mercado, entenda as principais dores e planeje uma estratégia eficiente!

* Eduardo Nistal é CEO da Toccato, com 19 anos de experiência executiva na estruturação, liderança e inovação das áreas Comerciais, Marketing, Canais, Parcerias, Modelos de Negócio e Desenvolvimento de Produtos.

Sobre a Toccato

A Toccato foi fundada em 2006 para ser distribuidora dos produtos Qlik no Brasil e hoje se posiciona também como uma das maiores provedoras de Soluções em BI com tecnologia, consultoria e educação. Em seus 12 anos de existência, ganhou diversos prêmios de vendas, como Maior receita de vendas em clientes da base, Maior número de vendas em um único mês, Maior número de novos clientes, entre outros. Hoje, com mais de 900 clientes e mais de 80 colaboradores diretos e 200 indiretos através da rede de canais que atua em todo o território nacional por meio de vendas diretas, que contempla mais de 50 parceiros. A organização está sediada em Florianópolis, com unidades próprias nas principais capitais do País.