Os rankings lhe fazem mal!
Quem está por baixo vai se sentir motivado para obter melhores resultados? E quem está em uma boa posição passará a se esforçar ainda mais para manter?
Luiz Gaziri, autor de A Incrível Ciências das Vendas e professor na FAE Business School, faz um levantamento de estudos que mostram algumas ineficácias de programas relacionado a ranking para alavancar vendas.
Em Wharton School, fizeram um estudo com 1.754 vendedores, durante três anos, que aponta:
- Muitos deixaram o programa decepcionados;
- Vendedores que não sabiam das posições e nem números de vendas do ranking vendiam 11% a mais;
- Saber apenas as posições também foi um incentivo maior, pois não desmotivavam com números e viam a possibilidade de alcançar a linha de chegada;
- Ao saber que ocupavam o topo do ranking os vendedores estacionam, não vendem mais para se manter na posição;
- Os funcionários que descobriram que estavam em posições baixas, venderam 28% a menos após a notícia.
Diante de tantas amostras da nocividade do ranking como incentivo, é necessário que os gestores repensem nas formas de motivação. Luiz Gaziri explica que rankings, principalmente seguidos de benefícios, devem ser feitos em conjunto. Em equipe e com as mesmas bonificações, os colaboradores podem alcançar uma meta muito maior.
Sobre o autor: Baseado em comprovações científicas de universidades como Harvard, Stanford e Wharton, Luiz Gaziri apresenta realidades surpreendentes e pouco conhecidas nas áreas de Vendas, Gestão de Pessoas, Liderança, Felicidade e Motivação. Gaziri é autor, instrutor de treinamentos, consultor e professor na FAE Business School e na PUC-PR, em Curitiba/PR. Possui MBAs pela Baldwin-Wallace University (Cleveland, EUA) e também pela FAE Business School (Curitiba, Brasil). Estudou Administração de Empresas na FAE Business School e Liderança na London Business School (Londres, Inglaterra). Trabalhou por quase 20 anos como executivo em empresas dos mais variados segmentos e portes.
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