Três estratégias para que as vendas extras de fim de ano não afetem a gestão do seu negócio

Estamos a apenas três meses para a época mais esperada entre comerciantes e vendedores. E o Natal é também momento de grande importância no que diz respeito a gestão do negócio. Além de alcançar as metas e entregar bons resultados, é fundamental lembrar de algo que muitas vezes acaba ficando de lado: a qualidade dos serviços. E manter evidente os seus diferenciais, mesmo em tempos de grande movimentação, só é possível através de planejamento e preparo.

O consultor empresarial Roberto Vilela, que há mais de duas décadas atua no treinamento em vendas, diz que esses momentos sazonais são sinônimo de entusiasmo, mas a preocupação deve estar sempre à espreita. "Assim como a movimentação do fim de ano traz oportunidades de fechar o ano no azul, também podem ser sinônimo de começar o período seguinte perdendo uma carteira de clientes fiel. É preciso equilíbrio", explica.

Veja três aspectos que ele aponta como fundamentais para pensar e estabelecer medidas para esta época:

- Atendimento sem oscilação: ele é a cara do seu empreendimento. Para Roberto, a forma como o vendedor ou representante comercial se relaciona com o cliente diz muito sobre a empresa. "A primeira impressão pode ser a única, se o cliente optar por nunca mais voltar. É fundamental que a atenção e a disponibilidade em atender às demandas esteja sempre presente, mesmo em períodos de grande movimentação. No comércio, em tempo de lojas lotadas e filas, jogo de cintura é fundamental. Já nos serviços ou no mercado B2B, pensar em como não sobrecarregar o time e selecionar estratégias para buscar uma antecipação que dê ao negócio uma margem de manobra são ações essenciais", conta.

- Equipe preparada: diretor da Mega Empresarial, Roberto frequentemente participa do treinamento de equipes e destaca que esse é um ponto fundamental para quem quer vender mais e melhor. "Principalmente em datas comemorativas e época de fim de ano, é muito comum casos de contratações temporárias. Por isso, reservar um tempo para treinar os vendedores sobre procedimentos adequados de abordagem, bem como conhecimento dos produtos ofertados, é imprescindível para um bom resultado", diz.

- Gestão assertiva: a liderança se mostra em momentos de dificuldade. E o aumento repentino da demanda é uma excelente oportunidade para valorizar os gestores que se destacam e entender com quem não se pode contar. "Criar indicadores, ouvir a equipe e observar o comportamento da gestão é tão importante quanto intervir. Alinhe com os coordenadores ou gerentes o que espera deles e quais ferramentas eles terão para vencer essa etapa do ano. Este alinhamento é fundamental para a unificação das ações e discursos. O cliente sente quando está lidando com uma operação padronizada", alerta o consultor.

Vencer essa época do ano não é sinônimo de fim de linha. Roberto afirma que uma análise posterior dos erros e acertos pode apontar caminhos interessantes para o fim de ano seguinte. "Como é um período com semelhanças e periodicidade bem definido, é possível encerrar aquele ciclo e já começar a pensar no próximo de uma maneira bastante clara", finaliza.

Sobre o consultor
Especialista nas áreas de gestão e estratégias comerciais, Roberto Vilela é diretor da Mega Empresarial. A empresa tem 17 anos de experiência e atua em todo o Brasil com clientes de médio e grande porte, com serviços de headhunting, consultoria comercial, treinamentos vivenciais e palestras. É também autor do livro Em Busca do Ritmo Perfeito, em que traça um paralelo entre as lições que vivenciou no mundo das corridas e o dia a dia nos negócios.