Quais são as habilidades fundamentais de negociação para agências digitais?

A aquisição de novos clientes e a negociação de valores com fornecedores e parceiros depende de alguns fatores fundamentais quando o objetivo é alcançar resultados positivos para a agência. Nesse contexto, é preciso garantir que as habilidades de negociação se adequem às métricas estabelecidas.

De acordo com o iZoom 2018, 44,7% das agências de comunicação têm como principal dificuldade a conquista de novos clientes. Por si só, esse é um fator que impulsiona a busca por práticas que melhorem os processos de reajustes de salários, renovação de contratos, entre outras atribuições.

Entendendo o problema para definir objetivos

Em torno de toda negociação existe um problema ou questão a ser resolvida, sendo necessário compreender a situação para, só assim, definir os objetivos. Em casos de fechamentos de contratos, entender quais são as dores do cliente e quais são as suas expectativas em torno da agência facilita a identificação dos serviços mais adequados para determinada situação e ajuda a prever e a rebater possíveis objeções.

Se certificando que a negociação vale a pena

Muitos se perguntam quais são os indícios de que uma negociação vale realmente a pena. Ter certeza que os dois lados envolvidos colherão bons frutos é um deles. Por conta da grande expectativa em conseguir fechar novos contratos, muitos profissionais acabam cedendo mais do que deveriam e abrindo margem para prejuízos e um comprometimento do seu caixa à longo prazo.

Colocando em prática as habilidades de comunicação

Apresentar cases de sucesso e mostrar o quanto a agência vem alcançando resultados satisfatórios é uma prática bem-vinda na hora de negociar com prospects. Todavia, é importante tomar cuidado para que a conversa não seja só sobre a agência, ouvindo sobre as necessidades e dores do futuro cliente. Dessa maneira, faz todo sentido evidenciar as soluções para os problemas apresentados, mostrando autoridade e segurança para dar conta das demandas apresentadas por quem está do outro lado.

Unindo firmeza e flexibilidade

Ser flexível e ao mesmo tempo mostrar firmeza nos argumentos utilizados são pontos fundamentais para ter sucesso em negociações. Em determinados casos, o negociador se sente tão pressionado que acaba tomando atitudes que acabam por comprometer a imagem da agência.
É necessário, portanto, ter cuidado redobrado na hora de negociar prazos, por exemplo, não prometendo deadlines e serviços os quais a equipe não será capaz de cumprir.

Identificando os tomadores de decisão

Identificar os tomadores de decisão nas empresas é essencial para determinar quais argumentos serão utilizados na hora da negociação. Nesses casos, é comum lidar com várias pessoas em um mesmo processo de negociação, o que explica a importância de saber lidar com cada perfil. Por exemplo, é comum que CEO’s e sócios estejam interessados no ROI que determinada campanha irá gerar para a empresa e, claro, na geração de novas vendas.

Em contrapartida, departamentos de marketing querem entender o quanto a agência está disposta a atender aos objetivos e necessidades da organização, e se ela está disposta a unir forças ao estabelecer a parceria, valorizando a equipe interna para garantir o sucesso das estratégias.
Aqui, a palavra é identificar o interesse de cada um dos envolvidos, eliminando quaisquer receios que possam travar a negociação.

Fazendo uma boa proposta comercial

Estar atento à proposta comercial e adequá-la às expectativas levantadas durantes as negociações é fundamental para não perder bons contratos ou clientes.
Basicamente, uma proposta contém os seguintes pontos:

- Introdução: Esta etapa reúne informações sobre a agência e cases de sucesso;
- Solução: A partir da análise dos gargalos encontrados, lista uma série de soluções para cada um;
- Cronograma: Identifica quais serão as etapas para cada serviço proposto;
- Valores: Aqui, são listadas as formas de pagamento: mensal, por porcentagem com base no sucesso alcançado, por hora, etc.
- Informações adicionais: Por fim, é importante descrever outros itens debatidos durante a negociação, bem como ROI e outras informações adicionais.

Se preparando para uma contraproposta

Afinal, até que ponto é viável ceder e fazer ajustes em uma proposta? Entender as objeções de quem está do outro lado é imprescindível. Entretanto, é preciso tomar cuidado para que a relação não seja vantajosa apenas para um lado. Nesse sentido, caso não exista a possibilidade de ceder em determinados pontos, explicar tais motivos de forma clara é o recomendado.

É importante ficar atento aos tipos de contraproposta. Em alguns casos, ela não virá em termos financeiros, mas sim referente a prazos, escopo de trabalho e equipes.
Diante disso, cabe ao profissional responsável ser realista e conhecer profundamente as necessidades do outro, se preparando para possíveis objeções com argumentos fortes e soluções criativas.