Seguros reservam oportunidades para os bons corretores

Renato Cunha Bueno é sócio-diretor da ARX Re Corretora de Resseguros e coordenador da Comissão Grandes Riscos e Resseguros do Sincor-SP.

Vivemos uma eterna discussão a respeito dos chamados riscos declináveis e outra sobre o avanço dos modelos de venda de seguros via internet – chamo de venda porque estes sistemas em geral se baseiam no preço e não no serviço que o bom corretor profissional está habilitado a prestar no dia a dia a seus segurados.

Eu, pessoalmente, não acredito muito na existência de riscos declináveis nem tão pouco nos sistemas de venda via internet.

Sabendo procurar achamos aceitação para praticamente tudo. É claro: tudo menos riscos realmente ruins, que de verdade não têm condições de serem segurados, mas que poderiam se qualificar se fossem trabalhados para ter um bom sistema de proteção. Então, o corretor tem que se preparar para antes de submeter um risco difícil ao mercado, fazer com que ele, se for o caso, seja melhorado. Isso pode ser obtido com recomendações de um relatório de inspeção ou check list detalhado, que podem ser feitos pelo próprio corretor interessado, de forma a despertar o interesse do mercado na conta mostrando que ela é boa e que merece ser olhada pelas seguradoras.

Na minha opinião, o segredo está em saber procurar, e de alguma forma mostrar que se trata de um bom risco numa atividade considerada difícil, de forma a tentar despertar o interesse da seguradora.

Outro caminho, se houver prêmio um pouco mais expressivo, é procurar o apoio de um corretor de resseguros e se aproximar do mercado já com uma condição de retrocessão na mão, o que, em muitas situações, resolve o problema.

De forma semelhante, os sistemas de venda pela internet também não me assustam, porque por melhor que seja o corretor eletrônico, ele não consegue igualar o nível de serviço que um bom profissional presta e além disto, estes “sistemas” implicam num investimento significativo em mídia, telemarketing e desenvolvimento de ferramentas que com frequência acabam em algum momento sendo oferecidas gratuitamente aos corretores, até porque a dinâmica de desenvolvimento destas ferramentas e de novos de canais de distribuição eletrônico se tornam obsoletas e ou de domínio público rapidamente.

O que eu acho importante é que o corretor tenha facilitadores e canais eletrônicos para divulgação, também como alternativa de acesso para uma carteira de clientes já existente, o que não é caro nem difícil.

Por isso, creio que o corretor profissional que presta serviços tem um futuro luminoso à sua frente. Para este, o risco declinável é uma oportunidade e, considerando que as plataformas digitais nunca prestarão serviços com a qualidade e amplitude que ele pode oferece, este fantasma também pode ser afastado.