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LinkedIn para negócios: a nova era das vendas no mercado B2B

  • Crédito de Imagens:Divulgação - Escrito ou enviado por  Thomaz Campos via Dino
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Pesquisa mostra que 90 % dos decisores não atendem mais chamadas frias

“No LinkedIn existem mais de 20 milhões de empresas. São 562 milhões de usuários no mundo e cerca de 33 milhões de usuários só no Brasil.

Tudo está mudando no formato de abordagem de vendas, qualquer que seja o segmento do mercado. As qualificações exigidas para o profissional dessa área também foram redesenhadas e aquele que consegue elaborar e implementar uma boa estratégia de prospecção através das redes sociais, é considerado um consultor mais completo e melhor relacionado. Neste cenário, o momento é de renovação e fica difícil até imaginar como era o mundo de negócios B2B há 20 anos.

Prospectar clientes por telefone é coisa do passado e o LinkedIn, com suas ferramentas especializadas, vem selando o fim das ligações frias, conhecidas como cold calls e potencializando a qualificação e o desenvolvimento de negócios B2B.

A internet, e as redes sociais em especial, oferecem um mundo de possibilidades para quem faz negócios. Se antes, para uma empresa ser conhecida, era preciso investir uma pequena fortuna em anúncios e promoções, o mundo digital aproximou todos os participantes do jogo: marca, colaboradores, fornecedores, acionistas e, principalmente, clientes.

Denise Maia, Especialista em Social Selling explica que dentre tantas possiblidades, o Linkedln vem se firmando cada vez mais como uma a rede ideal para prospecção: "O Linkedln Sales é uma ferramenta específica para vendas que tem conquistado clientes e representantes pois contribui de forma positiva para este novo formato das relações comerciais", diz.

Dentre as empresas que usam o Linkedln Sales, apenas 1% ainda direcionam suas estratégias de venda para divulgação de produtos para os cold calls e 3% para o e-mail marketing. Por outro lado, 15% dos representantes e consultores que estão na rede optaram por priorizar a prospecção através de contatos feitos a partir do Linkedln e colhem resultados sólidos, que se traduzem em aumento dos negócios e são os números que explicam este sucesso. No LinkedIn existem mais de 20 milhões de empresas. São 562 milhões de usuários no mundo e cerca de 33 milhões de usuários só no Brasil.

Os vendedores B2B atualmente podem ser divididos em três perfis: transacional, funcional e estratégico. A maior parte dos profissionais ainda tem um perfil transacional e usam métodos ultrapassados como o que o mercado denomina de "cold call" (chamada fria). O segundo inclui habilidades mais sofisticadas como excelência na construção de relações e capacidade de combinar a necessidade do cliente com as soluções que tem em mãos. O terceiro é onde todos querem estar, mas poucos conseguem. São os especialistas em engajamento, vendas complexas e construção de parcerias. É um desafio encontrar profissionais do terceiro tipo, mas são eles que cada vez mais responderão às necessidades das empresas do século 21. O grande desafio dos gestores atuais é migrar seu time de vendas do operacional para o estratégico, contratando e formando pessoas com esse perfil.

A abordagem de um profissional de vendas que atua de forma estratégica é completamente diferente e pode ser feita através das ferramentas de venda existentes nas redes sociais. Quando uma ferramenta de venda específica, como a B2B, é utilizada de forma correta, a prospecção tem chances ainda maiores de funcionar, e por um longo espaço de tempo.

Mas para ser um representante capaz de prospectar virtualmente, é necessário conhecer a ferramenta que será utilizada e, inclusive por isso, os treinamentos relacionados ao uso de redes sociais fazem sucesso. Denise Maia explica que o profissional que utiliza as ferramentas de venda de forma correta, por exemplo, envia mensagens diretas que são pensadas e planejadas. Além disso, cria conexão com mais facilidade e ainda pode usar plataformas de conteúdo e interação da rede para apresentar-se como autoridade na área em que atua.

Um treinamento relacionado à B2B através do LinkedIn, pode ser muito útil para uma nova estratégia de vendas, além de apresentar funções importantes que a rede oferece, como ferramentas de mapeamento de filtros de busca e dados integrados; sinais sociais que apontam novas conexões e conteúdos, além de menções na mídia e ferramentas de engajamento, como a abordagem direta e temperatura nas negociações. Há, ainda, um medidor de sucesso das vendas para avaliar performance. Trata-se do SSI - Social Selling Index - que é diariamente atualizado e calcula para o usuário a eficácia com a qual a marca profissional é estabelecida e localiza o público-alvo e auxiliar na interação, utilizando insights e cultivando relacionamentos de confiança.
Por tudo isso, o mundo de negócios B2B pode afirmar que o tempo dos cold calls já passou.

Sobre Denise Maia:
Sócia fundadora da DMS Digital, formada em Letras, com Especialização em Marketing pelo IBMEC-SP.
Mais de 20 anos de atuação em multinacionais como IBM, HP, EMC e LENOVO
Em 2014, com base em sua experiência e atenta ao constante crescimento do Linkedln no Brasil, fundou a DMS Digital Marketing
Hoje apoia profissionais na otimização do uso do LinkedIn seja para carreira ou negócios.
Membro do comitê de comunicação do Grupo Mulheres do Brasil e do BNI - Business Network International.

Thais Cipollari via dino
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Cresce a procura por intercâmbios de negócios, mesmo com a alta do dólar
O crescimento foi alavancado por profissionais que decidiram investir na carreira por meio de programas de educação internacional e também por empresas que optaram por enviar seus executivos para se adequarem às melhores práticas globais de mercado.

“Estamos entregando um programa que cada vez mais, contribui para aumentar o nível de competitividade global das empresas brasileiras de base tecnológica.Local: Belo Horizonte, MG
Data: 17/07/2018

A expressão “intercâmbio” sempre esteve associada a viagens realizadas por jovens em busca de um novo idioma, ou por universitários desejando uma experiência internacional. Porém a realidade está mudando. Isto porque, embora ainda seja muito comum o intercâmbio de jovens, pesquisas revelam que a procura por este tipo de viagem para desenvolvimento de carreira tem se tornado cada dia mais comum.

Em operadoras de turismo que atuam no Brasil, a procura por cursos de intercâmbio voltados para executivos aumentou cerca de 40% em 2017, sem reflexos da crise, de acordo com a Brasil Exchange. O crescimento foi alavancado por profissionais que decidiram investir na carreira por meio de programas de educação internacional e também por empresas que optaram por enviar seus executivos para se adequarem às melhores práticas globais de mercado. E para 2018 a tendência se mantém.

Os países mais procurados são Estados Unidos, Inglaterra e Canadá, tanto pelo grande número de universidades de ponta na área de negócios que eles possuem quanto por também oferecerem a possibilidade de desenvolver o inglês, que ainda é a língua mais utilizada no comércio internacional. Os preços ficam entre R$ 3.000,00, para cursos de curta duração e chegam até R$ 30.000,00 para cursos mais longos, em universidades de ponta e que oferecem um certificado. O preço um pouco mais caro é justificado por se tratar de um investimento no desenvolvimento da carreira ou da empresa.

Entre os assuntos que geralmente são abordados em cursos do tipo estão gestão de empresas, inovação, modelos de negócios, ferramentas de empreendedorismo, métodos ágeis, práticas de financiamento por meio de capital de risco, design thinking e técnicas de vendas, além do inglês voltado para negócios.

A Fumsoft, instituição sem fins lucrativos com sede em Belo Horizonte, é uma das que oferece um pacote voltado para este público. Seu Programa de Inovação e Empreendedorismo, uma colaboração firmada com o Centro de Desenvolvimento Profissional da Universidade de Stanford (SCPD), já está em sua 3ª edição e nos últimos anos levou cerca de 100 empresários e empreendedores de 50 empresas diferentes para o Vale do Silício, na Califórnia. O programa é o único do gênero oferecido para a América Latina (e um dos 4 no mundo).

Ele é composto por três módulos: o primeiro é online e terá foco na parte conceitual e no desenvolvimento do projeto empresarial. O segundo, presencial, tem como característica o coaching do projeto desenvolvido, permitindo que os participantes obtenham um feedback direto do corpo docente de Stanford e de empresários do Vale do Silício. Por fim, o terceiro módulo consiste em um curso opcional voltado para a área de vendas na Universidade de Berkeley.

O diretor de empreendedorismo da Fumsoft e coordenador do programa, Wilson Caldeira, afirma que “mesmo com o alto grau de satisfação alcançado, por parte de todos os participantes anteriores, ficamos atentos aos feedbacks, incorporamos novidades e estamos entregando um programa que cada vez mais, contribui para aumentar o nível de competitividade global das empresas brasileiras de base tecnológica”.

Um grande diferencial desse tipo de programa voltado para empresários é o networking qualificado. A troca com profissionais de outras empresas traz oportunidades de negócios futuros, inspira novas ideias, expande o conhecimento e também serve para compartilhar informações. Muitas empresas voltam da experiência com parcerias firmadas ou mesmo com novos mentores e investidores.


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