Não sei vender. Será?
Muitas pessoas acreditam que para ser vendedor é preciso nascer com um dom. Frequentemente, ouvimos pessoas dizendo: “não nasci para ser vendedor, não sei fazer isso”. No entanto, essa não é uma verdade absoluta, qualquer pessoa pode se tornar um vendedor, o primeiro passo é entender que, assim como em qualquer carreira, é preciso investir em especialização profissional.
Apesar de não encontrarmos cursos voltados para essa área nas universidades, existem bons cursos livres no Brasil e é preciso investir em treinamento e formação em escolas especializadas em fornecer conteúdo e, principalmente, ferramentas práticas, nos quais se obtém capacitação sobre os quatros pilares fundamentais para sustentar a carreira do vendedor: indicadores de resultados, processo de vendas, competências em vendas e fatores motivacionais.
Outro fator importante para quem deseja se tornar um vendedor profissional é adquirir conhecimentos e desenvolver habilidades e atitudes de um negociador. Negociar deve ser natural para essa profissão, sem forçar nenhuma situação. Embora não sejam culturais para a maior parte dos brasileiros, essas características podem ser desenvolvidas com treinamento, aperfeiçoamento, experiência e dedicação.
Para atender bem um cliente, é imprescindível entender sua exata necessidade, saber o que ele procura para resolver esse problema e, então, apresentar uma solução que vai supri-la da maneira mais eficiente. Em outras palavras, o profissional de vendas precisa desenvolver sua capacidade investigativa e de fazer perguntas que vão ajudar o comprador na sua decisão de compra. Afinal, quando é bem atendido, o cliente naturalmente passa a dar mais valor a isso e dispõe-se a pagar mais.
A partir do momento em que a pessoa estuda para se tornar um especialista em vendas, ela desenvolve técnicas capazes de fazer com que o outro lado sempre perceba que o melhor negócio está presente naquela oportunidade. Para isso, é preciso estar preparado, praticar a escuta ativa, ou seja, saber ouvir, fazer as perguntas, e falar a coisa certa na hora certa. Detalhes como ir para uma reunião já sabendo do que se trata e o que vai acontecer, conhecer tudo sobre o produto ou serviço em questão, ser mais que um folheto ambulante, fazendo assim com que o cliente enxergue valor no que está sendo oferecido.
Diante disso, sempre ressalto que qualquer pessoa pode ser um vendedor, basta estar tecnicamente preparado para isso. No mundo das vendas, a pessoa precisa de exposição e feedback para crescer. É preciso "dar a cara à tapa", fazer simulações, se expor, treinar e se transformar, o segredo é entender que a venda é uma ciência e arte ao mesmo tempo. Essas são as chaves para se transformar em um bom vendedor.
*Mário Rodrigues - Diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) – www.ibvendas.com.br
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