Brasil, 19 de Julho de 2018

TOKIO MARINE SEGURADORA

+ F O N T E -

A habilidade que impede que a venda escape pelos dedos na negociação

Marcos Biaggio Marcos Biaggio

Partir para o fechamento de uma venda complexa ou especializada tem sido o verdadeiro desafio dos vendedores que prospectaram corretamente, apuraram as necessidades dos clientes, apresentaram proposta de valor e então tentam a todo custo transformar aquela oportunidade em mais um negócio bem-sucedido. Afinal, clientes comparam propostas e preços entre concorrentes antes de se decidirem pela compra.

Vendedores nunca estão sozinhos na oportunidade de negócios, sempre competem com concorrentes dotados de competências e habilidades nas diversas etapas da venda. E a finalização da negociação é com certeza a etapa mais importante, que consagra o esforço do vendedor, garante a sua comissão e o seu emprego. Muitas vezes, profissionais de vendas deixam a oportunidade escapar pelos dedos. Clientes nunca demonstram pressa para decidir pela compra. Do outro lado, vendedores se perdem na ansiedade por fechamentos e por causa da pressão de suas lideranças por resultados rápidos.

O que fazer, então, para partir para o fechamento da venda com sucesso? De forma pura e simples, o vendedor deve pedir que lhe comprem, a partir do momento que não há mais objeções a serem contornadas. Bem assim as práticas bem-sucedidas:

  • Quando o senhor precisa contar com esse produto (ou serviço)?
  • Quando pretende finalizar o processo de compra?
  • Quero muito atendê-lo com o meu produto (serviço). Depende do que finalizarmos o nosso entendimento agora?

O cliente tem duas alternativas: ou apresenta a objeção que está impedindo a finalização da compra – e neste caso caberá ao vendedor contorná-la; ou sinaliza pela conclusão da compra.

O caminho para aprimorar as habilidades na hora de partir para o fechamento da venda requer elevado grau de autocontrole por parte do vendedor para administrar a sua ansiedade. Cabe ressaltar também que a capacidade de criar um bom estado de empatia e afinidade com o cliente facilita as argumentações para contornar objeções e assegura tranquilidade para pedir que lhe compre.

Portanto, na próxima vez que fizer seguimento junto aos clientes para esclarecer dúvidas da proposta, iniciar negociação e partir para o fechamento, planeje-se roteirizando o ato através das perguntas chaves - conforme exposto acima - que conduzem o cliente à tomada de uma decisão. Dentre as possibilidades, o cliente apontará a objeção que falta ser esclarecida, apresentará o “de acordo” para o fechamento ou então manifestará que a compra está suspensa. Neste último caso, o que importa é que o concorrente também não comemorou nenhuma venda.

===================================================

O autor é coach empresarial e consultor de vendas.
Solicite informações sobre o programa de formação de equipe de vendedores de alto desempenho para mais clientes, mais vendas e maiores lucros.
Ligue 11 97594-0660 ou acesse www.mbmastercoach.com


Publicidade

Compartilhar::

Participe do GRUPO SEGS - PORTAL NACIONAL no FACEBOOK...: https://www.facebook.com/groups/portalnacional/

Separador
IMPORTANTE.: Voce pode replicar este artigo. desde que respeite a Autoria integralmente e a Fonte...  www.segs.com.br
Separador
No Segs, sempre todos tem seu direito de resposta, basta nos contatar que voce sera atendido. - Importante sobre Autoria ou Fonte..: - O Segs atua como intermediario na divulgacao de resumos de noticias (Clipping), atraves de materias, artigos, entrevistas e opinioes. - O conteudo aqui divulgado de forma gratuita, decorrem de informacoes advindas das fontes mencionadas, jamais cabera a responsabilidade pelo seu conteudo ao Segs, tudo que e divulgado e de exclusiva responsabilidade do autor e ou da fonte redatora. - "Acredito que a palavra existe para ser usada em favor do bem. E a inteligencia para nos permitir interpretar os fatos, sem paixao". (Autoria de Lucio Araujo da Cunha) - O Segs, jamais assumira responsabilidade pelo teor, exatidao ou veracidade do conteudo do material divulgado. pois trata-se de uma opiniao exclusiva do autor ou fonte mencionada. - Em caso de controversia, as partes elegem o Foro da Comarca de Santos-SP-Brasil, local oficial da empresa proprietaria do Segs e desde ja renunciam expressamente qualquer outro Foro, por mais privilegiado que seja. O Segs trata-se de uma Ferramenta totalmente automatizada e controlada por IP. - "Leia e use esta ferramenta, somente se concordar com todos os TERMOS E CONDICOES DE USO".
Separador

ADICIONE SEU COMENTÁRIO..::
Aja com responsabilidade, aos SEUS COMENTÁRIOS em Caso de Reclamação, nos reservamos o Direito, a qualquer momento de Mudar, Modificar, Adicionar, ou mesmo Suprimir os comentarios de qualquer um, a qualquer hora, sem aviso ou comunicado previo, leia todos os termos... CLIQUE AQUI E CONHEÇA TODOS OS TERMOS E CONDIÇÕES DE USO. - O Nosso muito obrigado - Esta ferramenta é automatizada...Sucesso!


voltar ao topo