Dicas para analisar a concorrência e melhorar o posicionamento de mercado

Não é segredo para nenhum empreendedor ou gestor de negócios que existe uma competição vigorosa e incessante para conquistar espaços no mercado, clientes e aumentar as vendas. Todo mundo trabalha em busca do sucesso comercializando seus produtos e/ou serviços. Assim, que tal uma pauta que mostre como fazer essa análise dos concorrentes para conquistar um melhor posicionamento na área de atuação?

De acordo com Haroldo Eiji Matsumoto, sócio-diretor da Prosphera Educação Corporativa, consultoria multidisciplinar especializada na gestão de negócios, há um passo a passo possível de ser seguido. As orientações do especialista são as seguintes:

- Identifique seus concorrentes

Para começar, é preciso superar uma questão extremamente importante: quem é, exatamente, a sua concorrência? A escolha do concorrente determina quase tudo o que uma empresa fará em seu mercado. O concorrente influencia diretamente o que a sua empresa oferece e onde o oferece, seus preços e como precifica, seus níveis de rentabilidade e quão consistentemente as margens de lucro são construídas. Além disso, o competidor age também, ainda que indiretamente, sobre a taxa de crescimento e a própria sobrevivência do negócio. Portanto, todas as decisões comerciais devem ser tomadas levando em consideração os concorrentes existentes ou potenciais, e as respostas prováveis para as ações.

- Coloque “a mão na massa”

Para que a análise seja acionável é preciso “ir a campo” e encontrar a resposta para aquela pergunta inicial, que não é simples. Na prática, ela deve ser subdividida em algumas outras questões. São elas:

*Quais empresas vendem produtos ou serviços similares aos seus?

*Quais empresas atingem um público-alvo semelhante ou idêntico ao seu?

*O que aconteceria se você mudasse suas ofertas de tal forma que segmentasse um grupo diferente de clientes (optando por um que seria hipoteticamente mais fácil de vender)?

*Por que seus clientes potenciais compram de seus concorrentes e quais vantagens eles percebem?

*Qual é a proposta de venda exclusiva do seu competidor?

*Qual característica ou benefício especial que seus produtos ou serviços apresentam?

*De que forma você é superior aos seus concorrentes? O que pode oferecer que eles não podem? Como você pode enfatizar essa vantagem em seus esforços de vendas e marketing?

*Onde o seu competidor é vulnerável e como você pode explorar isso para sua vantagem?

*É viável alterar a sua estratégia de marketing de forma a alcançar o domínio em um nicho, com clientes ou um segmento de mercado específico?

- Admire os concorrentes de sucesso

Infelizmente, muitos empreendedores descartam ou ignoram seus principais concorrentes: eles os criticam ou diminuem. Frequentemente, pensam e dizem que os clientes que preferem suas ofertas são simplesmente ignorantes ou estão sendo enganados. Como resultado, não conseguem observar e aprender a superar seus concorrentes em mercados difíceis. Uma das estratégias de negócios mais eficazes é sempre admirar os concorrentes bem-sucedidos. Nunca os desprezar. O indicado mesmo é estuda-los. Aprender com eles e com a análise da concorrência, respeitando o que eles estão fazendo bem e procurando formas de superar suas melhores características.