Novas oportunidades de negócio no mercado de seguros dominam conteúdo do Fórum S2

250 executivos do mercado de seguros massificados – entre seguradoras, distribuidoras, corretoras e empresas de assistência 24h – se reuniram na terceira edição do Fórum S2 para debater e avaliar o mercado de Affinity e Bancassurance no país. O evento contou com 12 palestras que trataram de assuntos variados como a atuação das insurtechs, oportunidades de negócios em bancos e cooperativas financeiras, proteção cibernética, cases de sucesso em lançamentos de produtos e canais de distribuição. “Nessa edição, o evento superou nossas expectativas com relação à quantidade de participantes e houve uma troca de conteúdo muito interessante nas palestras e nos debates”, comenta Claudia Lopes, diretora executiva da CFL Consultoria, curadora da programação e realizadora do encontro. “Saímos daqui com a convicção de que há muita oportunidade para crescimento, melhoria, e com a certeza de que as insurtechs podem ajudar nesse processo. O mercado tem que estar atento a essas empresas e às novas tecnologias que as acompanha, completa. A organização e a produção do Fórum S2 é da Joy Eventos.

A programação teve início com a apresentação de Antônio Cassio, CEO Regional Américas da Generali, que dividiu com os participantes do Fórum sua experiência de mais de 30 anos no mercado. Cassio alertou que “As novas tecnologias são ferramentas que facilitam o desenvolvimento do negócio porém não garantem sua sustentabilidade. Para isso é preciso inovação e criação de produtos relevantes com preço justo para todos os lados”.

Na palestra sobre a importância do mercado de seguros para os bancos, Jorge Sant’Anna, Diretor Presidente da BMG Seguros, afirmou que “A tendência de que o mercado financeiro tenha preconceito com relação ao segurador, principalmente por conta do atraso do setor, tende a mudar”. Isso porque, segundo o executivo, cerca de 15 a 30% dos resultados dos bancos hoje são provenientes da venda de seguros e há uma enorme oportunidade dessa participação crescer ainda mais. “Mas mudanças são necessárias, como o cross selling inteligente, a customização ao invés dos produtos padronizados e, principalmente, a visão do cliente de forma integrada pelas diversas áreas do banco. Dessa forma, os processos de bancassurance vão crescer. É inevitável que esse namoro se torne casamento”, completa.

Ainda com relação ao setor bancário, Ênio Meinen, Diretor de Operações do Banco Cooperativo do Brasil (Bancoob), apresentou dados sobre o cooperativismo financeiro, prática que teve um crescimento médio de 20% ao ano nos últimos 15 anos e que não apresentou nenhuma retração nos intervalos de crise, mas que ainda não é muito conhecida nos grandes centros econômicos e pouco explorada pelo mercado segurador. Assim como um banco, a cooperativa oferece todas as soluções financeiras: cartões, consórcios, crédito, crédito imobiliário, pagamentos, investimentos, previdência privada e seguros. “Hoje em dia a atuação dos seguros ainda é muito pequena (no máximo 2%). Trata-se, portanto, de uma área com um potencial imenso de crescimento dentro das cooperativas”, analisa o executivo.

O jornalista e economista Luis Artur Nogueira traçou um panorama da economia mundial e fez uma retrospectiva das políticas econômicas dos últimos governos brasileiros e previu “O setor de Massificados é muito correlacionado com a economia e se a economia tende a melhorar, o setor também deve crescer”.

Claudia Papa, VP de Canais Massificados da Generali, e André Arnus, Diretor de Seguros Massificados do Banco BMG, falaram sobre a parceria de sucesso entre banco e seguradora no desenvolvimento de produtos para a terceira idade, já que hoje existem 222 milhões de idosos no mundo e no Brasil a expectativa de vida do brasileiro para 2050 é de 81 anos. “Hoje o potencial de consumo do idoso é o dobro da média nacional, para quem trabalha no mercado de seguros o aumento da expectativa de vida é uma oportunidade de mercado”, avalia Papa, que junto com André Arnus apresentou detalhes de produtos como o cartão para aposentados; seguros de vida, acidentes pessoais e quebras de ossos; proteção financeira e quitação de contas; tudo isso com inclusão de conveniências como aulas de ginástica, beleza e dança; clube da terceira idade; medicamento gratuito mediante receita emitida em emergências; desconto de 20% para qualquer medicamentos; entre outros.

Os participantes do Fórum também tiveram a chance de assistir a uma palestra sobre neuroinovação. Marcelo Biasoli, Head de Estratégia Corporativa, Desenvolvimento de Negócios, Marketing da Seguros Sura, e Inês Cozzo, Diretora da TAI Consultoria em Talentos Humanos, abordaram os processos cerebrais que contribuem para a inovação no ambiente empresarial.

Numa das palestras mais aguardadas, o inglês Steve Parsons, VP de Desenvolvimento de Produtos e Inovação da Affinion, analisou as tendências globais de proteção digital e as oportunidades para as seguradoras nesse negócio.

No segundo dia do Fórum, o painel de discussão sobre as Insurtechs reuniu executivos como Mauro Gamboa, que contou que um dos principais desafios do seu trabalho como consultor de Insurtechs na Câmara Brasileira de E-commerce é fazer a intermediação entre as grandes seguradoras, que estão querendo investir em inovação, e as startups, que precisam de investidores. Sobre as parcerias com as seguradoras, Henrique Volpi, CEO e co-fundador da Kakau Seguros (plataforma digital de seguros que utiliza de inteligência artificial), afirmou que “usando as startups, as grandes seguradoras podem correr o risco de errar sem ter muita exposição de marca. Testar, errar e acertar são práticas necessárias no modelo de negócio das startups e só assim é possível chegar em inovação”. O CTO da Mutual.Life Fabricio Vargas Matos concordou e acrescentou: “Para haver inovação no mercado, nós enquanto startups precisamos de um espaço para crescer com segurança, nos desenvolvermos, porque somos um modelo diferente. Claro que fazemos isso em diálogo com o órgão regulador, a Susep”, revela o fundador da empresa que ainda está em fase de testes mas que aposta no mutualismo ao permitir que usuários rateiem indenizações com pessoas de perfil de risco similar. Rafael Swierczynski, CEO da Ciclic, plataforma financeira digital de previdência privada, afirmou que “estamos na fase de comprovar que nosso modelo de negócio funciona. É aquela velha história: ninguém acorda querendo comprar seguro. Nosso maior desafio é fazer com que o brasileiro entenda a importância de guardar dinheiro, de fazer seguro. Estamos passando por uma fase de aculturamento que pode levar pouco ou muito tempo. Mas para isso precisamos fazer parcerias, nos unir”. O mediador Cristiano Saab, Diretor Geral de Vendas, Canais & Subscrição da Seguros SURA, provocou os participantes do painel ao perguntar sobre as novidades os produtos das insurtechs: “Essas empresas estão vindo com muitas mudanças em canal, experiência e atendimento. Mas os produtos são geralmente muito parecidos com as seguradoras tradicionais. Não estamos trocando apenas a roupa?”. Volpi, da Kakau Seguros, rebateu “Temos uma série de produtos que não conseguimos implementar por conta da regulação”. E sobre o papel dos corretores de seguros nesse novo mercado ele acrescentou: “Acho que, com o passar do tempo, os corretores terão outro tipo de oportunidade, de caráter consultivo. Além disso, eles poderão utilizar essas ferramentas de inteligência artificial para aumentar produtividade”, analisa o executivo.

Dois cases de sucesso foram apresentados: o primeiro, por Fernando Wosniak Steler, fundador e CEO da Direct.one, que mostrou o processo de transformação digital pela qual a Via Varejo passou para se comunicar melhor com seus clientes. “Depois da compra, o cliente vai embora da loja – virtual ou física – e deixa os dados. Nosso desafio usar esses dados e criar soluções de multicanalidade para que a venda de serviços fosse mais efetiva”, contou o CEO. Já Michel Nakashima, Gerente de Serviços Comerciais do Carrefour, falou sobre a reestruturação da área de venda de serviços da empresa que resultou em um crescimento de 65% em apenas um ano, depois de implementar mudanças como a redução de quantidade de parceiros e de produtos no portfólio; treinamento; campanhas de incentivo; e diagnóstico em loja.

Os desafios na venda de serviços financeiros no varejo foi o tema principal no painel sobre gestão de vendas, mediado por Michele Borba, Diretora de Affinity da Zurich Seguros. Daniel Katumata, Head de Desenvolvimento Comercial na Claro, disse que “o que gera maior rentabilidade para qualquer varejista hoje é a venda de serviços. Mas ninguém entra numa loja para comprar uma garantia estendida, por exemplo, por isso o desafio é enorme”. Eduardo di Loreto, Gerente de Produtos e Serviços Financeiros nas Lojas Marisa, ressaltou o papel do gerente no negócio. “O gerente é cada vez mais cobrado por todos os motivos possíveis. Por isso é importante a gente equilibrar a meta do dia a dia para ele ter um desafio de curto prazo, sempre fazendo com que ele enxergue a importância dos produtos financeiros”, avaliou. “Não podemos esquecer também que o vendedor é um grande aliado. Por isso temos que remunerá-lo de forma justa para que os serviços se tornem atrativos para ele”, acrescentou Luciano Bezas, Diretor de Serviços Financeiros na Multivarejo.

A programação do Fórum S2 foi encerrada com uma apresentação de Daniel Evan Hatkoff, da Pitzi, sobre como usar tecnologia, dados, design e empatia para criar uma experiência que impacta o consumidor. “Minha principal dica é saber trabalhar a expectativa, ou seja, você tem que criar a expectativa no cliente porque, caso contrário, ele pode criar uma que você não consiga atender. Além disso, você tem que gerenciar as expectativas dele e se possível superá-las. A quebra da expectativa deixa as pessoas muito frustradas”.

Ao longo do evento, o público teve oportunidade ainda de conhecer produtos e soluções apresentadas pelos patrocinadores Memorial International e TEM. O Fórum teve ainda como patrocinadores Generali, Seguros Sura, Affinion, Chubb, Icatu Seguros e THB Untd.