Reflexões sobre Negociações

Todos nós negociamos muitas vezes a cada dia. Um bom líder, por exemplo, precisa pelo menos saber motivar sua equipe, obter a colaboração de pares e auxiliar seus projetos, administrar expectativas e conseguir o apoio de superiores, sócios e demais stakeholders, incluindo a sociedade, seja parcial ou integralmente e conseguir a orientação de seus clientes, a cocriação com e o seu aceite de produtos/ serviços.

Profissionais de vendas e de compras trabalham negociando praticamente o tempo todo. Os vendedores, para aumentar suas probabilidades de sucesso em viabilizar negócios, buscam recursos internos e condições, incluindo crédito, de um lado, e de outro interagindo com o cliente no levantamento de informações sobre seus desejos e necessidades, incluindo características e benefícios esperados da solução, ideias a respeito dela, orçamento e prazo. Os compradores otimizando processos de compra, qualidade, preços, condições de pagamento e de entrega.

É comum precisarmos obter a colaboração de pessoas sobre as quais não temos posição hierárquica superior, na busca de nossos objetivos. Na vida pessoal não é diferente. Na educação de filhos, nas relações com cônjuges, sobre o futuro desejado, sobre criação dos filhos, a divisão de tarefas e responsabilidades e tantas outras coisas e com pais, irmãos e demais parentes, amigos, vizinhos etc.

Há situações em que uma negociação mais competitiva pode ser indicada, em especial quando os relacionamentos não forem importantes e a disputa envolver uma única variável, o chamado "bolo fixo" ou "jogo de soma zero", em que tudo que uma parte ganha necessariamente a outra perde. Por exemplo, imaginemos uma prova como o ENEM ou um concurso público em que se deve levar uma caneta esferográfica preta, de corpo transparente e chegar pontualmente. Se dois candidatos chegassem em cima da hora, sem a caneta e ouvissem um vendedor ambulante anunciando sua última caneta, não restaria alternativa a não ser competir, fosse tentando chegar ao vendedor mais rápido que o outro ou oferecendo pagar um valor mais elevado que o outro.

No entanto, isso é muito mais raro do que tendemos a acreditar. Há mais benefícios em se abordar uma negociação de forma colaborativa sempre que os relacionamentos forem importantes ou for possível, como enxergar diferentes pontos de vista e perceber diferentes formas de atender as partes; por exemplo, se em prova semelhante fosse necessário um determinado lápis em vez da tal caneta, os dois poderiam quebrar o lápis, dividindo-o entre ambos ou acrescentar uma outra variável à negociação, aumentando as chances de se chegar a uma composição ganha-ganha.

Exemplificando essa última situação, na compra de um carro novo, quando as condições em discussão ainda não são suficientes para a produção de um acordo, mesmo já tendo sido consideradas outras variáveis como preço do usado, valores e prazo de parcelamento etc., talvez a inclusão de um seguro possa ajudar a fechar o negócio, se o comprador perceber que teria que comprar o seguro de qualquer jeito e o vendedor considerar abrir mão de sua comissão, ou de parte dela, para oferecer um desconto maior ao cliente, dando prioridade à comissão que ganhará na venda do carro.

Enfim, a vida em sociedade, incluindo nosso lado profissional, exige muito mais frequentemente a tomada de decisões e a criação e manutenção de acordos e relacionamentos que considerem o longo prazo e que, portanto, devem ser benéficos para os envolvidos, com a cuidadosa composição dos interesses de todos. Como benefício adicional, a colaboração aumenta a probabilidade de que os acordos sejam cumpridos.

*Edmarson Bacelar Mota é coordenador do MBA em Gerenciamento de Projetos e do MBA em Desenvolvimento Humano de Gestores do ISAE – Escola de Negócios.