Por anos, a indústria e varejo têm mantido uma relação conturbada, de competição acirrada. Mas, com a crise, tiveram que se unir em prol de oportunidades de crescimento e melhorias.

As consequências da pandemia têm atingido vários segmentos, por isso a velha e batida expressão “a união faz a força” tem sido o caminho. É hora de compartilhar informações, alinhar estratégias e, literalmente, unir forças. Seria muito bom se isso acontecesse também entre as próprias indústrias, com produtos que complementam a experiência do consumidor.

Fato que é no PDV que as novas oportunidades são identificadas, gerando informações tão ricas que podem mudar o posicionamento da marca de alguns produtos e, possivelmente, reverter dificuldades enfrentadas com uma retomada muito mais eficiente dos resultados quando tudo se normalizar. O relacionamento entre indústria e varejo precisa ir além das relações comerciais.

É comum vermos a indústria lidando com o varejo como um cliente e não como um parceiro estratégico, assim como o varejo. Mas, essa relação deve ser muito mais proveitosa, se ambos entenderem que precisam construir seus planos de vendas juntos, o que atualmente se torna ainda mais necessário pela imprevisibilidade do mercado.

Independentemente do cenário, todos precisam vender mais, porém como fazer isso sem grandes investimentos? Ao contrário do que se pensa, a verdadeira chave para potencializar os negócios é utilizar de relações existentes, interdependentes e com elas as informações já disponíveis, que possam contribuir para atingir bons resultados para ambos. Isso, não tem nenhum custo.

Uma reflexão fundamental: a importância de um departamento de trade marketing bem estruturado, estratégico, com autonomia e responsabilidade de auxiliar os profissionais da área comercial e de marketing com informações, ações e muito conhecimento da dinâmica do varejo e do comportamento do shopper. A relação entre indústria e varejo precisa evoluir e um bom relacionamento entre trade comercial e trade marketing dentro das próprias empresas deve ser o começo de tudo. Essas áreas devem entender a importância uma das outras e que o momento não permite ego, mas parceria e ajuda mútua.

Sabemos que o cliente tem contato prévio com o produto antes mesmo de ir ao varejo físico, e que sua jornada de compra durante a pandemia se tornou mais digital. Com isso, é preciso construir uma lógica de compra que vai desde a casa do consumidor até a gôndola. Isso resultará em mais vendas e relações comerciais mais vantajosas a todos. Quando a indústria e varejo se unem, certamente, a experiência de compra no PDV físico é ainda melhor, e isso é mais um ponto a se considerar diante da atual situação.

A experiência do shopper precisa ser levada a sério, pois a pandemia diminuiu em 25% a frequência dos compradores em lojas físicas, um enorme impacto para o setor. Então, quando o consumidor for ao PDV, tanto a indústria quanto o varejo precisam ser eficientes na exposição, no merchandising e na comunicação, outro bom motivo para essa união de forças.

Por isso, é hora de começar a movimentação em favor dessa tendência, pois quando a situação normalizar, começará uma verdadeira corrida atrás do tempo. Com isso, afirmo: a indústria que agora tiver a iniciativa de aproximação e planejamento de ações em conjunto com o varejo, sairá na frente no período pós-crise, além garantir a possível permanência no mercado e diminuição dos efeitos colaterais.

* André Romero – Especialista em construção da comunicação das marcas no varejo - Diretor da Allis Comunicação, a primeira agência de comunicação do varejo, da Allis Field Marketing.