Sem dúvida, as vendas a prazo financiadas pelos lojistas ajudam a manter clientes e aumentar as receitas de qualquer rede varejista. Entretanto, mesmo sabendo disso, hoje ainda existe uma grande dúvida no setor quando o assunto é a melhor maneira de realizar a análise de crédito em pequenas e grandes operações.

É muito comum que lojas pequenas ou até mesmo grandes operações de crediário acreditem que o modelo de crediário/crédito, que roda em uma rede de 20 lojas, seja diferente para uma pequena loja de bairro ou para uma marca com 100 lojas.

Isso tudo, efetivamente, trata-se de uma grande falácia. O mesmo cliente que compra no crediário da lojinha da “João Calçados” também pode utilizar o cartão da Renner ou o carnê das Casas Bahia. Em resumo, o que diferencia uma operação da outra não é o tamanho da loja, mas a visão que o empresário tem sobre a operação de crédito.

Ao longo de mais de 15 anos de experiência profissional na área, já tive conversas com os mais variados tipos de empresários de varejo nacional. São proprietários de redes com uma, cinco, 20, 50 e até 300 lojas. O surpreendente é que sempre saio das reuniões cada vez mais convencido de que o lojista brasileiro é, em sua grande maioria, o principal dificultador para um crescimento sustentável da operação do crediário.

Isso acontece porque centenas de marcas ainda acreditam que o crediarista é o responsável pela análise de crédito e, com isso, devem controlar a inadimplência da loja. Além disso, avaliam que a concessão de crédito, ou não, deve ser baseada apenas nas informações encontradas nos birôs de crédito.

Na verdade, a estruturação da análise de crédito é um dos principais componentes para que uma operação de crediário realmente traga resultados satisfatórios. Atualmente, é importante que a decisão da concessão de crédito seja totalmente realizada com base em estatísticas, automatização dos limites de crédito e inteligência nas consultas dos birôs de crédito. Outro fator incondicional é a organização da operação do crediário, na qual a racionalização dos processos internos (crédito aprovado automaticamente), redução de custos com pessoal e centralização de determinadas operações seja estebelecida como prioridade.

Atualmente, existem casos de marcas em que 99% da operação do crediário é feita de forma automática, sem participação de pessoas. Ou seja, o próprio vendedor negocia com o cliente e encontra a melhor condição de pagamento a prazo. Com isso, conseguem entregar uma experiência de compra diferenciada para o consumidor.

Por isso, volto a afirmar: o porte da loja não altera em nada o modelo de concessão de crédito. O que muda, na essência, é a visão que cada empresário tem sobre o seu negócio. As marcas que alcançam o sucesso contam com uma visão ampla de negócio sabendo, por exemplo, adotar a clusterização de lojas - políticas de crédito alinhadas com a realidade de cada região ou cidade, entre outras diferenciações. Ao aplicar esses conceitos, certamente terão maiores possibilidades de aumentar as vendas e fidelizar ainda mais seus clientes.

*Jeison Schneider é sócio fundador e CEO do Meu Crediário. Possui mais de 15 anos de experiência profissional na liderança de softwares de gestão de risco para crediário no Brasil.